Право/9. Гражданское право
Конусова В.Т.
соискатель
кафедры Гражданского процесса, земельного и трудового права Казахского гуманитарно-юридического
университета
Стадии юридических переговоров
Правильно организованные переговоры проходят последовательно несколько стадий.
Выделение стадий имеет важное практическое значение. Во- первых, они отражают
динамику переговоров. Во- вторых, позволяют рассматривать эту процедуру не как
стихийное мероприятие, а как механизм.
По количеству, содержанию и наименованию стадий единого
мнения не сложилось. Некоторые суждения по решению данного вопроса. А.В.
Вишневская предлагает упрощенную модель процесса переговоров, состоящую из трех
стадий[1]: подготовка; процесс переговоров; анализ
подготовки, процесса и результатов переговоров. Н.Н.Леннуар выделяет 7 стадий переговорного процесса: 1.
Подготовка к переговорам; 2. Изложение позиций сторон; 3. Аргументация позиций.
Прояснение интересов сторон; 4. Формулирование совместного списка обсуждаемых
вопросов; 5. Выдвижение и обсуждение предложений; 6. Достижения
договоренности формулировка соглашения; 7. Завершение переговоров. Каждая из этих
стадий имеет детальное дробление на ряд этапов. Фил Бэгьюли, считает, что переговорный процесс состоит из четырех
последовательно сменяемых стадий [2;266]: 1. подготовка к началу переговоров
(до открытия переговоров); 2.предварительный выбор позиции (первоначальные
заявления участников об их позиции в данных переговорах); 3. поиск
взаимоприемлемого решения
(психологическая борьба, установление
реальной позиции оппонентов); 4. завершение (выход из возникшего кризиса или переговорного тупика). А.С.
Мямин приводит деление переговорного процесса на следующие стадии:
подготовительная; ознакомительная; непосредственное урегулирование разногласий;
корректирующая; принятие решения; оформление [3;13].
Учитывая различные варианты
решения данного вопроса, а также взяв за основу упрощенную модель, в
целях теоретического исследования мы предлагаем деление переговорного процесса
на следующие стадии: подготовка к началу переговоров; стадия непосредственных
переговоров (предварительный выбор позиции, поиск взаимоприемлемого решения); завершение
переговоров. Рассмотрим приведенные стадии.
Подготовка
к началу переговоров. На данной стадии формулируется цель переговоров,
то есть определяется максимально возможный результат, которого переговорщики
могут добиться, если их оппоненты согласятся на все требования. Для определения
цели каждому из субъектов конфликта необходимо уяснить разницу между тем чего хочется
и тем, что действительно нужно, то есть
желаемым и необходимым. Для этого на данной стадии определяются потребности, а не желания, затем
расставляются приоритеты. Субъектам конфликта не помешает расставить приоритеты
в порядке важности. Что поможет идти на уступки без ущерба конечному желаемому
результату, поскольку жертвуя маловажными приоритетами можно способствовать
сохранению первостепенных. В процессе подготовки также производится сбор
информации посредством диагностики состояния дел, определения сильных и слабых
сторон участниками конфликта. Если представителями интересов сторон в
переговорах будут профессиональные юристы, то стороны справляются об их деловой
репутации и тактике урегулирования подобного рода юридических конфликтов.
Определив сильные и слабые стороны оппонента, становится возможным
прогнозирование расстановки сил, выяснение,
кто будет вести переговоры, и чьи интересы они будут представлять.
Определив приоритеты, расставив их в порядке значимости, осуществив сбор
информации об оппоненте, проводится
анализ идеального, минимального
и реального результатов. И только после всего этого выбирается стратегическая
линия и тактические приемы ведения переговоров. Выбор стратегии зависит от
сложности спора подлежащего урегулированию. Например, стратегии «компромисс»,
«приспособление», «сотрудничество» лучше использовать в простых делах, где
сторонам легче уступить друг другу, соответственно стратегия «соперничество»
может оказаться продуктивной в сложных спорах с крайне противоречивыми позициями.
Вместе с тем, А.С. Мямин утверждает, что выбор в зависимости от сложности спора
ошибочен. Автор полагает целесообразным установить выбор на основе анализа
позиций контрагентов, наличия их слабых и сильных сторон [3;13]. Выбор тактики
ведения переговоров определен конкретными обстоятельствами, возникающими на
разных стадиях процедуры и ее целями. Отметим, что каждые новые переговоры,
пусть по прежнему вопросу требуют
пересмотра стратегии и
тактических приемов. Кроме того, заранее определенная стратегия и
тактика не являются окончательными и могут пересматриваться в ходе
переговорного процесса.
В завершении подготовительной стадии
прорабатываются процедурные вопросы переговоров: выбирается место и время
проведения переговоров, ожидаемая атмосфера, важность сохранения хороших
отношений с оппонентом в будущем.
Конечно, подавляющее большинство людей,
не может похвастаться умением общаться
полноценно. Для этого необходимо иметь навыки эффективного, целенаправленного
общения и обладать уверенностью в себе и своих силах, поэтому замыкает
подготовительную стадию самоподготовка участников переговоров. Поскольку
непосредственные переговоры не подразумевают участие третьих лиц, вся
ответственность за ход и успех переговорного процесса возлагается на сами стороны
(представителей сторон), поэтому самоподготовка должна быть тщательной.
Таким образом, можно сделать вывод о
том, что подготовка к переговорам
объединяет информационную, психологическую и организационную составляющую.
Отметим, что от правильно организованной этой стадии, по мнению опытных
переговорщиков, на 50% зависит успех всей деятельности.
Стадия
непосредственных переговоров. Данная стадия состоит из двух этапов
предварительный выбор позиции и поиск взаимоприемлемого решения.
Предварительный выбор позиции (первоначальные
заявления участников об их позиции в переговорах) данный этап позволяет
реализовать две цели участников
переговорного процесса: демонстрирование участниками переговоров, что их
интересы известны друг другу, и что они
обоюдно их учитывают.
Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и
интересах. При помощи фактов и
принципиальной аргументации (например «задачи организации», «общий интерес»)
стороны пытаются укрепить свои позиции.
Если переговоры проходят с участием посредника то он предоставляет каждой стороне возможность изложить обстоятельства спора и сделать все возможное, чтобы оппоненты не перебивали
друг друга.
Поиск
взаимоприемлемого решения
(психологическая борьба, установление
реальной позиции оппонентов). После начала переговорного процесса
стороны, обменявшись мнениями, входят в
зону конкретных предложений. Обсуждая предложения, стороны проверяют
возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение отразится на интересах
другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о
наличии у них различных вариантов. Здесь же возможно осуществление сторонами
различной манипуляции и психологическое давление на противоположную сторону,
иными словами захват инициативы всеми возможными способами.
Основным средством достижения
соглашения в переговорах являются уступки и предложение вариантов решения
конфликта. Если субъекты переговоров активно идут на уступки и предлагают
варианты урегулирования спора, то принимается одно из предложений и достигается
компромисс. Если же субъекты переговоров отказываются от уступок, не предлагают
варианты урегулирования спора, то весь переговорный процесс заходит в тупик и
процедура оказывается безуспешной.
Завершение переговоров. Завершение (выход из возникшего кризиса
или переговорного тупика). К этому
этапу существует значительное количество предложений и вариантов разрешения
конфликта, однако соглашение еще не достигнуто. Стороны на данном этапе
подводят предварительные итоги достигнутого и входят в зону окончательного
предложения, здесь участники
переговоров могут выработать совместные решения трех типов:
Компромисс – когда стороны идут на взаимные уступки. Он
реален когда стороны готовы
удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно количество
критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство
уступок.
Ассиметричное решение - уступки одной стороны значительно
превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины,
сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери.
Нахождение принципиально нового решения, которое
делает исходное противоречие несущественным. Этот способ основывается на
анализе истинных интересов сторон и возможен при их обоюдном сотрудничестве
[4;51].
Достигнув договоренности,
конфликтующие переходят к формализации соглашения. В зависимости от
обстоятельств конфликта стороны заключают соглашение в форме: договора со
взаимными правами и обязанностями; о передаче права другому; документа об
отказе от права либо; гарантийного письма об оплате; письма о намерениях; письменного
извинения[5;26].
При
этом достигнутое между субъектами конфликта соглашение должно отвечать следующим требованиям:
1.
Соглашение
должно отражать существо переговоров, излагать факты;
2.
Соглашение
должно быть абсолютно точным (восприниматься однозначно обеими сторонами) и
конкретным:
a)
должно
быть написано тем языком, который понятен обеим сторонам (в этом необходимо
убедиться);
b)
должно
быть конкретным в отношении имен, сроков, сумм, кто ответственен за выполнение
и т. д.
3.
Соглашение
должно быть реалистичным и действительно удовлетворяющим интересы обеих сторон;
4.
В
соглашении должны быть прописаны санкции или права, которые получит другая
сторона в случае нарушения одной из сторон соглашения;
5.
Соглашение
должно быть гибким и предусматривать вопросы, которые могут возникнуть в
будущем.
Проект соглашения может быть
составлен одной из сторон конфликта уже
в ходе переговоров. Достигнутое и оформленное соглашение может быть
усовершенствовано[6;90]. Для этого, например, в практике США существует
специальная процедура предполагающая передачу
окончательного соглашения на
рассмотрение компетентного независимого лица, избранного сторонами, для анализа
и поправок. Целью подобной экспертизы является поиск возможных улучшений для
обеих сторон. В любом случае рекомендации эксперта не являются обязательными.
Правовыми последствиями соглашения, достигнутого
в ходе переговоров, являются определенные гарантии в этой сфере. В частности
соглашение рассматривается как институт договорного права. Поэтому в случае
отказа от его исполнения заинтересованная сторона вправе обратиться с иском в
суд о принудительном исполнении обязательства и о возмещении причиненного
ущерба [5;26]. Отметим, что возможно не только
последующее, но и предварительное обращение в суд за подтверждением проекта
соглашения. Как отмечает, Е.И. Носырева в США, суд, установив, что соглашение
отвечает требованиям разумности, справедливости, не является результатом
сговора в отношении чьих-либо интересов, выносит подтверждающее решение,
которое становится обычным судебным вердиктом. Подобная возможность распространяется на споры, затрагивающие
так или иначе общественные, государственные интересы, права третьих лиц [6;91].
К
сожалению, не во всех случаях принятием соглашения имевшийся юридический
конфликт между сторонами бывает исчерпан, в подобных случаях назревает
«послеконфликт». Послеконфликт (постконфликт) представляет собой негативное
поведение как результат осознанной или подсознательной остаточной
неудовлетворенности (процедурой, по существу, психологической), возникающей,
когда конфликт считается разрешенным, в то время как он разрешен не был, был
разрешен несправедливо, либо был разрешен таким образом, что это негативно
повлияло на его участников [4;49]. Подобное обострение конфликта, разрушает
структуру переговоров и порождает цикличность процедуры, то есть ее
возобновление. Повторные переговоры, пересмотр условий соглашения признаются
крайней мерой, в случае безуспешности дополнительных встреч по урегулированию
конфликта, иначе возможен бесконечный переговорный процесс без результата [7;242].
Список использованной литературы
1.
Вишневская
А.В. курс лекций «Конфликтология».
Лекция 1. Медиация как технология регулирования конфликта. Источник информации:
http:// www. humanities.edu.
ru /db/ msg/46610
( по состоянию на 27.02.08г.)
2.
Фил
Бэгьюли. Переговоры: Мастер класс/ / Перевод с англ. Т. Горбольской - М:
ФАИР-ПРЕСС, 2005.
3.
Мямин
С.А. Внесудебное и третейское урегулирование внешнеторговых споров. Автореферат
диссертации на соискание ученой степени к.ю.н. Санкт-Петербург 2001.
4.
Леннуар
Н.Н. Альтернативное разрешение споров: переговоры и медиация: Учеб.-метод.
пособие. - СПб.: Изд-во Санкт-Петербургского института права имени Принца П.Г. Ольденбургского, 2004.
5.
Суворов
Д.А. Использование примирительных процедур для разрешения гражданских дел на
примере США. Арбитражный и гражданский процесс №7 / 2005. С.26-30
6.
Носырева
Е.И. Альтернативное разрешение гражданско-правовых споров В США. Воронеж 2001.
7. Томас, Джим. Переговоры на
100%/ пер. с англ. Ю. Гольдберга. – М.: Эксмо, 2007.