Экономические науки/6. Маркетинг и менеджмент

К.т.н., доцент Фесун М.М., Саєнко І.В.

Дніпропетровський університет імені Альфреда Нобеля, Україна

Галузева виставка як метод просування підприємства та його товару на промисловому ринку

Сучасна економіка характеризується високим рівнем конкуренції й потребою у повсякчасному оновленні як процесу виробництва, так і процесів комунікації, особливо якщо підприємство функціонує на промисловому ринку. Такі умови змусили підприємців шукати нові способи ділових контактів й привернули увагу до галузевих виставок, котрі останнім часом займають все більшу частину комплексу маркетингових комунікацій промислових підприємств.

Сучасна інтернаціоналізація світової економіки створює умови для переходу від індустріального до інформативного суспільства. Останньому притаманні такі риси:

• постійне зменшення тривалості життєвого циклу товарів;

• прискорене економічне знецінення технологічного обладнання;

• інтенсивна присутність інформатики в усіх сферах життя;

• активна участь споживачів у формуванні розвитку економіки;

• неможливість адекватно реагувати на зміни в економіці без отримання відповідної інформації тощо.

Наслідки інтернаціоналізація можна контролювати, або хоча б вчасно отримувати якісну інформацію й правильно реагувати на зміни в економіці, діях конкурентів та споживчому попиті.

Виставка — публічна демонстрація досягнень в галузі економіки, науки, техніки, культури, мистецтва та інших галузях суспільного життя.

За типом пропонування розрізняють виставки та ярмарки універсальні, багатогалузеві, галузеві та виставки споживчих товарів. Зупинимось більш детально на галузевих виставках.

Галузеві виставки — це короткочасний захід, який проводиться періодично і, як правило, у тому самому місці. У рамках виставок підприємства-експоненти за допомогою зразків (експонатів) створюють повну картину й дають чітке уявлення про товари та послуги в одній або кількох галузях і намагаються інформувати кінцевих споживачів про свою фірму та її товари з метою встановлення партнерських стосунків й подальшого продажу своїх товарів.

На відміну від інших, галузеві виставки мають чітку спеціалізацію та орієнтовані, переважно, на відвідувачів-підприємців, що мають спеціальні інтереси. Вони сприяють розвиткові технологій, розширенню асортименту споживчих та інвестиційних товарів, збільшенню кількості товарів-новинок за паралельного зменшення тривалості життєвого циклу цих товарів, лібералізації економіки країн-учасників, дають можливість постійного моніторингу стану галузі, конкурентоспроможності товару й підприємства на ринку, новинок конкурентів, попиту споживачів.

Політика участі промислового підприємства у галузевих виставках не обмежується тільки продажем товарів і послуг.

У рамках виставок підприємство має можливість:

- взяти участь у бізнес-форумах;

- провести семінар;

- взяти участь, або відвідати конференції;

- презентувати свою продукцію, новинки;

- взяти участь, або провести конкурси;

- відвідати, або провести майстер-класи.

Наряду з орендою виставкової площі, підприємство має можливість орендувати стіл або кабінет для переговорів та підписання угод, що дає змогу утримати клієнта. Якщо з клієнтом не почати співпрацю ще на виставці а домовитись про переговори після неї, то існує ймовірність втратити його.

Також необхідно розміщувати рекламу під час виставки: розміщувати показчики до стенду підприємства; розміщувати аудіо-ролики з інформацією про підприємство, продукцію, дислокацію стенда, можливі семінари таконференції, що їх планує проводити підприємство; розміщувати POS матеріали на стенді та у павільйоні; приготувати презентери для відвідувачів, розмістити рекламу у газеті виставки та інше.

Особисті контакти між стендистами (представниками продавця) і потенційними покупцями дозволяють сформувати атмосферу довіри і доброзичливості, що сприяє розвитку ділових відносин.

Під час виставки підприємство для стимулювання збуту може запропонувати клієнтам знижки на новинки або старі моделі.

Отож участь у виставковій діяльності сприяє збільшенню конкурентоспроможності продукції і послуг, удосконаленню технологій, залученню інвестицій, забезпеченню науково-технічного і технологічного оновлення виробництва, активізації інноваційного процесу та виробничої кооперації. Галузеві виставки дають змогу підприємству застосувати всі види комплексу маркетингових комунікацій (PR, стимулювання збуту, реклама, особистий продаж), що забезпечує комплексний вплив на потенційних споживачів. Тому для промислових підприємств участь у галузевих виставках необхідна.