Студентка 3 курса специальности «Финансы и кредит» Манюрова Д.И.

Научный руководитель к.э.н., доцент Николаева Е.И.

Поволжский государственный университет сервиса, Россия

Сбытовая стратегия маркетинга: выбор каналов распределения.

Ключевые слова: маркетинг, компания, сбытовая стратегия, сбытовая политика компании, сбыт, каналы распределения.

Аннотация: основная цель существования любого коммерческого предприятия - получение максимальной прибыли, которая зависит от объемов продаж продукции предприятия. Рентабельность компании, а также ее повышение, зависит от множества факторов, например, от выбора оптимального канала распределения произведенной продукции. При выборе и управлении каналом распределения важно учитывать влияние всех внешних и внутренних факторов. Удачный выбор канала распределения поможет увеличить продажи, тем самым повысить прибыль предприятия.

Компания – это коллектив людей, работающих совместно для достижения единой коммерческой цели (увеличение прибыли или дохода от продаж), которая подразумевает эффективные продажи. Целью существования любого бизнеса является получение прибыли, а прибыль можно получить, только совершив продажу, которая предполагает, что на товар есть покупатель, который должен быть доволен совершенной покупкой [3;24].

Подготовкой рыночного предложения у большинства компаний является комплекс «4Р» (маркетинг-микс, комплекс маркетинга) – это определенный набор поддающихся контролю инструментов, методов, средств и практических мер воздействия на рынок, используя которые производители вызывают желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка и регулируют спрос на свой продукт. Туда включены все параметры продукта, которые подконтрольны маркетологу, в настоящее время основными элементами маркетинг-микса являются: product (продукт), price (цена), place (место продажи) и promotion (продвижение) [3;78].

Все составляющие комплекса маркетинга взаимосвязаны. Маркетолог управляет созданием товара с определенными потребительскими характеристиками: розничная цена, место продажи и каналы доставки товара, преимущества товара и т.д. Сбыт является только частью комплексного маркетинга. Для максимального эффекта нужно связать в единое целое задачи маркетинга и сбыта, и использовать весь комплекс инструментов влияния на рынок, чтобы получить хороший результат.

Политика сбыта компании зависит от того, как она видит позицию своего товара на конкурентном рынке. Политика сбыта компании определяет:

- ассортимент товаров;

- цены на свой товар;

- распределение и таможенное оформление товаров;

- структура организации сбыта, необходимая для продажи товаров [1;128].

К средствам политики сбыта компании относят: маркетинговые исследования, рекламу, ценообразование, товар, стимулирование продаж, высокопрофессиональный торговый персонал, выбор рынка сбыта для товаров.

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», главным содержанием которого является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.

Главным требованием при выборе канала распределения является широкий охват целевой аудитории, он обеспечит прибыльность дела. Каналы распределения – это путь, по которому товары доходят от производителя до конечного потребителя. Выбор канала продаж зависит от многих факторов: места нахождения поставщика и покупателя, типа продукта, его жизненного цикла. Сегодня различают следующие каналы распределения товаров и услуг: розничные магазины под фирменной торговой маркой, розничные магазины, в которых продается один тип товара (продукты питания, канцтовары, книги, обувь, косметика), супермаркеты, сетевой маркетинг, заказы по почте, телемагазины, интернет-магазины [2;69].

В настоящее время большинство компаний выбирают несколько каналов распределения товаров и объединяют усилия для привлечения потребителей.

Выбирая определенный канал распределения, фирма должна понимать по каким критериям их клиенты выбирают каналы распределения, а также, что предпочтения со временем могут меняться, например, из-за сезонности.

Подбор оптимального канала распределения также зависит от того, какой контроль вы хотите иметь над процессом распределения, то есть, чем больше посредников, тем больше не только контроль, но и издержки.

Основные каналы распределения:

- прямой контакт с потребителем выгоден, когда существует большой объем продаваемой продукции и частое изменение цен на нее, необходимость высококлассного сервисного обслуживания, небольшое количество покупателей и их малый территориальный разброс, наличие сети складов и т.д.;

- услуги посредников могут быть полезны в связи с требованиями рынка и его малоизученностью, сильным географическим разбросом, высоких транспортных издержках;

- оптовая торговля может использоваться производителем, например, при недостатке квалифицированных кадров, и тогда оптовый продавец разделяет риски, закупая оптовые партии у производителя, обеспечивает хорошие условия хранения и транспортировки, а также содействует в реализации товаров, так как сам заинтересован в продажах;

- розничная торговля подразумевает продажу товаров (или оказание услуг) с помощью непосредственного контакта продавца с конечными потребителями, когда продавец осуществляет послепродажное обслуживание, консультируют по возникающим вопросам [4;36].

Выбор для различных видов продукта типа канала распределения (канала маркетинга) – ответственное решение, которое необходимо принять производителю, его выбор может зависеть от следующих факторов:

- характеристика потребителей (ожидания потребителей, тип потребителей и их количество, а также другие факторы);

- специфика товаров и услуг компании (тип товара или услуги, область применения, стоимость, сезонность производимой продукции, любые специальные свойства товара или услуги и т.д.);

- особенности компании (размер и возраст компании, ее финансовое состояние, место и доля на рынке, а также цели маркетинговой деятельности);

- конкуренция (число конкурентов и уровень их менеджмента, экономические и юридические факторы, предложения вашей компании на рынке по сравнению с конкурентными предложениями и т.д.);

- другие внешние факторы (изменения в законодательстве, юридические и политические факторы, изменение цен на хранение и складирование продукции).

Производитель может влиять на стиль работы каналов распределения, а именно «подтягивать» (концентрация внимания на потребителях) или «проталкивать» (взаимодействие с посредниками) товар через канал. При работе с посредниками очень важно достичь взаимопонимания во многих ключевых вопросах и необходимо сакцентировать внимание на следующих моментах сотрудничества:

- торговые резервы, скидки, кредиты, которые производитель может предоставить посреднику, здесь важно найти оптимальный вариант, чтобы довольны были обе стороны;

- время и сроки поставки, приемлемые для обоих партнеров, необходимо всегда выполнять данные обещания и соблюдать сроки исполнения;

- стандарты качества, ответственность за которые должна быть обоюдной;

- территории и разделение рынка с конкурентами;

- деятельность по стимулированию сбыта, проводимая с помощью рекламы и спецпродаж, о которой производитель обязан правильно и своевременно оповещать посредника;

- послепродажное обслуживание, важность которого неоспорима, осуществляемое обеими сторонами, ответственность и обязанности четко распределены;

- регулярная отчетность в свободной форме позволит упростить процесс анализа и прогнозирования в будущем;

- постоянные контакты с партнерами и анкетирование (а также опросы партнеров) помогают получать актуальную информацию об успехах, проблемах, планах и результатах работы [5].

Таким образом, сбытовая политика является одним из ключевых моментов в процессе функционирования предприятия. Производитель, изучив всю специфику своей продукции (или услуги), принимает решение об использовании определенных каналов распределения, грамотно используя вышеперечисленные инструменты взаимодействия с посредниками и партнерами, обеспечит в дальнейшем стабильные продажи и устойчивое развитие своего товара.

Список литературы:

1. Авдеенко, Г.И. Маркетинговые исследования [Текст] : практикум / Г.И. Авдеенко, В.А. Алексунин, Е.Н. Скляр. - М.: «Дашков и Ко», 2014. – 215 с.

2. Алексунин, В.А. Маркетинговые коммуникации [Текст] : практикум / В.А. Алексунин, Е.В. Дубаневич, Е.Н. Скляр. - М.: «Дашков и Ко», 2014. – 194 с.

3. Ким, С.А. Маркетинг [Текст] : учебник / С.А. Ким. - М.: «Дашков и Ко», 2015. – 258 с.

4. Куневич, О. Сбытовые возможности предприятия [Текст] : учеб.пособие / О. Куневич. – М.: Лаборатория книги, 2012. – 56 с.

5. Школа эффективных продаж [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://prodawez.ru/. - Загл. с экрана.