Лялька Є.О.
Східноєвропейський
університет економіки та менеджменту
Управління
процесом збуту та розподілу товарів
Трансформація
економіки та інтеграція України у світовий економічний простір характеризується
диференціацією форм господарювання підприємств, зокрема в структурі збуту і
розподілу споживчих товарів на ринку. Важливою умовою досягнення максимального
рівня прибутку вітчизняними підприємствами стає вирішення проблеми
обґрунтування обсягів збуту і політики розподілу споживчих товарів як на зовнішньому,
так і на внутрішніх ринках.
Різними
аспектами проблеми раціоналізації процесу управління збутом товарів та їх
розподілом займалися такі вітчизняні вчені, як І. О. Бланк, Н. М. Внукова, Т.
М. Градецька, М. П. Денисенко, В. О. Мадибура, П. Г. Перерва, В. С.
Пономаренко, Б. А. Соловйов, І. В. Сорока, А. О. Старостіна та інші. Серед
зарубіжних авторів дана проблема розглядалась в роботах таких вчених, як Б.
Вейтц, Д. Джоббер, Д. Ланкастер, М. Леві, У. Кінг, Д. Клілланд, Дж. Кейнс, Ф.
Котлер, Д. Кревенс, Дж. Р. Росситер, Л. Персі та інших
Але
в цих дослідженнях управління збутом споживчих товарів в умовах перехідної
економіки не повною мірою пов’язано з плануванням виробництва та обґрунтуванням
обсягів збуту і політики розподілу на рівні підприємств-виробників
споживчих товарів регіонального масштабу, не зроблено необхідних акцентів на
тому, що в першу чергу їм, як первинним ланкам суспільного виробництва,
необхідно приділяти значну увагу прогнозуванню обсягів споживання для
забезпечення свого сталого розвитку.
Прискорення
науково-технічного прогресу, посилення нестабільності ринкового середовища,
його глобалізація й реорганізація, підвищення важливості соціальних аспектів
виробництва та інші сучасні зміни в ньому ускладнюють для підприємств збут і
розподіл споживчих товарів на ринку, зумовлюють нову проблематику наукового
дослідження. Тобто ця проблема вимагає подальшого вивчення.
Таким
чином, недостатня розробленість наукових засад обґрунтування обсягів збуту і
політики розподілу споживчих товарів визначає актуальність даного
дисертаційного дослідження [2,с.132].
Останніми
роками на українському ринку спостерігаються тенденції, що кардинально змінюють
колишні схеми продажів. Сьогодні можна впевнено говорити про закінчення ери
притаманної 1990-2000 рокам схеми продажу “виробник-продавець“ без будь-якого
інтересу до подальшого шляху товару назустріч кінцевому споживачеві й перехід
до забезпечення присутності товару в доступній для споживача близькості.
Необхідність
налагодження дистрибуції стає нагальною для кожної компанії, яка працює на
конкурентному ринку. Зі зростанням конкуренції компанія має звертати увагу не
лише на цінову політику, а й на наявність своїх товарів на полицях магазинів та
доступність їх потенційному покупцеві. Для цього, власне, і створюється
дистриб'юторська мережа як різновид системи збуту[3,с.68].
Розглянемо
основні схеми збуту та розподілу товару:
Мотивація оптовиків проста: за
виконання плану вони преміюються, наприклад, кольоровим телевізором. Однак,
проконтролювати продажі практично неможливо, бо зараз здебільшого беруть
відстрочку платежу. (За передоплатою можуть купуватися
тільки ексклюзивні бренди, що буває нечасто). Тому схема далека від досконалості. Цікавішим мотиваційним фактором
може бути різниця в ціні передоплати та оплати за фактом продажу. Правда,
далеко не всі оптові клієнти вміють рахувати вартість грошей. І, як правило,
працюють за відстроченими проплатами.
Ринкові конкурентні умови
створюють перед компанією необхідність не лише виробляти якісний продукт, а й
забезпечити його доступність для покупця. Тому компанії почали ставити інші
вимоги до тих, хто продає їхні товари - забезпечення доступності товару для
споживача. Тобто працювати з дистриб'юторами або будувати власну
дистриб'юторську мережу [1].
Така схема швидше виняток, ніж
правило, і працює впродовж виключно короткого проміжку часу.
Схема одночасної співпраці з
дистриб'юторами та оптовиками не є ні реальною, ні логічною, бо дистриб'ютори і
оптовик працюють в різних вагових категоріях - у дистриб'ютора є команда з
продажу [склади, офіси, логістика тощо], а в оптовика - контейнери і все. І
пропонувати їм однакову ціну ви, відповідно, не можете, тому в одному місці
товар почне суттєво відрізнятися за ціною порівняно з іншим. Почнуться
непорозуміння, що, поза сумнівом, відіб'ється на компанії.
До роботи з дистриб'ютором
приходиш тоді, коли цікавлять не тільки продаж, але й забезпечення присутності
товару в місцях продажу. Основна відмінність дистриб'ютора від оптовика полягає
в тому, що дистриб'ютору ставиться завдання продавати далі так, щоб забезпечити
виробникові присутність у торгових точках. Він не лише забезпечує обсяг
продажу, але й доставку товарів до торгових точок, або продаж дилерам. Отже,
дистриб'ютор передусім має зробити продукт територіально доступним споживачеві.
У загальновідомій схемі “4 P“ дистриб'ютор має нести повну відповідальність за
place [місце].
Розраховувати виключно на
дистриб'ютора - найдешевша, але найменш якісна схема - втім, вона теж може бути
оптимальною, якщо нею правильно користуватися.
З розвитком компанії, яка
працювала спочатку за схемами оптових продажів, потім через мережу
дистриб'юторів, до ланцюга дистрибуції додаються ще й торгові агенти [агенти
виробника] у тому разі, коли компанія може дозволити собі їх утримувати.
Торгові агенти насамперед
перебирають на себе обов'язки з забезпечення сервісу, а не досягнення рівня
продажу. Саме вони займаються пошуком ключових клієнтів і пропонують системи
розвитку.
Отже, чим глибше проникає
виробник, тим дорожче обходиться дистриб'юторська мережа [2,с.175].
Останніми роками в Україні
спостерігається ще одна тенденція - швидке зростання мережевих магазинів, які
вже заповнили київський ринок та виявляють амбіції йти в регіони. Мережеві
магазини становлять конкуренцію дистриб'юторам, і з часом вона буде ставати
дедалі гострішою.
Деякі виробники починають
працювати з мережевими магазинами, оскільки ті самі займаються логістикою та
дистрибуцією у власній мережі, і якщо їм вистачає розповсюдження у мережах, то
створення власної дистриб'юторської мережі їм вже не потрібно. Крім того,
домовившись з однією людиною, можна забезпечити присутність товару по всій
мережі.
Зараз мережі охоплюють
здебільшого великі міста, але стратегії їхнього розвитку досить амбіційні. І
чим ширше розвиваються мережі – тим менше роботи залишається дистриб'юторам.
Правда, потрапити до мережі
безкоштовно неможливо. Зростання частки мереж у розповсюдженні товарів буде
зменшувати роль дистриб'юторів [1].
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ