Бордун Ю. М., ст. викладач кафедри менеджменту і соціальної роботи

ОКВНЗ «Інститут підприємництва «Стратегія», Україна

Сай Т.В.

ОКВНЗ «Інститут підприємництва «Стратегія», Україна

Основні проблеми продажів та способи їх вирішення

У сучасному розумінні продажі вважаються нерозривно пов'язаними з маркетингом та менеджментом, є їх складовою частиною, служать логічним продовженням, практичним результатом та підтвердженням правильності управлінської діяльності маркетингової роботи компанії. І тому, насамперед, для підвищення рівня продажів за мету ставлять: активацію споживчого попиту і підтримання сприятливого ставлення до компанії. 

Проблема формування ефективності продажів актуальна, а її рішення як ніколи затребуване в сучасному суспільстві. Продажам присвяченні численні наукові праці як іноземних вчених: Гібсон Дж., Дойль П., Рекхэм Н., Сміт А., так і вітчизняних: Вознюк Г., Данніков О., Коваленко О., Макаров П., Румянцева З., Савицька Г., Терент’єва Н.

Розглянемо декілька робіт стосовно проблем продажів в табл. 1.

Таблиця 1

Основні проблеми продажів

Автор	Проблеми
Коваленко О.М.	1. Пасивність продажів; 2. невдачі з запуском нових продуктів [1].
Терент’єва Н. В.	1. Непідготовленість підприємства до змін попиту; 2. недостатнє знання поточного й перспективного стану ринку; 3.відсутність стратегічного підходу до збутової діяльності [2].
Данніков О.В.	1. Низький рівень компетенції торгових посередників; 2. недосконалість правової бази торговельного посередництва; 3. економія витрат на просування продукції до споживача за рахунок зниження якості обслуговування [3].

1) пасивність продажів характеризується низьким рівнем активності працівників, так як значна їх кількість приблизно по 3-6 років знаходяться у компанії на тих же позиціях. Вони не демонструють ніякої активності, працюють з вже існуючими партнерами-клієнтами і не прагнуть залучати нових;

2) при виведені на ринок нового продукту, можуть виникати такі проблеми: зростання витрат зі створення та просування нових товарів; збільшення рівня сегментації ринку; зменшення рентабельності нових продуктів; глобалізація конкуренції та зростання пропозиції нових товарів; скорочення життєвого циклу товарів;

3) непідготовленість підприємства до змін попиту може призвести до зниження рівня прибутку та скорочення частки ринку;

4) необізнаність поточного стану ринку для компанії може понести за собою збитки;

5) відсутність стратегічного підходу до збутової діяльності підприємства негативно впливає на рівень продажів та створює проблеми з просуванням товарів на ринку;

6) в силу того, що торгові посередники здійснюють масштабні операції внутрішнього та зовнішнього спрямування, які є достатньо складними з точки зору комерційного, фінансового та правового підходів, професійна кваліфікація зайнятих даним видом робіт працівників повинна бути бездоганною;

7) так як правова база виступає одним із головних чинників регулювання торговельно-посередницької діяльності, вона повинна бути глибокою і повною, а не складатися із фрагментів непрямих законів;

8) економія витрат на просування продукції до споживача за рахунок зниження якості обслуговування неприпустима, тому коригувати витрати іншими шляхами.

Отже, узагальнивши судження Коваленко О.М., Терент’євої Н.В. та Даннікова О.В. до основних проблем ми відносимо:

1. неграмотний аналіз ринку;

2. низький рівень контакту з кінцевим споживачем;

3. відсутність стратегічного підходу до збутової діяльності підприємства;

4. недосконалість організації торговельного посередництва.

Проаналізувавши зазначені в табл. 1 підходи, ми б хотіли додати наступне, що низький рівень продажів також може залежати від: загострення конкурентної боротьби, що вимагає від фірм-конкурентів аналогічних дій; неправильно встановленої відпускної ціни; неефективної реклами; недосконалого аналізу збуту; неправильного місцезнаходження торгової точки; недосконалої політики управління товарним знаком.

Отже, доцільно запропонувати перелік способів, за допомогою яких можна підвищити рівень продажів.

Першим способом виступає стимулювання активності покупців, а саме: проведення конкурсів, ігор та лотерей; впровадження програми лояльності (знижки, дисконтні картки, накопичувальна система бонусів); проведення акцій з нагоди виведення товару на ринок або з іншого приводу; демонстрації товарів промоутерами; надання безкоштовних зразків (пробники), пільгових талонів тощо. Використовуючи перший спосіб підприємці зможуть підвищити рівень контакту з кінцевим споживачем та знизити вплив конкуренції.

Другим способом є стимулювання активності торгового персоналу. Сюди входить: проведення змагання з продажу між працівниками; застосування матеріального і морального стимулювання; проведення конкурсів за підсумками продажів; надання робітникам агітаційних матеріалів та торгового обладнання; допомога в навчанні торгового персоналу; надання послуг навчання, лікування і перепідготовки персоналу за рахунок фірми. За Ці способи призведуть до більш якісного проведення аналізу стану ринку; правильного розташування торгових точок; розробки й впровадження ефективної реклами, а також детального аналізу збуту і формування стратегічного підходу до збутової діяльності.

Третім способом є вдосконалення організації торговельного посередництва. Це можна зробити шляхом оптимізації територіального розподілу посередників, вдосконалити правове забезпечення процесу торговельного посередництва, стимулювати навчання персоналу посередницької ланки.

Для наочності представимо запропоновані заходи на рис. 1.

Стимулювання активності

Покупців

Персоналу

Підвищення рівня контакту з кінцевим споживачем

Зниження впливу конкуренції

Якісний аналіз стану ринку

Підвищення рівня кваліфікації працівників

Детальний аналіз збуту

Розробка й впровадження ефективної рекламної компанії

Формування стратегічного підходу до збутової діяльності підприємства

Торговельних посередників

Вдосконалення правової бази

Оптимізація територіального розподілу посередників

Підвищення рівня компетенції посередників

Рис.1 Заходи підвищення стимулювання активності покупців і персоналу

Отже, сучасний розвиток реалізації продукції, визначається, насамперед, удосконаленням організації торгово-технологічних процесів, появою нових, ефективних форм і методів продажів товарів, активним зростанням торгових площ, формуванням і розвитком великих торгових мереж, що неминуче веде до якісних змін у галузі надання торговельних послуг.

Література:

1. Коваленко О.М. Економіка та менеджмент / О.М. Коваленко, О.В. Станіславик // Збірник наукових праць, ЛНТУ. – Випуск 9 (34).

2. Терент’єва Н.В. Управління збутовою діяльністю / Н.В. Терент’єва [Електронний ресурс]. – Режим доступу:http://www.economy.nayka.com.ua/?op=1&z=4783

3. Данніков О.В. Системний підхід до організації продажу торговельно-посередницьких підприємств / О.В. Данніков // Формування ринкової економіки, №27. – 2012, С. 204-218