ИНСТРУМЕНТЫ ПОЛУЧЕНИЯ ПОДДЕРЖКИ РУКОВОДИТЕЛЯ

INSTRUMENTS OF RECEIVING SUPPORT OF THE HEAD

Резник Семен Давыдович

доктор экономических наук, профессор, заслуженный деятель науки РФ, директор Института экономики и менеджмент, заведующий кафедрой «Менеджмент» Пензенского государственного университета архитектуры и строительства

Semen Davydovich Reznik,

Doctor of Economics (Ph.D.), Professor, Honored Scientist of the Russian Federation, Director of the Institute for Economics and Management, Head of the Department  of Management at the Penza State University of Architecture and Construction

 

Аннотация. Любому менеджеру трудно рассчитывать на успех, если его не будет поддерживать непосредственный руководитель. И в этой связи огромное значение имеет способность менеджера быть убедительным для своего начальника. В статье рассматриваются инструменты получения поддержки непосредственного руководителя.

Ключевые слова: руководитель, методы убеждения, взаимоотношения с начальником.

It is difficult for any manager to expect success if he is not supported by the direct head. And in this regard huge value has a capability of the manager to be convincing for the chief. In article instruments of receipt of support of the direct head are considered

Keywords: leader, persuasion techniques, the relationship with the boss.

 

"Лидеры могут вызывать невероятное доверие

к себе на основе предшествующих достижений,

личных талантов и способности к убеждению"

Джей Конгер (американский исследователь и

 преподаватель в области управления и

организационного поведения)

 

Каждый менеджер, в свою очередь, подчинен более высокому начальнику, является по отношению к нему подчиненным. Как добиться поддержки своих идей непосредственным начальником?

Методы, овладение которыми может помочь менеджеру стать более убедительным по отношению к своему начальнику, как показывает практика, действительно существуют.

Способность убеждать является важным моментом коммуникаций с руководителем. Успех разговора зависит от двух составляющих: достоверности информации, которая будет служить в качестве доводов нашей правоты, и способности логично и убедительно излагать свои мысли.

Актуальность этой проблемы состоит в том, что далеко не все компании заботятся о создании питательной среды для выращивания инновационных идей, особенно в сфере управления человеческими ресурсами. В этом вопросе собственники бизнеса зачастую придерживаются одной из двух позиций: «дела и так неплохи, зачем что-то выдумывать» или «зачем волновать людей, пусть работают спокойно». Большинство уникальных кадровых проектов «кладутся в стол» не только потому, что требуют денежных и временных затрат в обмен на потенциальную прибыль, но и потому, что их «инициаторы» изначально не продумали, как отстоять свои идеи и убедить руководство в их целесообразности [5].

В работе «Как управлять шефом?» И.Миллер приводит ряд рекомендаций, которые помогут подчинённому более эффективно взаимодействовать с начальством. Он утверждает,  что самое главное для подчинённого — научиться правильно себя позиционировать, тогда всё остальное будет делом техники. Вот, например, позиции, которые мог бы занять подчиненный, представляя себя перед своих руководителем [10]:

·                   Подчинённый не боится: подчинённый уважает.

·                   Подчинённый не ошибается: подчинённый учится.

·                   Подчинённый не ленится: подчинённому не хватает стимулов.

·                   Подчинённый не глуп: подчинённый субъективен.

·                   Подчинённый не мальчик на побегушках: подчинённый имеет должность.

·                   Подчинённый не враг: подчинённый – сотрудник.

·                   Подчинённый не требует: подчинённый нуждается в понимании и другие.

Быть компетентным, квалифицированным, умным, а иногда и хитрым сотрудником – значит быть уважаемым в создании шефа.

В. Поволоцкая акцентирует внимание на поведении работника непосредственно в диалоге с начальством. Во-первых, нужно владеть информацией, во-вторых,  нужно владеть ораторским мастерством (хотя бы на начальном уровне), в-третьих, владеть собой. Одним словом, чтобы убедить, надо быть убедительным. Она предлагает следующие приёмы поведения сотрудника [11]:

1.                 Начните подготовку к разговору с начальником иначе, нежели обычно — с определения сильных сторон, свойств и характеристик, которые выгодно отличают вас от коллег. Что вы сделали особенного за последнюю неделю? За какие качества ценят вас сослуживцы? Нет-нет, не стоит перебирать свои должностные обязанности. Сфокусируйтесь именно на заслугах, достижениях.

2.                 Во время ответственного разговора контролируйте внешние проявления волнения, неуверенности и сильной личной заинтересованности, поскольку отсутствие самообладания и неумение сдерживать эмоции производят неблагоприятное впечатление на собеседника. Человека выдают навязчивые движения, срывающийся голос и напряженное положение тела.

3.                 Умейте правильно подать информацию является важным моментом при общении с начальником. Прежде всего, нужно тщательно выбрать место, окружение и время. Разумеется, обстановка по возможности должна способствовать благодушному настроению босса.

4.                 Используйте способ Сократа. Древний философ создал оригинальный способ убеждения. Суть его состоит в том, чтобы с самого начала разговора не давать собеседнику повода сказать «нет». При этом вы не оказываете давление на партнера, просто задаете вопросы, которые формулируются таким образом, что на них можно ответить только «да». Фокус в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласится с вами хотя бы в трех случаях, то, скорее всего, признает правильными ваши слова и дальше:

5.                 «Для привлечения внимания начальника к общим интересам и целям используйте «Мы-подход». Местоимение «мы» интуитивно приводит к взаимному согласию и сотрудничеству. Руководитель легче примет вашу позицию, если вы скажите: «Согласитесь, мы с вами приложили немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации», нежели: «Я приложил немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации».

Итак, специалисты определяют убедительность как умение добиваться желаемых изменений во взглядах и убеждениях других лиц. Ряд специальных экспериментов позволил ученым выделить те основные факторы, которые оказывают решающее влияние на выбор руководителем своей позиции [12, 13, 14].

Один из важнейших факторов – личность автора предложения. В одном эксперименте двум группам студентов была прочитана статья о перспективах использования атомных двигателей в судостроении.  В  первом случае студентам сказали, что ее автор – широко известный физик, крупнейший отечественный специалист в области ядерной энергетики; а во втором –малоизвестный специалист. Когда затем экспериментаторы попросили студентов обеих групп письменно изложить свое мнение о возможностях применения атомных двигателей в судостроении в ближайшем будущем, то оказалось, что более оптимистичные взгляды характерны для студентов из первой группы, где автором статьи был назван крупный ученый.

Однако дальнейшие исследования показали, что «эффект авторитета» носит временный характер. Когда студентов этих же двух групп попросили вновь ответить на те же самые вопросы спустя две недели после лекции, то оказалось, что благоприятное впечатление, произведенное статьей «авторитетного ученого», несколько ослабло. В то же время, студенты второй группы стали оценивать перспективы использования атомных двигателей в морском флоте куда более оптимистично, чем в первый раз. Психологи пришли к выводу, что объективный фактор – содержание статьи – со временем неизбежно начинает превалировать над фактором субъективным – авторитетом ее автора.

Поэтому руководителям, стремящимся сделать свои предложения более убедительными для начальства, следует сделать вывод: обязательно подкрепляйте свои предложения ссылками на авторитетный источник. Но, поступая так, не забывайте о необходимости обеспечить достаточную обоснованность собственно ваших предложений. Иными словами, ссылки на авторитеты – хороший вяжущий материал, но без кирпича здание все же не построить.

Сначала – разговор с начальником. Степень убедительности информации в немалой мере зависит от способа ее передачи. Чем больше органов чувств принимает участие в процессе получения информации, тем эффективнее этот процесс. Именно поэтому письменный доклад, который воспринимается только зрительно, менее эффективен, чем личное сообщение, когда работают и зрение, и слух.

Конечно, у письменного доклада есть достоинства, которые невозможно отрицать. Такой доклад позволяет начальнику изучить представленный проект в деталях, лучше запомнить ключевые моменты, служит более удобной основой для выработки окончательного решения.

Поэтому главный вопрос здесь стоит не в том, какую форму передачи информации - письменную или устную - использовать, а в том, какую из них использовать первой. Кроме того, решение этого вопроса зависит и от вашего умения излагать свои мысли устно и письменно.

Например, письменные доклады - спасение для тех, кто недостаточно уверен в своих способностях хорошо объяснить суть проблемы. Изложить свои мысли на бумаге в этом случае - самый надежный способ хорошо сформулировать и обосновать свою позицию. Руководители такого типа свои усилия направят на тщательную «отделку» письменного доклада.

Идеальный подход - это устный разговор с руководителем, а затем уже – представление ему письменного обоснования Ваших предложений.

Сделать своего начальника участником проекта. Чтобы наши предложения были более убедительными и для начальника и для его ближайшего окружения, нужно вовлечь руководителя в подготовку своих предложений. Чем большее участие начальник принимал в подготовке проекта своего подчиненного, тем более он склонен будет затем принять его. Не надо, конечно, ежедневно бегать к нему со своими сомнениями, но все ключевые моменты проекта необходимо обсудить с ним еще на подготовительной стадии.

Даже если вы предпочтете разрабатывать проект в одиночестве, все равно нужно постоянно помнить о том, что абсолютно объективная оценка шефом нашего доклада просто невозможна. Он обязательно будет рассматривать наши предложения сквозь призму своего опыта, убеждений и предупреждений, симпатий и антипатий. Этот эмоциональный фактор способен оказать огромное влияние на восприятие информации. Например, если новая идея хотя бы косвенно свидетельствует в пользу тех взглядов, которыми мы руководствуемся в своей деятельности, то мы склонны считать ее куда более близкой к нашей собственной позиции, чем есть на самом деле.

Свой проект всегда кажется разумным, а указывать на возможные отрицательные последствия его реализаций представляется излишним. Но на самом деле это не так. Нельзя ограничиться рассказом лишь о сильных сторонах предложения, обязательно нужно показать начальнику и недостатки ваших предложений. Если наш начальник вполне компетентен в той области, к которой относится проект, то указать некоторые отрицательные последствия воплощения в жизнь этих предложений (пусть даже эти последствия крайне маловероятны) - неплохая идея. Пусть шеф сразу же задумается над негативными моментами и как более опытный человек взвесит их последствия.

Как заручиться поддержкой ближайшего окружения начальника. Судьба нашего проекта решается нашим начальником не в одиночку, а совместно с группой других руководителей высокого ранга, например, его заместителями.

Исследования показывают, что позиция «команды» руководителя оказывает огромное влияние на формирование индивидуальных мнений ее членов. Порой мы больше верим тому, что говорят другие члены нашей группы, чем собственным глазам и ушам. Поэтому, стремясь сделать свои предложения более убедительными для руководителя, необходимо нейтрализовать возможное отрицательное влияние на шефа других членов руководящей команды.

С этой целью можно заранее выяснить позиции тех лиц, которые могут принять участие в обсуждении нашего проекта и принятии окончательного решения, а затем приложить все усилия, что бы убедить в своей правоте хотя бы одного из этих руководящих лиц, использовав его авторитет в дальнейшем для воздействия на группу в целом. Естественно, все это должно осуществляться с ведома нашего непосредственного начальника.

Литература

1.                 Александров В.Б. И. А. Ильин о «культуре повиновения» // Управленческое консультирование.2014.№4 (64) . С.145 -152

2.                 Брюс Б. Барнс. Как сделать ваши предложения более убедительными // ЭКО. – 1997. - №6.

3.                 Безуглая Г.В. Характеристика взаимоотношений руководителей и исполнителей // Журнал «Вестник Камчатского государственного технического университета» - 2010- № 11. - С.93-94

4.                  Джай Рос. Как управлять своим боссом/ пер. с англ. – СПб.: Изд. дом «Нева», 2003.- 224с.

5.                 Джон Дж. Габарро и Джон П. Коттер Как управлять своим шефом  //Журнал украинского истаблишмента «Мысль» -2006.-№11. – [Электронный ресурс] – http://www.idea-magazine.com.ua/archive/7885/upravlenie_comp/7896.html

6.                 Дюфор Г. Как управлять своим начальником. McGraw-Hill- 2010.- C.222 – [Электронный ресурс] –  http://www.hr-academy.ru/hrarticle/kak-upravlyat-svoim-nachalnikom.html

7.                 Зайцева Е.В. Психологические условия и факторы снижения конфликтности личности в системе «руководитель – подчиненный». Диссертация на соискание ученой степени кандидата психологических наук, Москва, 1998 г.

8.                 Ильин Е.П. Психология общения и межличностных отношений Санкт‑Петербург: Питер, 2009 — 576 с. 

9.                 Маслова С. Модели общения с руководителем. – М.:Поиск, №42. 1994

10.            Миллер И. Как управлять шефом?-2014. – [Электронный ресурс] –   http://astro7.ru/online-journal/articles/87181/

11.            Поволоцкая В.  Как убедить руководителя принять вашу позицию //HR Лига. Сообщество кадровиков и специалистов по управлению персоналом. -  2010 – [Электронный ресурс] –http://hrliga.com/index.php?id=7091&module=news&op=view

12.            Резник С.Д. Как строить отношения с руководителем // Хозяйство и право. – 1993. - №3. – С. 101-110.

13.            Резник С.Д. Дороги к менеджменту. - М.:ИНФРА-М, 2016.

14.            Резник С. Д. Организационное поведение. - М: ИНФРА - М, 2009.

15.            Рысев Н.Ю. 11 правил руководителя. - СПб.: Питер, 2007. - 224 с.

16.             7 нот менеджмента. Настольная книга руководителя / под ред. В.В.Кондратьева.   М: Эксмо, 2007. - 832 с.

17.            Степанов СВ. 100 способов понравиться начальнику: Как ладить с начальником, больше зарабатывать  и ускорить карьерный рост. - Ростов н/Д: Феникс, 2012.

18.             Таунсенд Роберт. Секреты управления. – М.: Библиотека делового человека, 1991

19.            . Цвык В.А. Этика деловых отношений и служебная этика Как управлять своим шефом// Личность. Культура. Общество. 2012. Т. 14. № 1. С. 247-252.