Экономические науки/6
Демичева Е.В.
Российский
государственный торгово-экономический университет
Медиа-средства B2B-маркетинга в деятельности промышленных предприятий
Понятие «B2B маркетинг» в России стало
использоваться сравнительно недавно, однако до сих пор не выработано четкого
определения, какие сферы маркетинговой деятельности можно отнести к данному
направлению.
По исследованиям М. Корниловой [2],
большинство компаний, занимающихся промышленным маркетингом, также четко не
идентифицируют сферу своей деятельности. В опубликованных аннотациях к
некоторым книгам встречается такое определение: «…сфера B2B, где в качестве
продавца и покупателя выступают организации». Филипп Котлер пишет:
«Маркетинговые отношения предполагают наличие двух сторон, и обычно обе эти
стороны представлены предприятиями (B2B)».
Промышленный маркетинг - полный комплекс
мероприятий, необходимых для оптимального взаимодействия промышленного
предприятия со всеми категориями его потребителей.
Цель промышленного маркетинга - получение предприятием максимальной прибыли в краткосрочной и
долгосрочной перспективе.
Можно выделить профессиональные группы,
которые работают в сфере B2B маркетинга - руководители, коммерческие директора
и специалисты в области маркетинга и продаж промышленных продуктов и компаний
сферы услуг.
Традиционные СМИ (ТВ, массовые журналы и
газеты) обычно не используются для того, чтобы воздействовать на такую целевую
аудиторию как корпоративный клиент. Что же в таком случае можно использовать?
Перечень средств достаточно предсказуем и включает [1]:
- профессиональные журналы, газеты;
- Интернет;
- direct-marketing (письма и каталоги);
- каталоги продукции (буклеты);
- выставки;
- семинары;
- конференции.
Благодаря синергетическому эффекту b2b-медиа влияют
на покупателей на всех фазах процесса
покупки:
- Первые мысли о покупке: веб-сайты,
менеджеры по продажам, b2b-журналы;
- Исследование предложений: веб-сайты,
менеджеры по продажам, b2b-журналы;
- Сужение выбора: менеджеры по продажам,
веб-сайты, b2b-журналы;
- Принятие конечного решения: менеджеры по
продажам, веб-сайты, b2b-журналы и выставки;
- Обзор после покупки: менеджеры по
продажам, веб-сайты, b2b-журналы.
По данным Harris Interactive Inc., каждый из каналов
взаимодействия с корпоративным клиентом воздействует на определенных этапах
процесса покупки по-разному (таблица 1).
Таблица 1
Источники информации, на которые опираются
руководители
на всех фазах процесса покупки.
|
Тип b2b-продукта |
Первые мысли о покупке, % |
Исследования предложений, % |
Сужение выбора, % |
Принятие окончательного решения, % |
Обзор после совершения закупки, % |
|
b2b-сайты |
57 |
66 |
51 |
32 |
32 |
|
менеджеры по продажам |
51 |
52 |
63 |
64 |
42 |
|
b2b-журналы |
50 |
50 |
35 |
21 |
20 |
|
Выставки |
42 |
39 |
31 |
21 |
14 |
|
Брошюры |
38 |
33 |
27 |
17 |
13 |
|
Конференции и семинары |
33 |
26 |
24 |
18 |
15 |
|
b2b e-mail рассылки |
32 |
27 |
18 |
12 |
12 |
|
Деловые журналы (b2c) |
26 |
22 |
15 |
8 |
9 |
|
Почтовые рассылки |
26 |
21 |
15 |
10 |
8 |
|
Информационные бюллетени |
21 |
23 |
18 |
12 |
11 |
|
Газеты |
18 |
15 |
10 |
6 |
6 |
|
b2b Он-лайн семинары и Интернет конференции |
15 |
15 |
12 |
8 |
7 |
|
Деловые телешоу |
10 |
8 |
5 |
2 |
2 |
|
Радио |
5 |
5 |
3 |
2 |
1 |
|
Блоги |
4 |
4 |
3 |
2 |
3 |
|
Ничего из вышеперечисленного |
5 |
4 |
7 |
16 |
32 |
Источник: Harris Interactive Inc.
Активное применение медиа-средств B2B-маркетинга и
анализ эффективности и степени их влияния на продажи создает базу для
экономической деятельности промышленных предприятий, позволяет реализовать
эффективные рыночные механизмы на макро- и микроэкономическом уровнях, дает
ответ на большинство вопросов, касающихся выделения первоочередных и
стратегических целей и задач развития предприятий.
Список использованной литературы:
1. Колик, А. Продвижение продукции в
секторе B2B через
корпоративные журналы / А. Колик [Электронный ресурс]. - [2008]. – Режим
доступа: http://b2blogger.com
2. Корнилова, М. B2B маркетинг. Дайте два
/ М. Корнилова [Электронный ресурс]. - [2008]. – Режим доступа: http://www.p-marketing.ru/publications/
applied-marketing/b2b-marketing/b2b-marketing-dayte-dva