магістрант Балацька К.Д.,науковий керівник д.е.н. Коляденко С.В.,

Вінницький національний аграрний університет

МОДЕЛЮВАННЯ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ НА СІЛЬСЬКОГОСПОДАРСЬКИХ ПІДПРИЄМСТВАХ

У публікації висвітлено основні чинники здійснення збутової діяльності сільськогосподарських підприємств та запропоновано модель очікуваної прибутковості від збуту продукції.

Ключові слова: збут продукції, цілі збуту, управління збутовою діяльністю, збутова стратегія.

Вступ. Останні зміни економіки України зумовили перебудову в системі управління підприємствами різних галузей. Ця перебудова передусім стосується системи постачання сировини і матеріалів, а також збуту продукції.

Відомо, що обсяги виробництва і реалізації продукції є взаємозалежними. В умовах обмежених виробничих можливостей і необмеженому попиті на перше місце висувається обсяг виробництва продукції. При поступовому насиченні ринку і посиленні конкуренції не завжди виробництво визначає обсяг продажу, а навпаки, можливий обсяг продажу є основою для розроблення виробничої програми.

Робота підприємства в ринкових умовах господарювання зумовлює об’єктивну необхідність оптимізації діяльності збуту, тобто максимальної реалізації виробленої продукції. У зв’язку з цим постає потреба в переорієнтації роботи збуту та приведення її у відповідність до вимог ринкової економіки, котра є зорієнтованою на споживача.

Постановка проблеми. В сучасних умовах господарювання постає питання обрання моделі збуту, яка буде ефективною для сільськогосподарських підприємств. Для багатьох керівників та менеджерів підприємств аграрного сектору виникає потреба звертання до нових методів управління збутом. Тому виникає потреба у пошуку таких методів управління збутовою діяльністю, які допомагали б підприємствам враховувати потреби ринку і вести конкурентну боротьбу. Це й визначає актуальність теми дослідження.

Аналіз останніх досліджень і публікацій. Проблемам збутової діяльності та управлінню нею у своїх працях відповідну увагу приділяють такі зарубіжні вчені, як Грант Стюарт, Дж. Болт, А. Стиркленд, Ель-Ансарі Адель, Е. Кофлан, Д. Ланкастер, Д. Джоббер та ін. Окремі аспекти збутової діяльності досліджують Г. Армстронг, П. Дойль, Ф. Котлер, А. Романов та ін. Здійснення збутової діяльності на окремих дистрибуційних рівнях вивчають М. Леві, Б. Вейтц та ін.

Вагомий внесок у дослідження проблем збутової діяльності зробили вітчизняні вчені: Л. Балабанова, А. Балабаниць, О. Кузьмін, Є. Ромат, О. Майборода, Н. Тарнавська, Р. Ларіна та ін. У працях Є. Ромат, Л. Синило, В. Шлякова, Л. Місюри, П. Шеремети та ін. досліджуються проблеми ефективного застосування маркетингових комунікацій. В працях цих та інших українських науковців достатньо глибоко досліджено структуру збутової системи, принципи її функціонування, основні засади використання маркетингових комунікацій. Проте ще досить велика кількість компонентів збутової діяльності не підлягала дослідженню.

Для досягнення мети дослідження визначимо такі головні його цілі:

- з’ясування суті основних понять, пов’язаних із збутовою діяльністю у агрокомплексі;

- визначення методів обґрунтування досягнення максимальної ефективності від збутової діяльності;

- визначення перспективних напрямків та методів удосконалення управління збутовою діяльністю на підприємстві;

- обґрунтування конкретних пропозицій та рекомендацій щодо удосконалення управління збутовою діяльністю з урахуванням передового вітчизняного і зарубіжного досвіду [1].

Виклад основного матеріалу. Збутову діяльність розглядають у вузькому і широкому розумінні. У вузькому розумінні збутова діяльність орієнтується на обсяг продажу. У широкому розумінні це процес, який забезпечує кінцевий результат – збут або продаж продукції. Цей процес неможливий без формування продуктової стратегії, цінової політики, організації каналів розподілу продукції для її просування до споживача, рекламної підтримки, а також мерчандайзингу та ін. Збутова діяльність охоплює весь комплекс заходів, які безпосередньо впливають на обсяг продажу [1].

На думку Кривешко О.В. [2] збутова діяльність є складним процесом, який містить не лише заходи з формування каналів розподілу та торгівлі товарами і послугами, а й увесь комплекс дій, який забезпечує підвищення ефективності продажу.

Досить багато дослідників теми збуту продукції посилаються на маркетингові заходи задля збільшення обсягів збуту та підвищення зацікавленості покупців продукцією підприємства. Також є багато тверджень щодо створення відділу маркетингу, керівником якого є начальник збутового підрозділу. Але на практиці сільськогосподарських підприємств малого та середнього розміру це є нерентабельно та нераціонально, адже виробництво в агросфері є сезонним, часто потребує додаткових заходів для доведення готовності продукції та зберігання. Тому в дійсності на таких підприємствах всі проблеми щодо збуту сільськогосподарської продукції лягають на плечі керівника, а саме:

- відсутність інформації про ринки;

- низькі реалізаційні ціни та низький споживчий попит;

- нездатність організувати виробничий процес у часі таким чином, щоб максимально відповідати потребам ринку;

- обмежена конкурентоспроможність на ринку;

- недостатня поінформованість про системи планування бізнесу та маркетинг;

- відсутність впевненості у точному виконанні угод, що перешкоджає налагодженню довгострокових стосунків із покупцями-клієнтами;

- відсутність ефективно організованих оптових ринків та біржової торгівлі у великих містах; незначна кількість приватних оптовиків у збутових мережах; незначна кількість закупівельних організацій;

- обмежений доступ до конкурентних пропозицій щодо постачання продукції та нерозвинена інфраструктура, яка може забезпечити збереження належної якості продукції, зокрема відповідне транспортування, складування, обробку, пакування та інші послуги.

Пропозиція на ринку продовольства є функцією економіки галузей сільськогосподарського виробництва і кореспондує з господарським механізмом формування товарно-сировинних зон або імпорту. Тому моделювання ефективного господарського механізму є результатом розгляду окремих продовольчих комплексів, частина з яких розміщується навкруги великих міст, а інша частина – тяжіє до підприємств харчової промисловості.

Характеризуючи основні тенденції збутової діяльності у вітчизняній практиці аграріїв, можна виділити такі основні чинники впливу на неї:

- сезонність пропозиції сільськогосподарської продукції;

- сезонність попиту на сільськогосподарську продукцію;

- наявність концернів, які володіють сільськогосподарськими підприємствами на частині території України і мають можливість здійснювати активні маркетингові заходи;

- присутність місцевих виробників, які мінімізують свої маркетингові зусилля, концентруючи увагу на виробництві і власне збуті [3].

Методичною основою рішення задач економіко-математичного моделювання збутової діяльності з врахуванням зовнішніх чинників є концепція раціонального використання трудових ресурсів, формування соціально-економічних комплексів, нормативно-правової бази, інфраструктури ринку, соціального районування. Ефективне застосування цієї концепції базується на повному обліку всієї системи чинників, що впливають на збутову діяльність сільськогосподарського підприємства.

Вихідним моментом комплексного розвитку виробництва і збутової діяльності підприємства є об’єднання зовнішніх чинників у єдиний соціально-економічний механізм. Основними з них є: засоби виробництва (ЗВ); трудові ресурси (ТР); нормативно-правова база (НП); рівень підприємницької активності (ПА); сезонність виробництва продукції (СВ); соціально-демографічна ситуація в регіоні (СД); погодно-кліматичні умови регіону (ПУ); екологічні умови регіону (ЕР); рівень життя населення (РЖ); споживчий ринок (СР); інвестиції в інновації (ІІ); банківська система (БС); місцева адміністрація (МА); інформаційне обслуговування (ІО).

Модель очікуваної прибутковості збутової діяльності (ПЗ) сільськогосподарського підприємства має такий вигляд:

ПЗ = f(ЗВ, ТР, НП, ПА, СВ, СД, ПУ, ЕР, РЖ, СР, ІІ, БС, МА, ІО) (1)

Розв’язання задачі полягає в максимальному забезпеченні дієвості всіх чинників збутової діяльності.

Основами складового процесу комплексного використання всіх чинників, на нашу думку, виступають:

- взаємодія чинників виробництва і зовнішнього середовища збутової діяльності;

- формування інфраструктури ринку;

- соціально-демографічні чинники;

- виробнича інфраструктура;

- запаси природних ресурсів;

- раціональне природокористування й охорона навколишнього середовища [3].

З отриманого алгоритму ми бачимо, що досить від багатьох факторів залежить очікуваний прибуток від збуту продукції сільськогосподарського підприємства.

Більшість управлінців вважають, що моделювання господарської діяльності доцільно застосовувати для великих компаній, які займаються масовим обслуговуванням. Для багатьох підприємств математичні методи є слабо застосовними через відсутність великої кількості однакових зв’язків та відношень як всередині, так і зовні. Крім того, оплата вартості послуг спеціалістів та консультантів часто буває вищою за той економічний ефект, що фірма може отримати після впровадження отриманих рекомендацій.

Висновки. На підставі аналізу сутності, структури та особливостей збутової діяльності у перехідній ринковій системі з’ясовано теоретичні основи ефективного функціонування збуту продукції підприємств аграрного сектору.

На нашу думку на ефективність збуту продукції впливають такі групи чинників:

- економічні чинники (ціни, податкові ставки, процентні ставки НБУ, рівень зарплати та ін.);

- політичні чинники (рівень стабільності в країні, характер правової бази та ін.);

- ринкові чинники (рівень конкурентності, ступінь монополізації, еластичність попиту на продукцію);

- інноваційні чинники (швидкість технологічних змін, асортимент, якість продукції, технологій і т.п.);

- соціально-культурні чинники (культурні цінності, послуги працюючих і т.д.).

Для більш раціонального та досконалого управління збутом сільськогосподарської продукції для кожного підприємства необхідно розробляти моделі з урахуванням впливу різних зовнішніх та внутрішніх факторів. Орієнтувати моделювання на досягнення ключових кінцевих результатів збутової діяльності, що сприяють досягненню стратегічних цілей фірми.

Література:

1. Кривешко О.В. Управління збутовою діяльністю підприємств молочної промисловості / Зб. Формування ринкової економіки в Україні. – Випуск 14, 2005. – С.536-559.

2. Світлична А.В. Формування стратегії аграрних підприємств у контексті оргпроетування / А.В. Світлична // Вісник ХНАУ. – 2006. – № 9. – С. 244-247.

3. Танасійчук О.М. Управління збутом і його взаємодія з іншими функціональними підрозділами підприємства // Збірник наукових праць. Економіка: проблеми теорії та практики. Дніпропетровськ: ДНУ-2002. - № 146.- С.132-139.