магистрант кафедры менеджмента и агробизнеса,
ФГБОУ ВПО «Мичуринский
государственный аграрный университет»
По статистике, на конец
прошлого года число миллионеров в России превысило 85 000. Персональную помощь
богатым в управлении миллионами сегодня готовы предложить многие крупные
российские банки: МДМ-банк, ВТБ-24, Банк Москвы, Сити банк. Если экономическая
ситуация в стране в будущем будет стабильной и предсказуемой (или хотя бы не
ухудшится), то можно уверенно прогнозировать дальнейшее увеличение числа
богатых и очень богатых. Однако большие капиталы в основном концентрируются в
столичных и крупных городах. В регионах богатых людей меньше, и накопления их
не столь велики. По западным меркам им скорее подходит определение
"средний класс". Принятый банками для VIP -клиентов начальный взнос
порядка 100 000 долларов им просто не по карману.
Получается, что и Private
banking – услуга не для них. Однако вполне очевидно, что существует как большая
заинтересованность клиентов в получении такого рода услуг, так и
заинтересованность банков в привлечении частной клиентуры. Небольшие или
нестоличные банки оценили высокую рентабельность этого бизнеса и заинтересованы
в его продвижении, особенно те банки, которые не имеют крупных корпоративных
клиентов.
Но и крупные банки кровно
заинтересованы в расширении клиентской базы. Круг очень богатых людей, желающих
воспользоваться услугами Private banking, все же ограничен и в основном уже
охвачен.
Один из путей привлечения
банками "среднего класса" - снижение порогового уровня. Наиболее
продвинутые банки уже вступили на этот путь. Так, например. Ситибанк,
российский филиал американского банка Сitigrouр, недавно предложил бесплатную
помощь в формировании индивидуального портфеля для инвестирования сбережений клиентам,
располагающим 10 000 долларов и менее (в отдельных случаях и 3000 долларов).
Эта услуга в других банках доступна лишь VIP-клиентам. Правда, банк принимает
на себя только обязанности по отслеживанию состояния портфеля такого клиента и
информированию его обо всех изменениях. Однако средства остаются в распоряжении
клиента, а не передаются в доверительное управление банку, поэтому решения об
инвестировании вложений в различные финансовые инструменты клиентами
принимаются самостоятельно.
Предоставляемые по программе
private banking услуги можно разделить на три крупных блока:
Инвестиционный. Именно в этом
сегменте разрабатывается стратегия увеличения капиталов клиента, за счет
проработки программ их инвестирования в различные проекты. Управляющий банк
размещает средства клиента на рынке ценных бумаг в виде инвестиционных
деклараций, учитывая при этом пожелания клиента об уровне риска и доходности.
Консультационный. В рамках
этого блока клиентам предоставляются консалтинговые услуги по вопросам налогообложения
и юридического сопровождения сделок. Представители банка могут также проводить
с клиентами консультации по юридическому оформлению крупных покупок, вхождению
в права наследования, разделу имущества при бракоразводном процессе. Банк может
дать совет по реструктуризации бизнеса клиента, помочь ему в поиске и
приобретении предметов искусства или антиквариата, и т.п.
Комплиментарный. Блок, где
возможно применение самых неожиданных предложений. Самым простым примером здесь
могут служить различные партнерские программы между банком и различными
торговыми и обслуживающими компаниями. В рамках этих программ VIP-клиенты могут
приобретать товары и услуги со скидкой, либо получать бонусы. Именно в этом
блоке развивается направление lifestyle management – направление инвестиций в
нефинансовые активы.
В настоящее время,
региональная сеть Алтайского банка СБ РФ насчитывает 15 VIP-залов и
специализированный филиал по обслуживанию VIP-клиентов. Клиентами VIP-залов
являются крупные бизнесмены, представляющие реальные сектора экономики:
владельцы, соучредители, топ-менеджеры, адвокаты, нотариусы. Изредка среди
VIР-клиентов - деятели культуры и ученые. В прошлом году привлекли предпринимателей,
умеющих использовать сложные финансовые инструменты: ПИФы, акции. Количество
клиентов на 01.03.2009г -1157, остаток на их счетах составляет более 5% от
общего остатка денежных средств на вкладах и банковских картах (1300млн. руб),
и 9 % от общего прилива средств частных клиентов. Средний размер вклада на
счете более 1 млн.рублей. Каждый клиент, в среднем, использует более 3-х и 4
услуг банка. В этом году уже куплено 320 монет, арендовано 45 индивидуальных
сейфов. Клиенты активно вкладывают свои инвестиции в ПИФы - 3311 тыс. руб.
Средняя сумма «Блиц перевода» -241 тыс. рублей. Наименьшая сумма инвестиций, на
которую клиент может совершить начальную финансовую операцию, составляет
сегодня 300- 500 тыс. рублей. Именно VIP-клиентам в первую очередь предлагаются
все новые банковские услуги. И надо сказать, что такая практика себя оправдывает:
VIР-обслуживание оказалось хорошим испытательным полигоном для новых банковских
технологий и услуг, отрабатываются сразу все тонкости и возможности. Затем
новинки внедряются в «массовое производство» и предоставляются всем
корпоративным клиентам банка, что становится своеобразной «точкой роста» не
только банковского, но и, прежде всего, клиентского бизнеса.
Несмотря на короткую историю,
рынок управления частным капиталом в России постепенно выходит на
цивилизованный уровень и становится самостоятельным направлением банковского
бизнеса.
Необходимость организации
персонального обслуживания для важных клиентов признают большинство банков.
Благосостояние горожан растет, и клиентов, испытывающих потребность в
VIP-обслуживании, становится все больше. Тактика по созданию для них
специальных отделений является своевременной, политически и экономически
выгодной и полностью оправдывает себя.
Банк индивидуального
обслуживания в глазах своих клиентов в настоящее время играет несколько ролей -
это и коммерческий, и инвестиционный банк, и юрист, и налоговый консультант, и
бухгалтер, и менеджер по управлению активами. И главное для банкира - тщательно
и точно выбрать то, что отвечает нуждам и приоритетам его клиента. Клиент,
имеющий статус «VIP» имеет доступ и повышенный уровень обслуживания по широкому
спектру банковских продуктов и услуг, предоставляемых Банком для частных
клиентов. Хотелось бы отметить, что Private Banking требует наличия
широкопрофильных высококлассных специалистов, ведь персональный банковский
менеджер должен обладать достойным образованием и коммуникационными навыками.
Обслуживание VIP-клиентов даёт
каждому банку возможность сформировать новое и достаточно эффективное
направление бизнеса. Усиление специализации в индивидуальном банковском
обслуживании позволяет увеличивать качество пассивной базы, формировать новые
источники комиссионного дохода, существенно повышать конкурентоспособность и
рост устойчивости бизнеса. Таким образом, внедрение Private Banking в условиях
конкурентного рынка может стать своеобразным поворотным пунктом в истории
развития банка.
Литература
1.
Единые
стандарты профессионального поведения сотрудников структурных подразделений
Сбербанка России при обслуживании физических лиц» (исх. СБ РФ № 23-17958 от
27.12.2001 г.), утверждены 24.12.2001 г.
2.
Регламент СБ
РФ № 628-2-р.
3.
Евпланов А.
Охота на VIP-клиента // Российская бизнес газета. – 2012. - №579.
4.
Коробов Ю.И.
Банковский маркетинг. - Саратов, 2007.
5.
Макарова
Г.Л. Система банковского маркетинга. - М.: Финстатинформ, 2007.