Гасимов А.Ф.

Гудкова Н.Н.

Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова

Социальное влияние в переговорном процессе

Введение

Социальное влияние раскрывает социально обусловленную особенность человеческого взаимодействия, общения, совместной деятельности. В отличие от межличностного влияния, объектами которого являются отдельные личности, их особенности и склонности, направленность, способы социального влияния определяются социальным окружением, межгрупповым контекстом общения.

Социальное влияние – это не только процесс воздействия общества на личность, но и результат этого воздействия, который выражается в изменения сознания, ценностных ориентаций, норм под воздействием других людей. Часто социальное влияние сводят к манипулированию, проявляющемся в обучении, воспитании, навязывании своего мнения.

Можно говорить о непосредственной и опосредованной формах социального влияния. Непосредственное воздействие проявляется в прямом общении личности и группы, а опосредованное социальное влияние проявляется через средства массовой информации.

Социальное влияние имеет большое значение для успешности переговорного процесса Ведь результатом успешного переговорного процесса является убеждение партнера по переговорам в собственной позиции, принятие иной точки зрения или выработка нового решения в результате совместного обсуждения и учета условий всех участников переговоров.

Актуальность исследования определяется необходимостью раскрыть сущность, структуру, особенности, способы социального влияния с учетом возможности их использования в переговорном процессе.

Цель – изучить существующие способы и методы манипулятивного воздействия, а также условия, в которых они будут наиболее действенны.

Объект – социальное влияние.

Предмет – способы воздействия на человека с целью манипуляции им.

Гипотеза – существуют несколько способов манипуляций, которые действенны при определенных условиях.

Для выполнения поставленной цели будут решены следующие задачи:

· Анализ теоретических подходов к проблеме социального влияния.

· Выявление типологий способов осуществления социального влияния.

· Описание предпосылок и условий для выбора способа осуществления влияния.

Психологическое понятие влияния

«Разумеется, мы свободны в своем выборе, — подчеркивают психологи Ф. Зимбардо и М. Ляйппе, — но, будучи, как и все остальные, составной частью социального мира, мы не в состоянии избежать мягкого или жесткого воздействия окружающих, способного склонить чашу весов наших решений в ту или иную сторону. Более того, мы далеко не всегда хотим избежать влияния со стороны тех, кто мудр, справедлив и заботится о нашем благополучии» [7, с. 15].

Под влиянием понимается «процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и прочего в ходе взаимодействия с ним» [3].

Еще одним термин – манипуляция – является почти полным синонимом к слову влияние. Приведем сводную таблицу определений термина «манипуляция», составленную Е.Л. Доценко [6] (табл.1)

Табл. 1. Определения термина «влияние»

№	Авторы	Определения
1.	Бессонов Б.Н.	Форма духовного воздействия скрытого господства, осуществляемая насильственным путем
2.	Волкогонов Д.А.	Господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира
3.	Гудин Р.	Скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого
4.	Йокояма О.Т.	Обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора
5.	Прото Л.	Скрытое влияние на совершение выбора
6.	Рикер У.	Такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать
7.	Рудинов Дж.	Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого
8.	Сагатовский В.H.	Отношение к другому как к средству, объекту, орудию
9.	Шиллер Г.	Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения
10.	Шостром Э.	Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей
11.	Робинсон П.У.	Мастерское управление или использование

Как видно из таблицы указанные определения не совпадают, но их объединяет базовый признак – это управление другим человеком или группой людей. Управление, в первую очередь, предполагает изменение поведения, возможно, также изменение ценностей, установок и т.д. Человек изменяет свое поведение под действием манипуляции от другого человека или находясь под влиянием группы.

Изменение поведения как результат социального влияния

Рассмотрим подробнее изменение поведения или убеждений в результате реального или воображаемого давления (влияния) группы, т. е. феномен «конформизм» [1]. Существует две разновидности конформизма – внешний (уступчивость) и внутренний (одобрение). Уступчивость – конформизм, при котором внешние действия хотя и соответствуют давлению группы, однако присутствует личное несогласие. Одобрение – конформизм, который включает действия и убеждения в соответствии с социальным давлением [12]. Есть также понятие негативизм – сопротивление давлению группы, во что бы то ни стало отрицание ее норм, демонстрация крайней независимости. Однако, существует мнение, что негативизм – как одна из форм конформизма, потому что, отрицая мнение группы, индивид вновь становится в зависимое от группы положение. [11].

Традиция экспериментального изучения проблемы социального влияния заложена в работах С. Аша, М. Шерифа, С. Московиси, Дж. Тернера и др. [13, 20]. Интерес к данной теме выявляется и среди отечественных исследованиях [4, 8, 11, 17].

М. Дойч и Г. Джерард разработали «информационную теорию конформности», где выделили 2 вида группового влияния: 1. Информационное – влияние меньшинства, когда члены группы рассматривают предложенную мысль, происходит принятие или не принятие другой точки зрения, что демонстрирует внутренний конформизм. 2. Нормативное – влияние большинства, простое давление количеством, в основном демонстрация уступчивости [1].

Влияние большинства и меньшинства – это не единственный способ воздействия на группу. К. Левин в своем эксперименте про домохозяек показал, что в процессе обсуждения встречаются противоположные стороны вопроса и появляется возможность увидеть плюсы и минусы, а во–вторых, когда решение принимается группой в процессе дискуссии, решение приобретает ценность. Значительно обогатили знание вопроса социального влияния на поведение человека эксперименты С. Милграма на подчинение авторитету и Ф. Зимбардо по влиянию навязанной социальной роли [7, 10].

Подражание также может привести к изменению поведения. Интересное полевое исследование, проведено Э. Лангер [6]. Помощница экспериментатора подходила к ребятам, стоящим в очереди к ксероксу. Просила: « Можно мне воспользоваться ксероксом?», на что получала положительный ответ в 60% случаев. Но затем ее стали пропускать вперед в 93% случаев – колоссальный результат. И все из–за того, что обычная просьба сменилась на: «Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Вторая часть предложения – это просто перифраз первой, однако «волшебное» слово потому что дало такой рост ответных реакций.

Почти во всех человеческих обществах существуют неписанные правила, основываясь на которые также можно манипулировать поведением окружающих. Например, первое правило взаимности – мы должны помогать тем, кто помог нам. Данное правило доказывает эксперимент, в котором, работая в парах, один «подсадной» приносил или не приносил другому бутылку воды без просьбы об этом [21]. В конце выполнения задания он просил купить несколько лотерейных билетов. В случае, когда вода была принесена, истинный испытуемый покупал в 2 раза больше билетов. Второе правило – чувство долга, когда важна последовательность в словах и действиях. Если обещание было дано публично, то процент его выполнения резко возрастает. Например, в ситуации с покупкой автомобиля: после того как покупатель уже согласился, даже при изменении цены на несколько тысяч, большая часть покупателей не откажется, так как было принято обязательство [21]. Данный прием называется «подача низкого мяча». Автор показал, что данный принцип срабатывает при определенных условиях контекста (см. табл. 2).

Табл. 2. Техники манипуляции в зависимости от условий контекста.

Отношение, обусловленное влиянием контекста	Психологический принцип, обуславливающий действие
Моральное обязательство	Взаимность
Чувство долга	Последовательность
Компетентность	Авторитет
Дружба	Приязнь
Конкуренция	Дефицит
Социальная валидизация	Согласие

Просмотр телевизионных передач может также привести к изменению поведения. В настоящее время большая часть программ показывает в свободном доступе насилие, что по экспериментальным исследованиям ученых: 1) создает почву для умеренного усиления агрессивного поведения и 2) снижает восприимчивость зрителей к агрессии и искажает их представления о реальности [10]. Эти данные отчетливо перекликаются с результатами исследований, посвященных «жесткой» порнографии в аспекте ее влияния на поведение и мышление зрителей, Как показали эксперименты, порнофильмы со сценами насилия способны сделать более агрессивными мужчин в поведении. Наблюдается искажение представление женщин о возможных реакциях на сексуальное принуждение [10].

Роль социального влияния в процессе изменения установок

В социальной психологии описана модель коммуникативного воздействия, которая может лежать в основе процесса социального влияния): 1. Кто – Коммуникатор, 2.Что – Сообщение, 3. Как – Канал, 4. Кому – Аудитория, 5. С каким эффектом – Эффективность (Андреева социальная психология). Каждое из элементов модели повышает эффективность влияния: Например, кредитный (компетентный и надежный) коммуникатор воспринимается как заслуживающий доверия эксперт. Люди, говорящие прямо, быстро и глядя слушателям в глаза, кажутся более кредитными за счет подчеркивания своего единства с аудиторией, доступности и понятности изложения и оптимистичны по духу [7]. Д. Карнеги выделяет 6 способов расположения к себе других людей, таких как:

1. Проявляйте искренний интерес к другим людям

2. Улыбайтесь

3. Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи

4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать вам о себе.

5. Ведите разговор интересов вашего собеседника

6. Давайте людям почувствовать их значительность – и делайте это искренне [9].

Ассоциативное связывание сообщения с хорошим настроением, которое появляется во время еды, питья или приятной музыки, делает его более убедительным. В хорошем настроении люди часто склонны к быстрым, менее рефлективным суждениям. Некоторые возбуждающие страх сообщения также могут быть эффективны, так как они образны и хорошо запоминаются.

Помимо поведения социальное влияние может привести к изменению установок. Установка – это готовность, предрасположенность субъекта, возникающая при предвосхищении им появления определенного объекта и обеспечивающая устойчивый целенаправленный характер протекания деятельности по отношению к данному объекту [3].

Рассматривая взаимосвязь социального влияния и изменения установок выделяют, в частности, принципы, которые делают существующие средства коммуникации эффективным инструментом социального влияния, условия успешного прохождения этапов убеждающего воздействия [2].

Ф. Зимбардо предлагает следующую структуру убеждающего процесса:

Ø Предъявление сообщения адресату (целевой группе) – Если объект убеждения не увидит или не услышит сообщение, оно не окажет на него влияния.

Ø Обращение внимания на сообщение – Убеждаемый должен обратить внимание на сообщение, иначе цель сообщения не будет достигнута.

Ø Понимание информации – Чтобы сообщение могло оказать влияние, убеждаемый должен как минимум понять его суть.

Ø Принятие вывода, диктуемого сообщением – Чтобы установка изменилась, объект убеждающего воздействия должен принять продиктованный сообщением вывод.

Ø Закрепление новой установки – Если новая установка забывается, сообщение теряет способность оказывать воздействие на будущее поведение объекта убеждения.

Ø Перевод установки в поведение – Если цепью сообщения было оказание влияния на поведение, то в релевантной ситуации поведением должна руководить новая установка [7].

Исследователи показали, что личность воспринимает и замечает, прежде всего, информацию, с которой изначально внутренне согласна, что позволяет избежать диссонанса [21]. Наш жизненный уклад изначально пускает к нам на близкое расстояние только то, что на нас похоже или сходно с нашими идеями. Если аудитория уже заранее согласна с сообщением, не знакома с контраргументами и вряд ли будет позднее рассматривать противоположную точку зрения, наиболее эффективна односторонняя аргументация. Если же приходится иметь дело с теми, кто не согласен с сообщением, более эффективной оказывается двусторонняя аргументация. Предупреждение о том, что сейчас последует спорное сообщение, стимулирует контраргументацию и снижает убедительность; отвлечение внимания при спорном сообщении, напротив, повышает убедительность, препятствуя контраргументации.

Кроме того, имеет значение и возраст аудитории. Исследователи, проводившие различные опросы и затем, через какое–то время повторявшие их, обнаружили, что установки молодых людей менее стабильны [2].Учет закономерностей социального влияния весьма важен для эффективности деятельности средств массовой информации. Например, способ подачи – прием особой компоновки тем, который наводит получателя на нужные выводы.

Момент подачи сообщения также очень важен, для СМИ это проявляется в том, что «нужные» новости показывают тогда, когда удобно телезрителям и большая их часть перед экраном. Существует также подпороговая подача информации – изменение звукового или зрительного фона, когда нужно, чтобы аудитория обратила внимание на сообщение [6]. «Завладев» публикой, ее вниманием, осталась не менее важная часть – обеспечить понимание сообщения. Чтобы степень влияния осталась на нужном уровне, информация, которая взывает к чувствам, должна быть подана в видео или аудио формате, а вот та, что взывает к разуму – в печатном виде, особенно если сообщение сложно для понимания. Лучше всего, чтобы информация была соотнесена с возможностями ее усвоения аудиторией.

При принятии смысла, заложенного в сообщении, мы изменяем свои установки. Используя систематический анализ, аудитория долго, но верно приходит к соглашению с сильными, хорошо выстроенными аргументами. Чтобы принятие смысла, а значит изменение установок произошло быстрее, нужно воспользоваться эвристическими методами, которые также называют периферическими ключевыми стимулами, потому что они находятся вне сообщения. К такого рода стимулам относятся, в частности, аплодисменты, авторитет говорящего, использование музыки или быстро меняющихся картинок.

Закреплению установок и их воплощению в поведении будут способствовать использование эффектов привычности сообщения, когда первоначальная благоприятная оценка сообщения усиливается при неоднократном его повторении. Хотя чрезмерное повторение может вызвать эффект пресыщения и психологическое сопротивление. Кроме того, установки, усвоенные в процессе обсуждения или систематического анализа сообщения, удерживаются лучше, чем установки, явившиеся результатом пассивного усвоения или применения эвристик. Также важно учитывать эффект отсрочености, когда изменение установки усугубляется с течением времени [15].

Итак, убеждающее сообщение, вероятнее всего, вызовет изменения в установках и в поведении при условии, если оно способно сформировать и убеждения, касающиеся затронутой темы, и убеждения относительно того, что значимые другие думают по этому поводу и как они ведут себя в аналогичной ситуации.

Когда имеет место такое «врастание» новой установки в существующую установочную систему, вероятность того, что эта активная установка проявит себя в будущем поведении, значительно возрастает. Результатом влияния оказывается не просто единичное проявление желательного поведения или установочной реакции. Фундаментальные изменения происходят в поведении индивида в целом.

Особенности социального влияния в переговорном процессе на примере психологии правосудия.

Зал суда – это социальный мир в миниатюре, в котором повседневные социальные процессы усиливаются. Правовая система включает в себя правила и процедуры для урегулирования споров между людьми. Для разрешения спора, будь то преступление или гражданский иск, необходим ряд решений, которые принимаются людьми и касаются людей (Майерс социальная психология). Их решения, выводы и суждения содержат массу когнитивных искажений, свойственных всем людям: человеческая интуиция ненадежна и часто ошибается, несмотря на самые лучшие намерения и уверенность человека в ее непогрешимости.

С целью усиления объективности принятия судебного решения в судебном процессе участвуют две стороны, представляющие противоположные позиции защиты и обвинения, конкурирующие «истинные картины преступления». Это происходит потому, что каждая из сторон представляет суду только то, что считает нужным (вызывает определенных свидетелей, приносит нужные бумаги). Подобную стратегию принято называть конкурирующим подходом. Существует еще одна стратегия – следственный подход, предполагающий рассмотрение дела беспристрастными представителями суда. У конкурирующего подхода есть ряд плюсов, например, из–за того что стороны представляют и ищут информацию сами, то адвокат защиты способен найти больше оправдательных доказательств, что особенно важно, если обвиняемый, действительно, не виновен [16].

В рамках конкурирующего подхода и вопросов влияния в психологии правосудия был проведен эксперимент. Студенты просмотрели видеозапись драки в клубе, а потом получили повестку в «суд», где было написано, кто их вызывает сторона обвинения, защиты или просто суд. В итоге, при допросе в «зале суда» свидетели, игравшие нейтральную роль, давали относительно объективные показания. Свидетели состязающихся сторон были склонны описывать фактические события с помощью слов или фраз, которые не были эмоционально нейтральными, они были тенденциозными и благоприятными для той стороны, которая вызывала их в «суд» [18].

Выделены условия эффективного проведения допроса подозреваемого, приводящего к чистосердечному признанию. Обычно допрос подозреваемого проводится в полутемной комнате, где почти нет мебели, нет предметов, напоминающих о связи с внешним миром. Полицейский имеет полный психологический контроль над ситуацией. Основные техники, на которые при допросе опирается следователь – это преуменьшение вины (каждый мог оказаться на твоем месте) или преувеличение тяжести ситуации («игра проиграна, признавайся»); игра в «хорошего и плохого полицейского»; полицейский может также указывать на чувства вины подозреваемого (сухость во рту, учащенный пульс) или угроза использования полиграфа.

Исследователи приходят к выводу, что от постановки вопроса – использование наводящих или часто повторяющихся вопросов – зависит последующий ответ и искажение информации в памяти [5].

Чтобы не было подобных искажений, можно воспользоваться рядом правил:

· В первую очередь готовить полицейских – интервьюеров. При проведении допроса, нужно сначала дать возможность полностью выказаться, а потом пытается восстановить картину полностью, уточняет место происшествия, а уже затем задает стимулирующие вопросы. Такая техника дает на 50% больше информации.

· При проведении опознания нужно выставлять похожих между собой людей; чтобы не выделять внешний вид одного человека. Лучше когда в ряду стоят неподозреваемые, что дает возможность отсеять свидетелей, чьё опознание изначально неверно [16].

В суде одно доказательство может стать причиной оправдания или обвинения. Проводился один эксперимент, в котором видеозапись девушки с двойственными показаниями предъявлялась одной группе присяжных адвокатом, а затем оспаривалась прокурором, другой же группе наоборот. В результате присяжные с высокой когнитивной потребностью склонялись к мнению стороны, представлявшей запись (эффект первичности), в то время как присяжные с низкой когнитивной потребностью соглашались со стороной, которой предоставлялось последнее слово (эффект свежести) [23].

Выделено ряд вариантов снижения эффекта свежести. Например, предвосхищая речь оппонента, отвечать заранее на его контраргументы, делать четкие выводы, чтобы их не пришлось делать публике, использованы аудио, видео или даже обонятельные материалы [14].

Выяснено, что присяжные более скептично относятся к тем очевидцам, которые плохо помнят мелкие детали, хотя их свидетельства, как правило, самые достоверные, хотя те, кто обращал внимание на детали, с меньшей вероятностью могли вспомнить лицо преступника [22]. Интересно, что присяжные редко осуждают человека, который им нравится, или оправдывают того, кто им не нравится [16].

В спорных делах личные качества присяжных могут повлиять на их вердикт. Присяжные, признающие смертную казнь и склонные к авторитарности, чаще высказываются за осуждение обвиняемых определенного типа. Жюри присяжных является малой социальной группой и подвержено тем же самым влияниям, которые действуют в группах других типов, — влиянию большинства и меньшинства, групповой поляризации, информационному обмену [19].

Таким образом, социальное влияние, являясь важнейшим инструментом межличностного и межгруппового взаимодействия, имеет широкие перспективы использования и исследования в переговорном процессе, которое направлено на поиск совместного решения, взаимопонимания и удовлетворенности от выбранной стратегии разрешения конфликтов.

Список литературы

1. Андреева Г.М. Социальная психология. – М. 2004.

2. Белинская Е.П.,Тихомандрицкая О.А. Социальная психология личности. – М., 2001.

3. Большой психологический словарь. Под ред. Мещерякова Б.Г., Зинченко В.П. – М., 2003.

4. Грачев Г.В. Личность и общество: информационно–психологическая безопасность и психологическая защита. М., 2003.

5. Гулевич О.А., Безменова И.К. Аттитюды и их взаимосвязь с поведением. Реферативный обзор, 1999. С. 86–123.

6. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. Феномены, механизмы, защита. – М., 1996.

7. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. – С–Пб., 2001.

8. Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия: Уч. пособие. М., 2000..

9. Карнеги Д. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей, – М. .1989.

10. Копец Л. В. Классические эксперименты в психологии — Киев., 2010

11. Львов Д.Е. Психология межличностного влияния: Уч.–метод. пособие. Ижевск, 2005.

12. Майерс Д. Социальная психология. – С–Пб.: Питер, 1997.

13. Московиси С. Социальная психология. – С–Пб., 2007.

14. Низер Л. Моя жизнь в суде.– Л.:1961.

15. Панасюк А.Ю. Как убеждать в своей правоте. – М., 2004.

16. Панасюк А.Ю. Судебная психология. – М, 2008.

17. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. – СПб., 2002.

18. Современная зарубежная социальная психология / Под ред. Г.М. Андреевой, Н.Н. Богомоловой, Л.А. Петровской. – М., 1984.

19. Соловьева О.В. Современное правовое пространство: социально–психологические проблемы. В кн. Социальная психология в современном мире. – М., 2002, с. 272–286.

20. Тернер Дж. Социальное влияние. – СПб., 2003.

21. Чалдини Р. Психология влияния, – М., 2001.

22. Bockardt J., Sprahge E., Nash M. Effects of the Inclusion and Refuyayion of Peripheral Detals on Eyewitness Creadibility. // Journal of Applied Social Psychology, 2003, 33, 10, p. 2187–2197.

23. Kassin S, Smith R, and Tulloch D. The dynamite charge: Effects on the perceptions and deliberation behavior of mock jurors. Law and Human Behavior, 1990.