Асланянц Анна Артемовна

Харьковский Национальный Университет Внутренних дел, Украина

КОМПЛЕКС ЛИЧНОСТНЫХ ХАРАКТЕРИСТИК, ОБЕСПЕЧИВАЮЩИХ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

Проблема эффективности деятельности является одной из основных задач психологии труда. Наше время можно охарактеризовать усложнением внешней организационной среды, резким возрастанием темпов ее изменения и ужесточением конкуренции. В существующих условиях основной задачей любого предприятия является повышение его эффективности и усиление конкурентоспособности.

Для торгового предприятия основным конкурентным преимуществом сегодня становится высокий уровень сервиса. Ушли в прошлое времена всеобщего дефицита, когда акцент во взаимоотношениях между продавцом и покупателем делался на предмет купли-продажи, а не на качество обслуживания. Сегодня в обществе возникла потребность в «новом» продавце, и модель профессии продавца требует основательной разработки. Таким образом, человеческий фактор является ресурсом, скрывающим наибольшие возможности для повышения эффективности современного торгового предприятия. Трудовую активность работника и эффективность его деятельности можно повысить, используя прежде всего психологические резервы.

Особенность профподбора менеджера по продажам состоит в том, что подавляющее большинство кандидатов - это люди, оказавшиеся выброшенными за борт профессиональной деятельности. Потеря работы приводит человека к необходимости осваивать новые профессии. Торговля является на сегодняшний день одной из самых востребованных отраслей на рынке труда. От успешности профессиональной адаптации работника на новом месте зависит эффективность его труда, а, следовательно, эффективность и конкурентоспособность предприятия.

Актуальность данной тематики обусловлена тем, что в данное время менеджер по продажам это одно из самых важных звеньев в работе любой компании, будь-то маленькое частное предприятие или огромный завод. Наверное, нет ни одной компании, которая отказалась бы от услуг менеджера по продажам высокого класса. Сегодня идеальный кандидат на позицию sales-менеджер должен не только иметь достаточный опыт успешных продаж в профильной либо смежной сфере рынка, но и обладать всеми личностными качествами, необходимыми для убеждения потенциальных клиентов в качестве и конкурентном преимуществе продукции компании. Актуальность данной тематики заключается в выявлении эффективных личностных характеристик, которые смогут обеспечить продуктивную деятельность не только менеджера по продажам, но и всего предприятия в целом.

Объектом является личность.

Предметом выступает личностные характеристики, обеспечивающие эффективность профессиональной деятельности менеджеров по продажам.

Целью данной исследовательской работы является изучение личностных характеристик, обеспечивающих эффективность профессиональной деятельности менеджеров по продажам.

Для изучения данной проблематики была проведена аттестация персонала, с помощью экспертной оценки и тестов. (16-ти факторный личностный опросник Кетелла).

Экспертная оценка персонала.

Экспертами был выделен перечень профессиональных компетенций, которыми, по их мнению, должны обладать менеджеры по продажам:

Экономическая компетенция, социальная компетенция, знание продукта, ориентация на клиента, гибкость, профессионализм.

В исследование приняли участие 64 человека (из них 40 мужчин и 24 женщины).

Теоретико-методологическую основу исследования составили основные положения теории деятельности, разработанные С.Л.Рубинштейном, А.Н. Леонтьевым, Г.В.Суходольским; идеи Б.Г.Ананьева о комплексном подходе к изучению человека; основные положения системного подхода, сформулированные Б.ФЛомовым; работы в области психологии профессионализма Е.А.Климова, концепция психологического обеспечения профессиональной деятельности Г.С.Никифорова, работы в области профессиональной адаптации М.А.Дмитриевой, исследование личностного адаптационнного потенциала А.Г.Маклаковым.

Теоретическое значение исследования. В работе представлен комплексный теоретический анализ исследований эффективности труда, аттестации и выявления личностных характеристик менеджеров по продажам.

Результаты исследования могут быть использованы для разработки программы психологического обеспечения эффективности профессиональной деятельности менеджеров по продажам. Полученные теоретические, эмпирические данные и выработанные практические рекомендации по их использованию создают возможность оптимизировать деятельность менеджеров по персоналу в крупных организациях, направляя ее на создание условий для повышения эффективности труда.

Для изучения более детального комплекса личностных характеристик, влияющих на эффективную профессиональную деятельность менеджеров по продажам, мы сопоставили полученные данные 16-ти факторного опросника Кетелла и оценки экспертов. Данные представлены в таблице 1.

Таблица 1

Взаимосвязь личностных характеристик и оценок экспертами профессиональных компетенций менеджеров по продажам

Личностные характеристики/профессиональные компетенции	Экономическая	Социальная	Знание продукта	Ориентация на клиента	Гибкость	Профессионализм
Замкнутость-общительность (A)	0,19	0,21	0,08	0,15	0,30*	0,14
Низкий интеллект - высокий интеллект (B)	0,17	0,20	0,32*	0,28*	0,20	0,33*
Эмоциональная нестабильность-эмоциональная стабильность (C)	0,07	-0,10	0,17	0,15	0,08	0,17
Подчиненность-доминантность (E)	0,15	0,11	0,36-	0,33*	0,12	0,15
Сдержанность – Экспрессивность (F)	0,05	-0,11	-0,02	0,02	0,05	-0,01
Низкая нормативность поведения – высокая нормативность поведения (G)	0,11	0,03	0,11	0,13	0,08	0,12
Робость-смелость (H)	0,08	0,08	0,15	0,09	0,08	0,13
Жесткость – чувствительность (I)	0,07	0,04	0,01	0,12	-0,05	-0,11
Доверчивость-подозрительность (L)	-0,06	-0,01	0,05	0,13	-0,01	-0,22
Практичность – мечтательность (M)	-0,08	-0,02	0,09	-0,08	-0,11	-0,00
Прямолинейность-дипломатичность (N)	0,26*	0,13	0,10	0,28*	0,27*	0,12
Спокойствие – тревожность (O)	-0,09	0,12	-0,09	0,00	-0,00	-0,08
Консерватизм – радикализм (Q1)	0,07	-0,07	0,03	0,11	0,12	0,10
Конформизм – нонконформизм (Q2)	0,01	-0,23	-0,01	-0,13	-0,09	-0,09
Низкий самоконтроль - высокий самоконтроль (Q3)	-0,15	0,06	0,08	-0,00	-0,04	0,05
Расслабленность – напряженность (Q4)	0,02	0,11	-0,00	-0,02	0,07	0,01
Тревога (F1)	-0,00	0,08	-0,09	0,01	0,03	-0,13
Интроверсия – экстраверсия (F2)	0,10	0,13	0,26*	0,26*	0,20	0,20
Чувствительность (F3)	-0,10	-0,06	0,15	0,11	0,06	0,10
Зависимость от группы (F4)	0,00	-0,13	0,01	-0,04	-0,14	-0,07

По результатам представленным в таблице 2.7 выявлена положительная взаимосвязь по экономической компетенции и шкалой «Прямолинейность-дипломотичность» (r≥0,05; 0,26). Следовательно, эксперты оценивают в менеджерах по продажам такие личностные качества как умение вести себя в обществе, эмоциональную выдержанность, проницательность. Можно говорить о том, что чем выше показатели дипломатичности, тем выше оценивается экспертами экономическая компетенция. Это может объясняться проявлением таких качеств в общении с клиентами, как дипломатичности, расчетливости, не в которых моментах даже осторожности, эстетической изощренности и хитрости. Отметим также, что в понятие «экономическая компетенция» входит эффективные способы решения поставленных задач, а также менеджеры по продажам с высокими оценками по данной компетенции стремятся получать лучший результат с наименьшими усилиями. Если менеджер по продажам будет всегда действовать по схеме: «цель-средство», то он всегда будет достигать максимальных результатов, которые непосредственно будут влиять на его продуктивность.

Проанализировав полученные данные можно говорить о том, что была выявлена взаимосвязь также по компетенции «Знание продукта» и «Низкий интеллект - Высокий интеллект» (r≥0,05; 0,32). Исходя, из этого можно говорить, о том, что чем выше интеллект, тем более профессионально и досконально может рассказать менеджер по продажам о своем продукте, сделать правильную, доступную презентацию того товара, с которым он имеет дело. Также положительно коррелирует «Знание продукта» с «Интроверсия – экстраверсия» (r≥0,05; 0,26). Следовательно, чем больше выражена ориентация на внешнюю среду у менеджеров по продажам, тем выше оценивают эксперты эффективность профессиональной деятельности, следовательно, у него больше шансов повысить свою продуктивность. Эффективный менеджер по продажам по оценкам экспертов должен быть социально контактен, незаторможен, человеком который может успешно устанавливать и поддерживать межличностные связи. Подводя итоги можно сказать, что эксперты максимально оценивают тех менеджеров по продажам, которым свойственно проявлять высокую обучаемость, сообразительность, открытость и общительность.

Достоверная положительная корреляция, также была выявлена по профессиональной компетенции «Ориентация на клиента» и шкалой «Высокий интеллект» (r≥0,05; 0,28). Можно говорить о том, что, чем выше обучаемость и сообразительность у менеджеров по продажам, тем выше получают они оценки экспертов и успешнее проходят аттестацию. Также профессиональная компетенция «Ориентация на клиента» положительно коррелирует с «Доминантностью» (r≥0,05; 0,33). Следовательно, по мнению экспертов, менеджер по продажам должен проявлять такие качества как самостоятельность, независимость, настойчивость, в некоторой степени упрямство и напористость. Такие личностные характеристики в основном проявляются у людей склонных к авторитарному поведению. Это может объясняться тем, что менеджер по продажам не только должен продавать продукт своей компании, но и еще демонстрировать профессионализм и преимущества компании которую он представляет. Также положительно коррелирует «Ориентация на клиента» с дипломатичностью (r≥0,05; 0,28). По оценкам экспертов у успешных менеджеров по продажам должны проявляться такие качества как умение вести себя в обществе, в общении проявлять дипломатичность, эмоциональная выдержанность, умение находить выход из сложных ситуаций. По мнению многих рекрутеров и управленцев, которые задействованы в подборе менеджеров по продажам это неотъемлемые личностные качества, которыми должен обладать настоящий менеджер.

Отметим также, что профессиональная компетенция «Ориентация на клиента» положительно коррелирует с уровнем экстраверсии (r≥0,05; 0,26). Можно говорить о том, что чем более открыт и контактен менеджер по продажам, то он положительнее воспринимается его клиентами.

Взаимосвязь также была выявлена по оценкам экспертов профессиональной компетенции «Гибкость» и «Замкнутость – Общительность» (r≥0,05; 0,30). Можно говорить о том, что чем общительнее человек, тем эксперты его считают более гибким. Такое личностное качество как общительность характеризируется, как готовность к сотрудничеству, приспособляемость, внимание к людям, готовность к совместной работе, активность в устранении конфликтов в группе и что немаловажно легкость в установлении непосредственных и межличностных контактов.

Достоверная положительная корреляционная взаимосвязь выявлена между профессиональной компетенцией «Гибкость» и шкалой «Прямолинейность – Дипломатичность» (r≥0,05; 0,27). Можно говорить о том, что чем больше менеджер по продажам проявляет таких качеств, как умение вести себя в обществе, эмоциональную выдержанность в ведении переговоров, проницательность, осторожность, и даже хитрость, тем более высоко оценивают эксперты профессиональную компетенцию «Гибкость».

Взаимосвязь также была выявлена между шкалой B (низкий интеллект – высокий интеллект) и компетенцией профессионализм (r≥0,05; 0,33). Следовательно, чем выше у менеджера по продажам обучаемость, развитое абстрактное мышление и сообразительность, тем выше оценивают эксперты уровень профессионализма.

Подводя итоги можно сказать, что ключевыми личностными характеристиками, которые влияют на оценки экспертов и способствуют развитию компетенций, является наличие высокого интеллекта (обучаемости), дипломатичности и экстраверсии. Идеальный менеджер по продажам, должен быть открытым, общительным, легко обучаемым и в тоже время уметь находить выход из сложных ситуаций и быть выдержанным и проницательным.

Список литературы:

1. Дитер Герберт, Лутц Фон Розенштиль. Организационная психология. Человек и организация / Пер. с нем. – Х.: Гуманитарный Центр / О.А. Шипилова. 2006, - 624с.

2. Кляйнманн М. Ассессмент-центр. Х.: Гуманитарный центр, 2004

3. Почебут Л.Г., Чикер В.А. Организационная социальная психология: Учебное пособие. Спб.: Речь, 2002

4. Психология менеджмента: Учебник / Под ред. Г.С. Никифорова. Спб: Издательство С.-Петербурского университета, 2000.

5. Управление персоналом. (Кадровый аспект). Учебное пособие. Под ред. Задоркина В.И., Склярова В.Ф. М.: Издат-во «Союз», 1995 г. с.99.