Экономические науки/6.Маркетинг и менеджмент

ОСОБЛИВОСТІ ФОРМУВАННЯ СТРАТЕГІЇ ЗБУТУ НА ПІДПРИЄМСТВІ

к.е.н., доцент Курбацька Л.М.

Дніпропетровський державний аграрний університет, Україна

к.е.н., ст. викл., Кадирус І.Г.

Дніпропетровський державний аграрний університет, Україна

Для забезпечення ефективної реалізації продукції підприємства здійснюють комплекс заходів, який забезпечує фізичне переміщення та розподіл товарної маси у ринковому просторі, доведення товарів до споживачів і організацію їх ефективного споживання або використання. Все це є передумовою розробки маркетингової стратегії збуту на підприємстві.

Стратегічний підхід до збутової діяльності припускає розробку цілей, стратегій в області збуту і програм по їх досягненню. При цьому саме стратегії позначають шлях до підвищення ефективності збутової діяльності і розвитку підприємства. Вихідним пунктом у здійсненні стратегії збуту є його цільова спрямованість.

Стратегічні цілі збуту визначають межі та сфери збутової діяльності підприємства і встановлюються на основі приведення можливостей підприємства у відповідність із зовнішнім середовищем, із ситуацією на ринку. При визначенні цілей збуту стратегічного рівня необхідно враховувати: можливості і способи розширення свого цільового ринку; напрями і шляхи поліпшення своєї діяльності; результати пошуку нових сфер діяльності на основі наявної інформації про прогнози ринкової кон'юнктури В процесі стратегічного цілеспрямування необхідно використовувати і систематизувати зворотні зв'язки з продавцями, замовниками і покупцями з аналізу їхніх можливостей і пропозицій, задоволення їхніх потреб і оцінок нових видів товарів і послуг.

Слід зазначити, що стратегічні цілі збуту випливають зі стратегії підприємства й у значній мірі визначаються стадією життєвого циклу, на якій воно знаходиться. У залежності від стадій життєвого циклу визначається стратегічна модель розвитку підприємства, у рамках якої розробляються стратегічні цілі діяльності підприємства.

Від стратегії збуту залежить спосіб, яким підприємство контактує із своїм цільовим ринком. Деякі виробники пропонують товари кінцевим споживачам напряму, однак переважна більшість підприємств використовує один чи більше каналів збуту. Ефективний канал збуту забезпечує підприємствам, що формують його, важливу стратегічну перевагу над конкуруючими каналами. Різні незалежні посередники (наприклад, оптові і роздрібні продавці) виконують свої функції щодо нарощування споживацької цінності товару.

Стратегічну спрямованість збутової діяльності забезпечують наступні умови: посилення маркетингової орієнтації підприємства; систематичне виявлення збутових ризиків і маркетингових можливостей підприємства в області збуту; забезпечення ефективної довгострокової маркетингової взаємодії підприємства з покупцями і бізнесами-суб'єктами; встановлення і коректування стратегічних цілей; розробка оптимальних збутових стратегій підприємства.

Безпосередній вплив на діяльність підприємства справляють такі чинники мікросередовища маркетингу, як споживачі, конкуренти, постачальники, маркетингові посередники, контактні аудиторії. Слід підкреслити, що підприємство у процесі свого функціонування може суттєво впливати на характер і зміст взаємодії з цими чинниками, завдяки чому воно може активно брати участь у формуванні додаткових можливостей і запобіганні загроз його подальшому існуванню.

Аграрні ринки все ще залишаються неорганізованими, дерегульованими, на яких відсутні ефективні маркетингові канали збуту продукції, особливо для господарств населення, а ті, які існують – монополізовані посередниками [1].

Характеризуючи основні тенденції збутової діяльності в аграрному секторі, можна виділити такі основні чинники впливу на неї:

- сезонність пропозиції сільськогосподарської продукції;

- сезонність попиту на сільськогосподарську продукцію;

- наявність концернів, які володіють сільськогосподарськими підприємствами на частині території України і мають можливість здійснювати активні маркетингові заходи;

- присутність місцевих виробників, які мінімізують свої маркетингові зусилля, концентруючи увагу на виробництві і власне збуті.

Перед сільськогосподарськими виробниками, особливо малими та середніми за потужністю виробництва, у процесі збуту виробленої продукції в сучасних умовах господарської діяльності в Україні виникає ряд серйозних економічних проблем. Основними з них є: низький рівень інформованості чи взагалі відсутність інформації про ринки збуту продукції; поглиблення диспаритетності економічних відносин між суб’єктами аграрного ринку; низький рівень професіоналізму власників і керівників; обмежена конкуренція на аграрному ринку внаслідок значного втручання держави та діяльності великих посередницьких організацій монополістичного типу; незначний досвід створення торгових кооперативів та інших об’єднань ринкового типу; обмежений доступ сільськогосподарських виробників до конкурентних пропозицій щодо постачання продукції; нерозвинена інфраструктура ринку збуту сільськогосподарської продукції, тощо.

Оцінку ситуації в системі збуту сільськогосподарської продукції необхідно проводити в два етапи. На першому, оцінювальному, проводиться аналіз стану збуту (обсяги, пропорції, швидкість змін, основні параметри в розрізі каналів збуту), на другому – виявляються причинно-наслідкові зв’язки, які визначають ситуацію, здійснюється прогнозування обсягів збуту та обґрунтовуються рекомендації щодо перспектив розвитку збутової діяльності з огляду на мінливість ринкової ситуації. Такий підхід дозволяє обґрунтувати засади ефективного функціонування системи збуту продукції, забезпечити управління її розвитком.

Лише повне врахування всього спектру відповідних чинників та величини їх впливу на збут дозволить комплексно розглянути активність підприємства та його конкурентів, а також запити споживачів і надати можливість зважено та обґрунтовано оцінити фінансово-ринковий потенціал окремої номенклатурної позиції. Використання зазначеного підходу, дозволить змістовно збагатити методологічне забезпечення стратегічного маркетингу та підвищити його ефективність.

Література:

1. Стратегічні напрями розвитку сільського господарства України на період до 2020 року /за ред. Ю.О. Лупенка, В.Я. Месель-Веселяка. – К.: ННЦ “ІАЕ”, 2012. – 182 с.

2. Ціхановська В.М. Сучасний стан збутової діяльності сільськогосподарських підприємств України – виробників зернових культур / В.М. Ціхановська // Сталий розвиток економіки. Всеукраїнський науково-виробничий журнал. – 2012. – № 4(14). – С. 262 – 266.