Д.е.н. Гармідер Л.Д.

Мішутіна Г.О.

Дніпропетровський університет імені Альфреда Нобеля, Україна

особливості системи збуту банківских продуктів

Банківський маркетинг є філософією, стратегією і тактикою банківського бізнесу, що базується на комплексному аналізі та сегментуванні ринку банківських послуг, здійсненні оптимальної продуктової, цінової,збутової і комунікаційної політики і спрямована на гармонійне балансування інтересів банку, існуючих і виникаючих потреб наявних і потенційних банківських клієнтів та суспільства в цілому.

Принципи організації маркетингової діяльності передбачають не тільки розробку та впровадження якісних банківських продуктів та встановлення прийнятної для потенційного клієнта ціни. Не менш важливим є вирішення питання вибору шляхів і методів доставки банківських послуг до наявних і потенційних споживачів. Вирішення цих завдань покладається на збутову політику, яка є невід'ємною складовою комплексу маркетингу в будь-якій сфері діяльності, в тому числі у банківському бізнесі.

Дослідженню питань, пов’язаних із підвищенням ефективності збуту банківських продуктів, приділяли увагу такі вчені, як Єгоричева С.Б., Козьменко С.М., Васильєва Т.А., Лєонов С.В., Котлер Ф., Лютий І.О., Пересада А.А., Майорова Т.В., Джоббер Д., Осман Л. [1] та ін.

Збутова політика комерційного банку переслідує ціль запропонувати певні банківські послуги певним клієнтам в необхідний час і в необхідному місці. Це є один із найбільш динамічних інструментів банківського маркетингу.

Збутовий інструментарій комерційного банку можна аналізувати у різних площинах. У цьому зв'язку насамперед слід чітко відповісти на такі питання: які послуги пропонувати в даний момент часу і які можуть бути запропоновані в майбутньому; за якою ціною можуть бути запропоновані послуги і які можливості цінової диференціації; де і через який канал збуту доцільно доводити послугу до споживача; чи будуть можливі поєднання різних каналів збуту; які будуть часові параметри процесу реалізації банківських продуктів.

У цьому зв'язку можна зауважити, що абсолютна більшість банківських установ працюють в однаковому часовому режимі і досягнення конкурентних переваг у сфері часових параметрів збуту може мати місце тільки шляхом кількісного і якісного розширення систем самообслуговування клієнтів, які володіють здатністю надавати послуги цілодобово і без вихідних.

В ринковій економіці може застосовуватися як пряма, так і непряма система збуту. Для банківського бізнесу характерною є, як правило, непряма система збуту, тобто продаж своїх послуг безпосередньо кінцевим споживачам без участі посередників. Особливості банківського продукту обумовлюють неможливість у більшості випадків застосування досить поширеного при збуті товарів послідовного їх проходження через систему оптових і роздрібних посередників. Однак це не виключає повністю застосування непрямої системи збуту. Зазначена обставина передбачає виділення двох типів збутових каналів.

Залежно від рівня централізації збуту банківських послуг виділяють два типи орієнтації збуту: реалізація банківських послуг через філіали; реалізація банківських послуг через головні офіси банків.

Питання централізації або децентралізації збуту є досить складним в різних банках у різні періоди часу вирішується по різному. При цьому до уваги приймаються такі основні чинники: організаційна структура і методи управління банком; характер і масштаби послуг, що надаються; тип клієнтів банку; рівень кваліфікації персоналу у філіалах; організаційні, фінансові матеріально-технічні можливості філіалів.

Проте слід мати на увазі, що не існує в чистому виді збут тільки через головний офіс, або збут тільки через філіал. У першому випадку ми отримаємо безфіліальний банк (що може бути допустимим тільки на етапі створення банку і початку його діяльності), а в другому - кожний філіал буде розглядатися як окремий банк, що у принципі є неможливим.

В умовах загострення конкуренції на ринку банківських послуг та його перенасиченням безперечну перевагу над своїми конкурентами мають ті банки, які не просто пропонують клієнтам відмінно нові продукти, але й вміють простимулювати свого клієнта на придбання тієї чи іншої послуги. Все більше уваги банки стали приділяти саме стимулюванню збуту.

Стимулювання збуту є необхідним і обов’язковим доповненням до таких складових успішної реалізації банківських послуг, як відбір сегменту ринку, розробка продукту і встановлення обґрунтованої ціни. Стимулювання збуту призначене для посилення реакції клієнтів, що цікавлять банк, на пропозицію послуг, які банк прагнути реалізувати. Для кінцевих клієнтів банку стимулювання збуту використовується з метою: ознайомлення клієнта з новими продуктами чи послугами, створення попиту; стимулювання «покупки»; збільшення кількості користувачів товаром; підтримання рівня лояльності до продукту/послуги; формування лояльності тих споживачів, які користуються іншими банками тощо.

Виходячи із вищезазначеного, можна визначити основні переваги стимулювання збуту банківських послуг: можливість особистого контакту з потенційними клієнтами; клієнт може одержати більший обсяг інформації про банк чи послугу; можливість збільшити ймовірність імпульсної купівлі [2]. Таким чином, стимулювання збуту банківських послуг це короткостроковий комунікативний процес, метою якого є збільшення обсягу реалізації послуг клієнтам.

Література:

1. Котковський В.С. Інноваційні канали збуту банківських послуг [Електроннний ресур] / В.С. Котковський. – Режим доступу: // www. irbis-nbuv.gov.ua/.../cgiirbis_64.exe

2. Бондаренко А.Ф. Визначення особливостей та засобів стимулювання збуту банківських послуг [Електроннний ресур] / А.Ф. Бондаренко. – Режим доступу: // www. dspace.uabs.edu.ua/jspui/bitstream/.../1/12.pdf