Економічні науки/10. Економіка підприємства

Шафранська Т.Ю., Павленко Ю.О.

Черкаський національний університет імені Богдана Хмельницького, Україна

Планування збуту продукції на сучасних підприємствах

В сучасних умовах господарювання збільшення обсягу виробництва продукції є важливим фактором розвитку підприємства. Але при цьому не можна недооцінювати такі питання, як реалізація продукції і задоволення потреб споживача. Саме обсяги реалізації продукції в кінцевому підсумку чинять вплив на прибутки підприємства. Відповідно, питання планування збуту продукції, здійснення контролю за збутом продукції набувають все більшої актуальності в сучасних економічних умовах.

Інтерес до збуту продукції виникає як і в безпосередніх суб’єктів господарювання, так і в економічній науці загалом. Проблеми аналізу збуту продукції досить широко освітлені в науковій літературі. Дослідженням цієї проблеми присвячено роботи зарубіжних науковців Болта Г.Дж., Дойла П., Дібб С., Діхтль Е., Ламбена Ж.-Ж., Мак-Дональда М., Мак-Карті Дж., Мейдана А., Перро В. та ін. Серед вітчизняних вчених відомі роботи Багатурової О.С., Войленко В.В., Ільєнкової Н.Д., Ковальової А.І., Уткіна Е.А., Федосєєва Н.А.

Під збутом слід розуміти комплекс процедур просування готової продукції на ринок й організацію розрахунків за неї. Збут продукції представляє собою поступовий, планомірний рух виготовленої продукції від виробника до споживача через відповідний комплекс поетапних процесів.

Завдання планування збуту товарів і послуг реалізується через розробку стратегії і тактики цього процесу. Стратегічні завдання вирішуються як щодо формування та організації каналів збуту, так і щодо організації фізичного переміщення товару до споживача. Тактичні завдання планування збуту передбачають роботу з вже існуючими клієнтами, з пошуком нових покупців, організацією стимулювання оплати замовлень тощо.

Планування збуту продукції розглядає такі питання: визначення кількості продукції, яку планує продавати підприємство; визначення кола споживачів і способів продажу; визначення засобів і ресурсів, необхідних підприємству для просування продукції на ринок.

Фактори, що впливають на збутову політику підприємства, поділяють на три групи: фактори товару, позиціонування підприємства й ринку.
До факторів товару, що впливають на збут, відносяться:

- відмінність ціни даного товару від ціни аналогічних товарів конкурентів;

- взаємозамінність товару іншими товарами;

- залежність від необхідного для його виробництва устаткування;

- непряма користь для покупця.

Фактори позиціонування підприємства, що впливають на збут, включають:

- загальне положення підприємства на ринку (сформований імідж, престиж підприємства з позиції самого підприємства й на думку споживачів і партнерів);

- фінансові кошти, які підприємство припускає виділити для проведення збутових заходів;

- загальна структура номенклатури продукції;

- гнучкість виробничої й збутової програми підприємства (можливості швидкого переналаштування на випуск нової продукції).

До факторів ринку, що чинять вплив на збут, відносяться:

- загальна місткість ринку, тип ринку (який розвивається, стабільний й ін.);

- розподіл ринку між конкурентами (частки ринку основних конкурентів);

- чинність конкурентної боротьби, позиція підприємства в конкуренції;
- еластичність попиту (вплив цінової політики на величину попиту);
- число посередників у процесі руху товарів від виробника до споживача.

Для досягнення ефективного розвитку системи планування збуту продукції перед підприємством в цілому постає необхідність вирішення наступних завдань. По-перше, докладно дослідити всі види основних товарів і послуг, що реалізуються на ринках. Для цього необхідно визначити, наскільки регулярно купуються товари, наскільки мінливий на них попит і як довго ці товари будуть залишатися на ринку; з'ясувати переваги або недоліки даних товарів порівняно з аналогічними товарами конкурентів і оцінити можливості щодо мінімізації виявлених недоліків. По-друге, вивчити ринки збуту, їх сегменти; виявити, які фактори впливають на товарний попит і оцінити можливість зміни потреб покупців в кожному з цих сегментів; вивчити місткість ринку і обсяги продажів та визначити, в яких співвідношеннях ці параметри змінюються в динаміці. По-третє, проаналізувати конкуренцію на ринках збуту. Для цього доцільно дослідити такі чинники конкурентоспроможності, як види товарів, ціни, канали збуту, просування товарів на ринках по данному підприємству і по конкурентах; провести аналіз виконання плану маркетингу з питань розповсюдження товарів, реалізації методів стимулювання продажів, організації післяпродажного обслуговування клієнтів, ефективності рекламної кампанії тощо.

Слід зауважити, що для загальної оцінки перспектив підприємства і створення ефективної системи планування збуту необхідно постійно проводити ґрунтовні маркетингові дослідження. Відповідно, підвищується роль служби маркетингу в системі загального менеджменту підприємства. Застосування основних елементів маркетингу товаровиробниками дасть можливість підвищити ефективність  прийняття ними управлінських рішень  і, відповідно, підвищити фінансово-економічні результати діяльності підприємства.