Студ. историч. факульт. Белгибаев Т. У.
Карагандинский
государственный университет им. Е.А. Букетова
Искусство ведения переговоров
Переговоры являются важнейшей частью любых деловых
отношений. Не важно между кем происходит это взаимодействие, между
государствами или компаниями, все они проходят через эту стадию. И, разумеется,
на переговорах каждая из сторон всегда пытается добиться наиболее выгодных для
себя условий. Но не всегда добиться такого результата просто. Поэтому для проведения
и участия в деловых переговорах требуется хорошая подготовка своих знании и
грамотно поставленная речь для точного выражения своих мыслей. Потребуется
также владение ораторским искусством и способность оказывать влияние на
собеседника. Но также есть еще несколько аспектов которые надо учесть во время
ведения переговоров.
Самое перовое, к переговорам требуется подготовка. Нужно
определить где и когда будут проводиться переговоры, и определить каких
результатов вы хотите добиться от них. Бывают случаи когда переговоры заходят в
тупик из-за того, что стороны не знают, каких результатов они хотят добиться, и
на какие уступки готовы пойти ради них. Если же четко определить цели, то вы
сможете направить тему беседы в нужные вам русла, и тем самым добиваться
желаемого результата. Далее, перед переговорами следует также побольше узнать и
о собеседнике. Дабы легче находить с ним общий язык, и иметь возможность
выбирать правильные аргументы чтобы убедить его в своей правоте. Чем больше вы
знаете о собеседнике, тем легче вы будете находить правильные слова и
доходчивые факты которые смогут его убедить [1].
Еще один не мало важный аспект это грамотная и красиво
поставленная речь. Стоит помнить, что красиво говорить, это значит правильно
ставить ударения, четко выговаривать слова, не использовать слова-паразиты и
следить за интонацией. Правильно и грамотно составленное предложение будет
легче восприниматься собеседниками, а значит будет придавать убедительность
вашим словам [2].
Не стоит забывать и о невербальной форме общения. Ведь в
переговорах не последнюю роль играет то какими жестами и мимикой вы
сопровождаете свою речь. Особенно это важно при переговорах с иностранными
партнерами, представляющими другие культуры и религий. Ведь один казалось бы,
ничего не означает жест, может нести в иной культуре очень оскорбительный
характер.
Есть также несколько правил для налаживания отношений с
партнерами на предварительных переговорах. Эти правила остаются в силе и в ходе
самих переговорах.
Самое главное это сдержанность. Ведь излишняя
эмоциональность могут оставить нежелательное впечатление о вас.
Следующее это понимание. Невнимание к интересам и точке
зрения партнёра могут помешать вам, достигнуть взаимовыгодных решений. Но если
партнер сам не проявляет невнимание к вашим интересам, стоит все же провести с
ним консультацию и показать что ваши цели тоже вполне обоснованны. При хорошем
стечений обстоятельств это даже улучшит ваши отношения.
Далее нужно избегать ложной и не правдивой информации. В
лучшем случае ложную информацию распознают сразу, ваш аргумент потеряет силу, а
вы сами потеряете доверие. Но в худшем случае, данный факт обмана вскроется
позже, и он в дальнейшем, может привести к довольно плачевным результатам. Так
что перед тем как озвучивать тот или иной факт, его следует тщательно проверить
на достоверность.
Также не в коем случае нельзя поучать партнёра.
Высокомерие не приветствуется нигде, в дипломатии тем более. Следует избегать
менторского тона. Постарайтесь быть дружелюбным и открытым, это поможет вам расположить
к себе партнера и узнать нечто новое от него.
Для переговоров наиболее благоприятными днями являются
вторник, среда и четверг. Время следует выбирать желательно через полчаса - час
после обеда.В это время мысли о еде не будут мешать принимать решения в деловых
вопросах.
Чтобы добиться как можно большего результата от
переговоров, нужно уметь правильно задавать вопросы и получать подробные ответы
на них. Вопросы в переговорах нужны для того чтобы выяснить точку зрения
партнёра и направлять тему переговоров. Правильно построенный вопрос, может
натолкнуть оппонента на принятие решения которое нужно вам. Есть несколько
видов вопросов. Вопросы информационного характера которые нужны для сбора
информации и составления представления о чем-либо.
Следующий вид это контрольные вопросы. Которые нужно
использовать в ходе всего периода переговоров, чтобы убедится что партнёр
понимает ход ваших мыслей. Примеры таких вопросов: “Как вы считаете?”, “Вы
придерживаетесь такой же точки зрения? ”.
Провокационные вопросы, смогут помочь вам узнать чего в
действительности добивается ваш партнёр, и правильно ли он воспринимает
положение дел. Провоцировать - означит бросать вызов, подстрекать. Данные вопросы звучат так: “Вы действительно
считаете, что вы в состояний...? ”, “Вы уверены в своих возможностях...? ”.
Альтернативные вопросы, дают собеседнику возможность
выбрать между двумя вариантами. Количество таких вопросов, не должно превышать
трех. И, как правило, они требуют быстрого ответа. Основополагающим компонентом
таких вопросов, является слово “или”: “ Какой месяц вас больше всего устроит -
сентябрь или октябрь?”.
Вопросы заключающие направленности нацелены на быстрое, и
положительное завершение переговоров. Но прежде лучше будет задать один или два
подтверждающих вопроса. К примеру: “Надеюсь я убедил вас вы выгоде данного
предложения? ”. А далее без лишних переходов, можно задавать завершающий
вопрос: “ Какое время вас больше всего устроит для реализации данного
предложения – июль или август?” [3].
Какие же выводы можно вывести из вышеперечисленного?
Самое важное в переговорах, это соблюдение партнерами таких норм как: точность,
краткость, грамотная речь, честность, конкретность и умение выслушать. Если
ваши партнеры являются представителями других стран, тогда от вас потребуется
знание культуры, религии и историй данной страны, которую они представляют.
Также вы должны владеть ораторским искусством, дабы добиться желаемого вам
результата путем убеждения, а не при помощи споров. Ведь если речь идет о
международных переговорах, вы являетесь лицом своей страны и представляете ее
интересы. Так что если вы хотите защитить интересы своей страны, и составить о
ней хорошее представление, вы, как и каждый дипломат, должны владеть искусством
ведения переговоров.
Список источников:
1.
http://www.igrox.ru/informaciya/provedenie-delovyh-peregovorov
2.
http://probudget.ru/finance/2014/01/gramotnaya-pri-peregovorah-zalog-uspeha/
3. http://azps.ru/articles/org/org48.html