Экономические науки/6. Маркетинг и менеджмент

К. г.- м. н. Ткаченко Л.В., Чешко В.В.

Дніпропетровський університет імені Альфреда Нобеля, Україна

Дослідження процесу сегментування споживачів в будівельній промисловості

Основні ринки збуту будівельних підприємств – це зазвичай ринки промислових споживачів, або споживачів - організацій. Покупців на ринку організацій доцільно сегментувати за географічним принципом, за характером шуканих переваг, за статусом користувача, за інтенсивністю споживання, за ступенем прихильності, ступенем готовності до сприйняття товару і відношенню до товару.

Крім того, маркетологи, які працюють на ринку організованих споживачів, користуються деякими додатковими змінними. До них належать: демографічні характеристики, технологічні характеристики, підходи до організації закупівель, ситуаційні фактори та індивідуальні характеристики.

Для того, щоб охарактеризувати цільову аудиторію підприємства будівельної галузі необхідно визначитися, хто є цільовими замовниками. Всіх замовників підприємства будівельної галузі доцільно розділити на три сегменти:

1- приватні особи (фізичні особи, підприємці,товариства);

2- органи державної і муніципальної влади;

3- партнери та професійні спільноти.

Незалежно від сегменту замовника основні вимоги до підприємства - це якісне зведення об'єкта у короткі терміни, у повній відповідності всім вимогам замовника.

Розглянемо сегментування замовників будівельних послуг на прикладі підприємства «ПБК» Буджилпроект».

Сегмент 1- «приватні особи» (фізичні особи, підприємці,товариства)

Потенційними замовниками можуть бути:

- великі компанії з високим рівнем доходу;

- середні підприємства з середнім доходом;

- приватні підприємства з рівнем доходу нижче середнього і низьким доходом;

- фізичні особи з високим і середньому рівнем доходу.

Місце розташування об'єкта будівництва може бути як у місті де розташована компанія, так і в Новомосковському районі та області. Для таких замовників величезну роль виграє термін виконання робіт. У разі не виконання зазначеного терміну, приватна особа може накласти на компанію-будівельника штрафні санкції якщо такі передбачені в договорі про виконання підрядних робіт.

Найбільш цікавими цільовими сегментами для компанії є замовники з середнім і вище рівнем доходу, які переважно можуть проживати в іншому місті, але будівництво ведуть у Новомосковську або прилеглих населених пунктах. Більшість з них бажають поліпшити свої житлові умови, частіше якщо замовники фізичні особи - це переобладнання житлового приміщення під офіс, кабінет, або прибудова якоїсь частини приміщення.

Якщо замовник - велике підприємство, найчастіше воно потребує монтажу приміщення з проведенням експертних робіт. Якщо замовник - мале, середнє підприємство, то це найчастіше - переобладнання приміщення під магазин, салон-перукарню і т.д.

Приклади замовників: ПП "Труботек", ТОВ «Укрінвестпроект», ПАТ «Банк Кредит Дніпро», ТОВ «Арго Ком», ТОВ «РОР», ТОВ «ДЦ Україна», а також фізичні особи - об’єкт «переобладнання житлової квартири під стоматологічний кабінет» і т.п.

Сегмент 2. Органи державної та муніципальної влади.

В основі замовлень цього сегменту покладено виконання якомога більшого обсягу робіт за невисоку ціну, так як бюджет у таких підприємств є досить обмеженим і цільовим - спеціально для будівельних, проектних чи інших робіт. Для бюджетних організацій також дуже важливим є термін виконання замовлення, але, як правило, особливих вимог до строків виконання у них немає.

Приклади замовників: Комунальне підприємство «Мар'янівское, селищна рада «Спаське», селищна рада «Орлівщіна», Товариство співвласників багатоповерхових будинків «Віра», Комунальне підприємство «Дитячий заклад оздоровлення та відпочинку ім. О. Матросова», Комунальне підприємство «Новомосковськ Водоканал».

Сегмент 3. Партнери та професійні спільноти.

Найчастіше в якості партнера підприємства виступає ТОВ «Дніпробуд», як більш престижна компанія, яка має багатий досвід в галузі будівництва. Вона виступає в якості генерального підрядника на зведення великих об'єктів, тоді як «ПБК» Буджилпроект» виступає в якості субпідрядника.

Проведене нами дослідження процесу сегментування ринку споживачів будівельної галузі на прикладі підприємства «ПБК» Буджилпроект» дає змогу стверджувати, що незважаючи на те, що сегментування ринку споживачів відіграє значну роль у діяльності підприємства, працюючого в будь-якої галузі, в галузі будівництва його значення посилюється завдяки цілому ряду причин:

1. Основний продукт будівельної галузі є послугою, якій притаманні усі проблеми і особливості сфери послуг.

2. Серед критеріїв сегментування ринку в будівельній галузі значна роль відводиться поведінковим змінним.

3. До складу комплексу маркетингу, котрий вибудовується для охоплення окремого сегменту дуже доцільно додавання додаткових інструментів маркетингу, які використовуються у маркетингу послуг.