Жека Н.О., Баріда В.П.

Буковинський державний фінансово-економічний університет, м. Чернівці

Перспективи розвитку MЛM

В даній статті розкриваються основні напрямки діяльності MЛM. Вона є результатом дії складових комплексу маркетингу, основна увага звертається на потенційних дистриб'юторів, які орієнтовані на кінцевих споживачів.

Ключові слова:

Дистриб'ютор, мережевий маркетинг, просування, товарообіг, торгівля.

In this article I described the main activities of the Multi level marketing. It is the result of the components of the marketing mix, the main attention is focuses on potential distributors that oriented on eventual users.

Keywoods:

Distributor, network marketing, promotion, commodity turnover, trade.

Постановка проблеми та стан її вивчення.

Проблематика багаторівневого маркетингу, незважаючи на свою соціальну значущість, в Україні є маловивченою. Серед вітчизняних учених, які так чи інакше торкалися у своїх дослідженнях проблем багаторівневого маркетингу, - Т.Маланчук, Н. Попадюк, Я. Николайчук, В. Шаряк, О. Брик [2]. Їхні роботи охоплюють широкий спектр питань, пов'язаних із мотиваційними аспектами лідерства, економіко-математичним моделюванням процесу дистрибуції, а також із проблемами мережевого маркетингу як способу організації роздрібної торгівлі. Однак зазначені дослідження не дозволяють зробити узагальнений висновок щодо проблем та перспектив розвитку мережевого маркетингу в Україні, що необхідно для подальшої розробки та вдосконалення його методів.

Мета дослідження - визначення проблем і перспектив розвитку прямих продажів і багаторівневого маркетингу.

Виклад основного матеріалу. Насамперед необхідно визначити поняття прямих продажів і багаторівневого маркетингу. Прямі продажі - це метод реалізації продуктів і послуг кінцевому споживачеві за межами стаціонарної роздрібної мережі шляхом їх індивідуального надання [2].

Багаторівневий (мережевий) маркетинг, MЛM (від англ. Multi level marketing) - спосіб реалізації товарів і послуг, при якому дистриб'ютори одержують дохід як від власних продажів, так і від продажів прямо або побічно залучених ними дистриб'юторів [1].

Потреба в мережевому маркетингу виникла в Америці. (В Україні він практично був не потрібний, оскільки у нас в основному були проблеми з виробництвом продукції). У Америці головна проблема - не виробити продукцію, а розповсюдити її, охопити ринок, щоб про неї всі дізналися.

Першою компанією, яка почала використовувати концепцію мережевого маркетингу, за даними Дж. Каленча, стала компанія California Vitamins. Ця компанія була заснована в США в кінці 1940 року.

Через деякий час California Vitamins змінила свою назву. В 1959 р. два її головних дистриб'ютора відокремилися від неї і створили нову компанію, яку назвали "AmWay Corporation" ("американська мрія"). Вона стала міжнародною компанією, в ній працює більше мільйона дистриб'юторів, річний рівень продажів складає 2 мільярди доларів.

Концепція МЛМ повільно розвивалася протягом 1959-1975 років. В цей період близько 30 фірм могли бути названими МЛМ.

Швидкого розвитку ця система набула в країнах Європи та Азії, Південної Америки, в Мексиці і Канаді.

В системі мережі найрізноманітніші товари - страхові поліси, посуд, пластикові карти, косметика, прикраси, предмети побутової хімії, комп'ютери та багато чого іншого.

На сьогоднішній день у світі налічується понад 3,5 тис. легальних мережевих компаній. Найвідоміші серед них – такі гіганти мережевої торгівлі, як АmWау, AVON, Fаbеrlіс, Маrу Кау, Оrіflame, Zерtеr та ін.

Розглянемо як МЛМ набув розвитку в такій країні як КНР.

З 1998 по 2005 рік прямі продажі були заборонені у зв’язку з появою багатьох кримінальних «пірамідних» схем, що діяли під виглядом компаній прямих продажів, у діяльність яких опинилися залучені багато мільйонів учасників, що вилилося в масові безлади і соціальну напруженість [4].

У зв'язку із забороною десять іноземних компаній прямих продажів, яким було дозволено здійснювати діяльність у КНР, були змушені змінити систему ведення бізнесу і продавати свою продукцію через роздрібні торгові точки і торгових представників [5].

З 1 листопада 2005 року в зв'язку із зобов'язаннями Китаю перед СОТ заборона була знята, проте на організацію прямих продажів були накладені жорсткі обмеження. Лише 14 з 200 компаній прямих продажів, що діяли в країні, змогли пройти ліцензування на здійснення такої діяльності, у тому числі чотири китайських і десять багатонаціональних компаній (включаючи Avon, AmWay, Mary Kay Inc.). Перехід на нову схему і отримання ліцензій зажадали додаткових капіталовкладень. Так, наприклад, компанії Amway, що почала діяльність в КНР в 1995 році, довелося затратити чималі кошти на перебудову своєї мережі з 180 тис. прямих продавців і перехід на нову бізнес-модель, що передбачає наявність точок роздрібного продажу, сервісній мережі, дистриб'юторів і прямих продавців . Частина колишніх прямих продавців отримали статус регіональних дистриб'юторів та офіційних працівників компанії [4].

Незважаючи на обмеження, що призвели до підвищення експлуатаційних витрат і зниження продажів, великі мережеві компанії прийняли рішення продовжити діяльність на китайському ринку, виходячи з його високого потенціалу. До середини 2007 року ліцензії на здійснення прямих продажів мали вже 14 багатонаціональних і п'ять місцевих компаній [6 ].

Маркетингові компанії в КНР, незважаючи на заборони, які здійснювала держава, пройшли тернистий шлях до світового визнання. На сьогоднішній день світовий ринок заповнює китайська продукція. Вона відіграє значний вплив на розвиток економіки і торгівельних операцій. Це дає нам змогу з легкістю придбати будь-який товар за доступною ціною. Також ти можеш без довгих черг в магазині купити бажаний товар.

В Україні маркетинг виник на початку 90 років з початком ринкових перетворень, а в середині 90-х - МЛМ або "мережевий маркетинг". Першою на українському ринку була компанія " Гербалайф ". Хоча згодом ця фірма потерпіла фіаско. Після цього люди почали з недовірою відноситись до фірм такого типу.

Однак, протягом усього періоду незалежності, в Україні сфера роздрібної торгівлі продовжувала бурхливо розвиватися, формуючи вітчизняний споживчий ринок. Суттєві зміни пріоритетів та принципів розвитку торгівлі привели до появи нових методів стимулювання та організації продажів. Метод прямих продажів став одним із домінуючих. Багаторівневий (мережевий) маркетинг став однією з форм організації підприємницької діяльності, заснованих на застосуванні методу прямих продажів.

Почали відкриватися нові МЛМ компанії, які заполонили український ринок. Такі косметичні компанії, як Mary Key, Avon, Oriflame, Faberlic, а також побутові товари AmWay та ще багато інших подібних фірм, представники яких на кожному кроці намагаються затягти нас у цю сферу діяльності, після чого ми повинні отримувати «стабільно високий прибуток у найкоротші строки». Ці компанії отримують великий дохід із купівлі-продажу своїх товарів. Ми бачимо великий спектр вибору компаній і можемо обирати ту, яка нам підходить чи подобається.

Аналізуючи діяльність мережевого маркетингу, ми спостерігаємо його великий вплив на населення, розвиток торгівлі і збільшення компаній в нашій державі. У його структурах, задіяні близько півтора мільйона осіб (3 % населення країни).

Велика кількість людей не сприймає мережевий маркетинг взагалі або відноситься до цього виду діяльності з пересторогою. Деякі люди вважають такий вид діяльності більш привабливий, ніж звичайна професія або наймана робота.

Але це не завжди так. Люди думають, що в них вільний графік роботи, необмежений дохід. З однієї сторони це так, ти працюєш стільки, скільки забажаєш, але якщо прагнеш досягнути високих результатів, то повинен докладати великих зусиль, щоб розвивати свою структуру, збільшувати обсяг продажу продукції. Багато часу людина мусить витрачати для пошуку нових ринків збуту, використовуючи свій вільний час.

Ми можемо проаналізувати, хто ж найчастіше займається мережевим маркетингом (чоловіки й жінки різного віку і національностей):

- жінок приблизно в чотири рази більше, ніж чоловіків;

- літні люди складають близько 5% мережевих дистриб'юторів;

- дистриб'юторів з фізичними вадами нараховується до 8%.

Отже, значну частку мережевого маркетингу займають жінки.

Останніх 10 років індустрія MLM займає 1 місце за темпами економічного розвитку. Перше місце в світі з розвитку індустрії мережевого маркетингу займає Японія, де 90% всієї продукції, послуг проходить через індустрію МЛМ. У США ця цифра дорівнює 50%.

Світовий обіг мережевих компаній швидко наближається до позначки в 100 млрд. дол. Лише ринки США та Японії дають по 30 млн. дол.

Вклад Німеччини та Франції оцінюється в 7 млрд. дол. Бразилія та Мексика приносять по 3 млрд. дол.

В інших країнах - Італії, Англії, Аргентині, Малайзії, на Тайвані - оборот становить трохи більше 1 млрд. дол. У всьому світі налічується близько 35 мільйонів дистриб'юторів.

Паралельно з МЛМ розвивалися і пірамідні структури, щоб обмежити їх від сумлінних маркетингових компаній, 1978 року було створено Всесвітню федерацію асоціацій прямих продажів (ВФАПП). Ця організація розробила й ухвалила Кодекс професійної етики компаній, які працюють у сфері прямих продажів. Ця федерація захищає від шахрайських компаній, які наживаються на населенні.

Отже, протягом останніх років прямі продажі були одним із найшвидше зростаючих методів торгівлі та поширення товарів на міжнародні ринки.

Зростання ефективності MЛM є результатом дії складових комплексу маркетингу, спрямованих на потенційних дистриб'юторів, котрі орієнтовані на кінцевих споживачів, тобто на населення, яке придбає той чи інший товар. Цей комплекс маркетингу експлуатує потреби людини в прагненні отримання легкого прибутку, незалежності, пошуку додаткового джерела доходу. У світі спостерігається зростання продажів МЛМ компаній. Це спричинено тим, що люди все частіше звертаються до мережевих компаній.

Список використаної літератури

1. Keep W. Marketing Fraud: An Approach for Differentiating MultilevelMarketing fromPyramid Schemes /WillamW. Keep, Peter J. Vander Nat // Journal of Public Policy and Marketing - 2002. - Vol. 1. - Р. 139-151.

2.Маланчук Т. В. Багаторівневий маркетинг як форма організації ринку: проблеми легалізації в Україні / Т. В. Маланчук // Правовий вісник Української академії банківської справи. - 2008. - № 1; Попадюк Н. Роль і місце мотивації як соціально-психологічної функції в роботі лідера мережевого маркетингу /Н. Попадюк// Збірник наукових праць Прикарпатського національного університету ім. В. Стефаника : філософія, соціологія, психологія. - 2009. - Т. 14.

3. The Mess Called Multi-Level Marketing With celebrities setting the bait, hundreds of pyramid-style sales companies are raking in millions, often taking in the gullible.

4. Diao Ying Direct sellers get to grips with new regulation // China_Daily : newspaperангл. . — Китай, 2007. — № 07/02/2007. — С. 15.

5. Direct sellers await market opening, China Daily News, China Daily (2005-01-13 08:55).

6. MOFCOM: China Has Approved 19 Chinese and Foreign-Invested Enterprises to Engage in Direct Selling Businesses