"Економічні науки"/ 6. Маркетинг та менеджмент

Митрохіна Ю.П.

Донецький національний університет економіки і торгівлі

імені Михайла Туган-Барановського, Україна

Проблеми стратегічного управління збутом у підприємствах в умовах ринкової економіки

Функціонування підприємств в нестабільних умовах ринкової економіки вимагає своєчасної адаптації системи збуту до змін зовнішнього середовища, що, у свою чергу, обумовлює необхідність використання інструментів стратегічного управління збутом. Проте цей процес зіштовхується з низкою проблем (рис. 1).

Рис. 1. Проблеми стратегічного управління збутом у підприємствах в умовах ринкової економіки

Проблема інформаційного забезпечення виникає у підприємств у зв’язку з низькою оперативністю отримання даних, а іноді навіть неможливістю ознайомлення з необхідною інформацією про стан зовнішнього середовища. Інформаційні системи сучасних торговельних підприємств характеризуються спрямованістю на внутрішнє середовище (показники фінансово-господарської діяльності, технологія та окремі аспекти організації діяльності підприємства). Інформація про стан та динаміку зовнішнього середовища зазвичай є неповною, несвоєчасною і, як наслідок, неактуальною.

Стратегічний підхід до управління збутом вимагає створення надійної системи інформаційного забезпечення, у зв’язку з чим необхідно:

 визначити обсяг та структуру необхідної інформації;

 обрати методи та джерела збору інформації;

 розробити ефективну систему обробки, передачі та збереження інформації;

 створити необхідні умови для ефективного використання інформації у процесі стратегічного управління збутом.

Наступна проблема – це проблема організації стратегічного управління збутом у підприємствах. У більшості торговельних підприємств, що діють на ринку України, відсутня система стратегічного управління збутом, не здійснюється стратегічне планування збуту, а також стратегічний аналіз та контроль реалізації встановлених планів. Рішення цієї проблеми передбачає:

 подолання психологічних бар’єрів менеджерами всіх рівнів управління щодо необхідності використання стратегічного підходу до управління збутом і проведення відповідних стратегічних змін. Високий ступінь нестабільності зовнішнього середовища вимагає від керівництва підприємств управляти на основі гнучких екстрених рішень, що не завжди буває виправданим і оптимальним;

 підвищення компетентності персоналу, що займається стратегічним управлінням збуту;

 забезпечення відповідності організаційної структури управління збутом встановленим цілям та обраним стратегіям збуту;

 використання інструментарію стратегічного менеджменту в управлінні збутом.

На багатьох підприємствах недостатнє кадрове забезпечення, тобто або немає, або не вистачає фахівців, які мають необхідний рівень знань в області стратегічного управління. Ще гострішою є проблема відсутності спеціалістів в області стратегічного управління збутом. У зв’язку з цим необхідно:

 підвищувати кваліфікацію персоналу в області стратегічного управління збутом шляхом навчання у ВНЗ, стажування у провідних установах, участі у навчальних тренінгах;

 залучати провідних фахівців в області стратегічного управління збутом до роботи підприємства;

 систематично здійснювати оцінку й атестацію збутового персоналу.

Ще одна проблема – це дефіцит коштів у підприємств для проведення необхідних стратегічних змін в системі управління збутом. В умовах інфляції підприємства не ризикують вкладати грошові кошти у стратегічну організацію збуту, оскільки не впевнені у завтрашньому дні. Однак, сучасні умови господарювання характеризуються певним розширенням можливостей для підприємств щодо отримання кредиту у банках, що дозволить вирішити зазначену проблему.

Цілі збутової діяльності мають виходити з місії підприємства, бути кількісно виміряними та обмежені у часі. Пріоритетне значення при цьому повинні мати стратегічні цілі. Однак на практиці стратегічні цілі збуту часто не встановлюють, тому в умовах ринкової економіки підприємствам необхідно спрямовувати свою управлінську діяльність в області збуту на стратегічну перспективу.

Література:

1. Балабанова Л.В. Маркетинговый аудит системы сбыта : моногр. / Л.В. Балабанова, А.В. Балабаниц. – Донецк : ДонГУЭТ им.М.Туган-Барановского, 2003. – 189 с.

2. Шершньова З.Є. Стратегічне управління : навч. посіб. / З.Є. Шершньова, С.В. Оборська. – К. : КНЕУ, 1999. – 384 с.