Экономические науки/Менеджмент

Вдовыченко А.С.

Ставропольский государственный аграрный университет, Россия

Франчайзинг как эффективная стратегия

развития каналов продаж предприятия

Франчайзинг является одним из самых простых способов выхода компании на международный рынок, который заключается в увеличении количества торговых точек, производственных предприятий и т.п. посредством заключения договоров со сторонними предпринимателями, называемых в последствии франчайзи, которым передаются права использования логотипа, товарного знака, технологии производства, технологии обслуживания клиентов и т.п. владельца бренда – франчайзера.

Франчайзинг имеет несколько разновидностей в зависимости от оговоренных в договоре правил, которые необходимо выполнять франчайзи и франчайзеру. Главным образом, вид франчайзинга зависит отрасли фирмы, а также от барьеров входа, условий получения франшизы, к которым относятся: уровень квалификационных навыков предпринимателя-франчайзи, необходимые на старте инвестиции, требуемое географическое расположение торговой точки, предприятия (крупный, средний, малый город, а также численность населения, проходимость на месте торговой точки и т.д.) и многие другие факторы.

В связи с этим договор франшизы может иметь различный список прав и обязанностей сторон: для каждой компании договор франшизы уникален, так как предполагает передачу прав на использование таких ресурсов фирмы, в основном нематериальных, которые свойственны и принадлежат только ей. Однако, существует неизменный для всех франчайзинговых договоров пункт, который отражает размер роялти – годовой стоимости использования бренда, то есть цена, которую франчайзи обязан выплачивать владельцу бренда раз в год или частично по месяцам. Роялти может исчисляться тремя способами:

1. Точно установленная неизменная сумма, выплачиваемая предпринимателем собственнику бренда;

2. Стабильный размер роялти и установленный процент от чистой прибыли, вырабатываемой торговой точкой;

3. Указанный в договоре процент от чистой прибыли торговой точки, который выплачивает франчайзи владельцу франшизы.

Тип роялти устанавливается владельцем франшизы и может изменяться в зависимости от предпочтений менеджеров фирмы, а также целей и стратегий предприятия. Получение роялти владельцем бренда означает поступление прибыли, которую можно определить как возврат инвестиций в разработку, создание и раскрутку бренда, которые были произведены в прошлом. Это главное преимущество использования стратегии франчайзинга – возможность быстрого возврата инвестиций, прилагая меньших усилий, вкладывая меньше материальных, финансовых, трудовых и других ресурсов, чем при создании собственных точек продаж или производства. Экономия ресурсов франчайзером, которая влечёт за собой ускорение возврата инвестиций, проявляется в том, что франчайзи, во многих случаях, берет на себя финансирование новой торговой точки, поиск персонала, его обучение и мотивацию, а также ведение бухгалтерского и других учетов на своем предприятии и многое другое.

Очевидно, что из этого вытекает еще одно преимущество использования стратегии франчайзинга: относительно самостоятельные предприниматели-франчайзи более мотивированы в своей деятельности и в получении чистой прибыли, чем наёмные менеджеры торговых точек, не работающих по системе франчайзинга, а полностью принадлежащих одному владельцу. Но также есть и отрицательная сторона – зачастую интересы франчайзера и интересы франчайзи противоречат друг другу. Франчайзи мотивирован на получение высокой прибыли своей отдельной точки, а франчайзер в получении небольших роялти с большого количества торговых точек. В итоге стратегия развития отдельной точки во многом противоречит интересам всего франшизного предприятия. Данное столкновение целей в последствии ведёт к нарушению и даже расторжению договора франшизы.

Именно поэтому при выборе стратегии каналов продаж предприятия необходимо учитывать все факторы, которые могут повлиять на интересы франчайзи и привлекательность бренда для предпринимателей, желающих заключить договор франшизы. Главным таким фактором является отрасль деятельности фирмы. Не каждая отрасль дает возможности использования стратегии франчайзинга.

В первую очередь, франчайзинг эффективен в отраслях, деятельность в которых возможно стандартизировать и кодифицировать, так как любой договор франшизы должен отражать стандартные для всей фрнчайзинговой сети операции, действия, правила и тому подобное, которые обязана выполнять вторая сторона договора в процессе ведения деятельности своей торговой точки. Также франчайзинг будет уместен в отраслях, где бренд имеет значение для потребителей, и, конечно, в отраслях, которые не требуют крупных инвестиций на старте, иначе целесообразность покупки франшизы исчезает в глазах потенциального франчайзи. Важно отметить, что фирмам, имеющих возможность увеличить продажи в собственных точках, не следует применять стратегию франчайзинга, так как на создание франшизы потребуется большие финансовые и трудовые ресурсы, чем на улучшение работы имеющихся точек. Нецелесообразно создавать франшизу также и в отраслях, направленных на развитие в определенных географически границах, это ограничивает круг предпринимателей, с которыми возможно заключение договора. [1]

В случае если отрасль не привязана к определенным регионам и странам, у франчайзера появляется ещё одно преимущество, которое состоит в том, что каждый франчайзи может подстроить свою торговую точку, соблюдая при этом все договоренности с владельцем бренда, под местные социальные, экономические и природные условия, чего не смог бы сделать собственник франшизы самостоятельно, находясь в другой стране.

Таким образом, стратегия франчайзинга может быть достаточно эффективна, но лишь в некоторых отраслях, и при этом также провальна для других отраслей. В соответствии с этим, менеджер, определяющий стратегию развития каналов продаж, должен рассмотреть все факторы и особенности отрасли: взвесить все преимущества и недостатки использования франшизы в данной отрасли при данных условиях, а также сравнить риски и затраты создания франчайзинговой сети с рисками и затратами, связанных с созданием собственной торговой сети.

Литература:

1. Скотт А. Шейн. От мороженого к интернету [перевод с английского О.В. Теплых]/ М.: Днепропетровск, «Баланс Бизнес Букс», 2006.