Педагогические науки/2. Проблемы подготовки специалистов

Рожнова К.О.

Российский государственный профессионально-педагогический университет, Россия

К ВОПРОСУ О ФОРМИРОВАНИИ У МЕНЕДЖЕРОВ НАВЫКА ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Современному менеджеру необходимо владеть не только навыками планирования, организации, мотивации и контроля, но и коммуникативными навыками, в частности навыком ведения переговоров. Эффективно проведенные переговоры способствуют установлению сотрудничества, повышению успеха и прибыльности компании, поэтому этот навык так необходим в практике делового общения.

По мнению С.Л. Рубинштейна, навык – «автоматизированные компоненты сознательной деятельности человека, которые входят в ту или иную целенаправленную активность человека как средство достижения этой деятельности». Понятие «навык ведения переговоров» нами трактуется как автоматизированный способ осуществления сложного коммуникативного акта, который предполагает установление деловых связей, урегулирование конфликтов и согласование интересов.

Навыки формируются на базе умений, т.е. умения в процессе автоматизации становятся навыками (П.Я. Гальперин, Л.В. Запорожец, Н.Д. Левитов, Д.Б. Эльконин и др.). Мы предлагаем формировать навык ведения переговоров по принципу «от теории к практике»:

Чтение интерактивных лекций, на которых происходит знакомство с изучаемым жанром делового общения:

- особенности переговоров;

- виды переговоров;

- подготовка к переговорам (докоммуникативная подготовка);

- структура переговоров.

Просмотр и анализ видеофрагментов переговоров из отечественных и зарубежных фильмов. В ходе анализа выявляются участники переговорного процесса, предмет переговоров, совпадающие и различающиеся интересы сторон, наличие альтернативных вариантов решения проблемы и результат переговоров [1].

Моделирование ситуации деловых переговоров – осуществляется с применением имитационных активных методов обучения, т.к. они способствуют стимулированию познавательной активности обучающихся и свободному обмену мнениями о путях решения конкретных проблем. Педагог описывает ситуацию и суть конфликта между сторонами, студенты – разбиваются на группы по 5 человек в каждой и выбирают лидера команды. В процессе подготовки к переговорам участники должны создать пакет предложений, в который входит описание конфликта в терминах, принятых обеими сторонами, и список взаимных претензий [2, с. 316]. После этого студенты переходят к конструктивному диалогу, в ходе которого они обсуждают и принимают взаимосогласованный пакет предложений и формулируют достигнутую договоренность в виде соглашения (договора). Для того чтобы переговоры были эффективными упор делается не на позиционном торге, а на примирении интересов, потому что «за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие; и среди них обязательно должны найтись интересы разделяемые». [3; с. 39]

В заключение анализируется роль каждого учащегося в процессе демонстрации проблемной ситуации, подводятся итоги занятия.

Обучение, организованное в соответствии с предложенной моделью, проходит этапы формирования навыка, т.е. сначала происходит ознакомление с действие, в данном случае, с переговорами как жанром делового общения, затем анализ способов выполнения путем просмотра и изучения видеофрагментов фильмов, после чего автоматизация действия через применение знаний на практике. Данная методика способствует развитию коммуникативных навыков, умению моделировать ситуации профессионально-коммуникативной деятельности, работать в команде (сотрудничество, групповая дискуссия, взаимопонимание), интегрированию знаний студентов по поставленной проблеме и рефлексии.

Литература

1. Мокшанцев Р.И. Анализ результатов переговоров // Международные переговоры: тематическая хрестоматия [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.twirpx.com/file/1116564/

2. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. СПб: «Знание», 2001.

3. Чумиков А.Н. Переговрный процесс: междисциплинарные подходы и процедуры: Коллектив. моногр. / Ведение переговоров: междисциплинарный подход. – М., 1998.