Экономические науки / 6. Маркетинг и менеджмент

К.е.н., доцент Тараненко І.В.

Зіслін Л.О.

Дніпропетровський університет ім. Альфреда Нобеля, Україна

Вдосконалення маркетингової діяльності підприємства ПАТ Біотрейд

Першим з важливих напрямків удосконалення системи управління збутовою діяльністю маркетингової діяльності підприємства ПАТ «Біотрейд» є постійне вивчення економічної ситуації, що склалася на ринку та її прогноз. Проведений у попередньому розділі аналіз вказав на посилення конкуренції, що спостерігається на ринку безалкогольних напоїв. Постійні зміни факторів зовнішнього середовища ПАТ «Біотрейд» вимагають застосування відповідних заходів покращення маркетингової діяльності, які дозволять перетворити слабкі та нейтральні сторони підприємства на сильні. Одним із найголовніших напрямків удосконалення функціональної складової системи управління збутовою діяльністю ПАТ «Біотрейд» є підвищення рівня обслуговування на засадах мотивування учасників розподілу.

Відокремимо три основні напрями стимулювання збуту на ПАТ «Біотрейд», які базуються на концепції маркетингу стосунків та спрямовані на мотивуванні учасників розподілу (рис. 1):

– гнучка система знижок;

– проведення акцій, спрямованих на підвищення лояльності учасників розподілу;

– проведення партнерських конференцій.

Застосування такої системи знижок з ціни є достатньо ефективним заходом для підприємства, при цьому розмір знижок повинен бути обґрунтованим в залежності від формування попиту на різні сорти БАН виробника.

Рис. 1. Напрями стимулювання збуту на ПАТ «Біотрейд»

Слід зауважити, що при цьому структура витрат і наявність відповідних резервів їх зниження не має місця, не враховується попит на продукцію виробника. Визначати ціну з огляду на витрати – це недалекоглядне рішення, яке необхідно змінити.

За ринкових умов на перше місце повинні бути поставлені вимоги споживача, у якого, як показали маркетингові дослідження, є власне уявлення про те, скільки повинен коштувати товар. Тому саме попит повинен стати основним орієнтиром при визначенні ціни[2].

Застосування такого вартісного методу дозволить ПАТ «Біотрейд» при необхідності знизити ціни до оптимального рівня без суттєвих фінансових втрат і змін конкурентних позицій.

Контроль за дотриманням умов акцій здійснюють регіональні торгові представники ПАТ «Біотрейд». До завдань торгового представника відноситься обов’язок в ході кожного відвідування забезпечити дотримання в торгових точках всіх умов акції, в т.ч. це стосується якісної представленості напоїв і рекомендованої ціни. Якщо торгова точка порушує умови акції, припинити відвантаження призових пляшок.

У період 10.11.2014-10.01.2015 відділ маркетингу звіряє загальні кількості проданих і подарованих пляшок з кожною філією. Без надання звітів призові пляшки компенсуватися не будуть.

Наряду із вищезазначеними заходами, в умовах застосування концепції маркетингу стосунків одним зі способів налагодження відносин співробітництва з торговими організаціями є проведення партнерських конференцій. Гарна підготовленість партнерів ПАТ «Біотрейд» в області продажів товарів може служити йому додатковою конкурентною перевагою, оскільки дозволить забезпечити більш високий результат спільної діяльності всіх учасників для досягнення єдиної мети [1].

Передбачається проведення партнерської конференції на рівні одного або декількох підприємств. Вона має бути спрямована на рішення конкретної проблеми, зокрема, на ефективне управління продажами безалкогольних напоїв. Тим самим, партнерська конференція носить проблемно-галузевий характер, оскільки розглядає технологію ведення бізнесу, з огляду на специфіку визначеної сфери діяльності.

У рамках програми стимулювання дилерських продажів в 2015 році компанією ПАТ «Біотрейд», крім уже сформованих відносин, буде запропоновано взяти участь у нових акціях для дистриб’юторів. Для переможців номінацій передбачені грошові призи, особливі умови роботи, навчальні програми для керівників компаній (бізнес тренінги ), а також поїздка на двох на Кубу.

ЛІТЕРАТУРА:

1. Горинская И. Методология продажи, ориентированной на покупателя / И. Горинская // Маркетинг. – 2011. – № 6. – С. 115-121.

2. Кравчук И. Маркетинг на региональном рынке пищевых продуктов / И. Кравчук // Экономика Украины. – 2010. – № 6. – С. 84-87.