Економічні науки/10 Економіка підприємства

Гедройц Г.Ю.

Кременчуцький державний університет ім. М .В. Остроградського

Особливості організації збуту на сучасному етапі та основні напрями

Збут продукції — це діяльність фірми з планування, організації і контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місця їх виробництва до місця використання з метою задоволення потреб споживачів і з вигодою для себе.

З переходом до ринкової економіки орієнтація на збут продукції зростає. Якщо за планової держава визначала номенклатуру та обсяг продукції, який не задовольняв повністю потреби споживачів, а отже і не мав конкуренції, то за ринкової економіки різноманіття товарів та великий обсяг незмінно ведуть до конкуренції, що в свою чергу вимагає від виробника виготовляти такий товар і в такому обсязі, який необхідний ринку.

Таким чином зростають статус і роль збутового апарата у фірмі,так як більше уваги приділяється потребам ринку. За рахунок інтеграції функції маркетингу здійснюється більш глибоке і ефективне ув’язання збуту з дослідженнями ринку, планування асортименту продукції. Змінюється характер роботи по реалізації продукції, у першу чергу беруться до уваги потреби споживачів і їх задоволеність, а не виробника; виробник стає активним учасником збуту продукції завдяки широкій взаємодії з робітниками торгових організацій.

З іншого боку, робітники відділу збуту завдяки тісній взаємодії з іншими підрозділами маркетингової служби мають доступ до більш широкої інформації про своїх клієнтів, що підвищує ефективність комерційну комунікацію у бізнес – мережі.

Зростання ролі збуту і діяльності фірми викликає необхідність деякої реорганізації збутового апарата і реконструкцію в системі організації і управління його діяльністю.

Інтеграція служби збуту в службу маркетингу може супроводжуватися передачею цій службі окремих функцій: ( реклама, вивчення ринку, аналіз цін, розробка нових товарів.), так як відповідальність за ці питання передається іншим підрозділам службам маркетингу.

У зв’язку з цим функції керівників відділу збуту трохи обмежуються в оперативному відношенні. Їх діяльність зосереджується у рамках свого відділу, вони займаються адмініструванням, формуванням і контролем планів реалізації товарів, надання послуг клієнтам, укладання договорів на поставку товарів.

В той же час з зменшенням оперативних обов’язків збільшується відповідальність і розширюється стратегічні обов’язки по організації, плануванні контролю діяльності служби збуту.

Особливості трудового процесу більшої частини робітників служби збуту, наприклад, торговий представник, вимагає додержання на високому рівні самодисципліни і самоконтролю, оскільки ця категорія робітників діє, як правило, за межами фірми, самостійно по індивідуальним графікам.

Організація збуту передбачає об’єднання усіх робітників, які виконують взаємопов’язаний комплекс робіт у процесі забезпечення переміщення товару від виробника до кінцевого споживача.

Крім цього, організація збуту охоплює діяльність по формуванню, відбору спеціалістів, залучених до роботи у службі збуту, оцінка якості і результатів роботи підлеглих, а також заходи по матеріальному і моральному заохочуванню робітників.

У загальному випадку діяльність підлеглих відділу збуту може будуватися на моделі взаємовідношень між тим чи іншим представником служби збуту і організації по формуванню і реалізації закупок товару.

Працівники збуту на ряду з типовими функціями можуть виконувати виходячи із особливостей ситуації і інші обв’язки з метою збільшення об’єму продаж і завоювання престижу фірми.

Загальна характеристика робіт, які здійснює, наприклад, агент по збуту, може включати: продаж, роботу з заказниками, обслуговування заказника, обслуговування центрів роздрібної торгівлі, адміністрування; конференції ( зустрічі, навчання), підбір кадрів; відрядження. В залежності від специфіки галузі, яку обслуговує агент, функції і дії які він виконує, можуть змінюватися.

Отже, організація збуту здійснюється в межах збутової політики фірми, планування якої відбувається за такими напрямками:

· визначення стратегії збуту і політики організації каналів збуту;

· вибір систем та методів збуту і відповідних типів каналів;

· створення мережі оптових і роздрібних торговельних точок, складів, демонстраційних залів тощо;

· визначення маршрутів товаропросування;

· організація транспортування і вантажно-розвантажувальних робіт,

· забезпечення ефективності збуту;

· питання логістики.

Література

1. Семенов Г.А., Станчевский В.К., Панкова М.О. Організація і планування на підприемстві. - К.: Центр навчальної літератури, 2006. – 528 с.

2.  Економіка підприємства: Навч. посіб. / А.В. Шегда, Т.М. Литвиненко, М.П. Нахаба та ін.; за ред. А.В. Шегди. – 2-ге вид., стер. – К.: Знання-Прес, 2002. – 335 с.

3.Манів З.О. Економіка підприємства: Навчальний посібник / З.О. Манів, І.М. Луцький, - К.: Знання, 2004. – 584 с.

4. Швайка Л.А. Планування діяльності підприємства: Навчальний посібник. – Львів: “Новий Світ – 2000”, 2004. – 268 с.