УДК 339.146

доц., к. е. н. Карачина Н. П., Філатова Л. С.

Вінницький національний технічний університет

Теоретико-методологічні аспекти управління збутовою діяльністю на молокопереробних підприємств

За період незалежності України значних змін набули економічні відносини як в країні, так і за її межами. Перехід від адміністративно-командної економіки до ринкової вплинув на інфраструктуру ринку та умови функціонування усіх його складових. Це виражається в зміні ринкової кон’юнктури, підвищенні рівня конкуренції, розвитку комунікаційної сфери. Особливих змін в діяльності виробників набула збутова політика, яка повинна бути сформована згідно з мінливими потребами ринку та можливостями самого підприємства. Отже, вирішення питання удосконалення процесу управління збутовою політикою є актуальним для всіх учасників системи просування товару до кінцевих споживачів.

Мета даного дослідження полягала в обґрунтуванні нових підходів до забезпечення ефективності молокопереробних підприємств на основі потенціалу збутової діяльності. Поставлена мета зумовила необхідність вирішення таких завдань: оцінити основні підходи до визначення сутності збутової діяльності підприємства; дослідити складові процесу збутової діяльності; визначити особливості збутової діяльності молокопереробних підприємств; розробити напрямки удосконалення збутової діяльності молокопереробних підприємств.

Н. М. Гудзенко [ 1] в своїх дослідженнях було виділено наступні підходи щодо дослідження економічної сутності збуту:

1) збут як система (впорядкована за структурною будовою, цілеспрямована сукупність окремих елементів в організаційній, інформаційній, технологічній та економічній єдності);

2) збут як вид операційної діяльності підприємства – форма відносин, яка включає мету, засоби, процес збуту і результат;

3) збут як вихідний пункт розвитку комерції та підприємництва – продаж виробленого товару, який у процесі конкуренції трансформується в маркетингову діяльність.

Із точки зору Н. М. Гудзенко [ 1] організація збуту залежить від потенціалу підприємства та обраної ним збутової політики – сукупності збутових стратегій маркетингу і комплексу заходів з формування асортименту товарної продукції та ціноутворення, стимулювання збуту, укладання договорів, транспортування, та інших організаційних аспектів збуту. Це спосіб здійснення збутової діяльності.

Розглядаючи збутову діяльність у вузькому і широкому розумінні. У вузькому розумінні збутова діяльність орієнтується на обсяг продажу. У широкому розумінні - це процес, який забезпечує кінцевий результат – збування або продажу продукції. Цей процес неможливий без формування продуктової стратегії, цінової політики, організації каналів розподілу продукції для її просування до споживача, рекламної підтримки, а також мерчандайзингу та ін. Збутова діяльність охоплює весь комплекс заходів, які безпосередньо впливають на обсяг продажу [ 2].

Метою збутової діяльності є доставка товарної продукції та своєчасне отримання доходу у вигляді виручки, а її здійснення залежить від впливу контрольованих і неконтрольованих факторів, що зумовлюють високий рівень ризику та невизначеності ринку. Збутова діяльність є складним процесом, який включає в себе не лише заходи з формування каналів розподілу та торгівлі товарами і послугами, а й увесь той комплекс дій, який забезпечує підвищення ефективності продажу. Збутова діяльність з позиції системного підходу притаманна не лише виробникам, а й різним ланкам каналів розподілу – роздрібна і гуртова торгівля, посередники і дистриб’ютори.

Рис. 1. Модель збутової політики молокопереробних підприємств

Формування каналу розпочинають з визначення цілей, яких можна досягти на конкретному цільовому ринку. Вони містять досягнення бажаного рівня обслуговування покупців, виконання посередниками необхідних функцій тощо. Кожний виробник розробляє ці цілі, узгоджуючи їх з тим обмеженнями, які зумовлені вимогами покупців, властивостями товарів, посередниками, конкурентами, політикою підприємства, зовнішніми факторами.

Розглядаючи збутову діяльність молокопереробних підприємств потрібно врахувати ряд наступних факторів: незмінний попит на продукти щоденного вжитку, низька цінова еластичність попиту, суттєва різниця між роздрібними та закупівельними цінами; сезонність виробництва і реалізації молока і молочної продукції; сировинна забезпеченість по всій території України; широкий асортимент продукції; великий спектр виробників. Підхід полягає в удосконаленні концепції збутової діяльності як складного та комплексного процесу, під час якого готова продукція, проходить всі стадії виробничих операцій, підлягає фасуванню, пакуванню, просуванню по каналах розподілу та супроводжується виконанням комплексу логістичних операцій: транспортування, складування, обслуговування продажі, а також реалізації її кінцевому споживачу. Відтак, в практичному значенні це дозволяє встановити необхідність розгляду збутової діяльності як системного процесу організаційно-економічних операцій, який містить не лише маркетинговий аспект (дослідження ринку, але й аналіз кон’юнктури, визначення обсягів збуту, вибір та управління каналами розподілу), логістичний аспект (транспортування, складування, управління запасами, обслуговування замовлень).

Література:

1. Н. М. Гудзенко Облік і контроль збуту в операційній діяльності сільськогосподарських підприємств: автореф. дис. на здобуття наук. ступеня канд. екномічних наук: 08.06.04 – «Бухгалтерський облік, аналіз та аудит»/ Гудзенко Наталія Миколаївна; Національний науковий центр „Інститут аграрної економіки” Української академії аграрних наук. – Київ, 2006. – 25 с. : іл., табл.. – Бібліогр.: с. 19 -21.

2. Проволоцька. О М. Управління збутом промислової продукції в комплексі маркетингу: автореф. дис. на здобуття наук. ступеня канд. економічних наук: спец.: 08.06.01 – «Економіка, організація і управління підприємствами»/ Проволоцька Олена Миколаївна; Європейський університет фінансів, інформаційних систем, менеджменту і бізнесу. – Київ, 2003. – 19 с.:іл., табл. – Бібліогр.:с. 15 – 16.