Экономические науки/6. Маркетинг и менеджмент

Крачковская Н.В., Кирилюк Л.Л.

Донецкий национальный университет экономики и торговли

имени Михаила Туган-Барановского

Кризис в выставочной индустрии и рекомендации по его преодолению

Выставка – важнейший инструмент маркетинга Любая компания, всерьез заинтересованная в продвижении продукции, не может обойти стороной участие в выставках. Результаты опросов на выставках свидетельствуют: не менее 70% экспонентов главной своей задачей считают сохранение и укрепление имиджа компании [2].

Выставочный маркетинг, как самостоятельная дисциплина, особенно требующая глубокой аналитической работы, вообще практически отсутствует.

Экономический спад повлиял на выставочный бизнес неравномерно. Меньше всего пострадали крупнейшие по масштабам традиционные международные и национальные выставки: их объемы сократились на 25-50% (в зависимости от отрасли), но количество посетителей уменьшилось незначительно. В то же время выставки второго эшелона уменьшились в 5-8 раз и практически полностью потеряли посетительскую аудиторию, а выставки третьего эшелона не проводились вообще. Таким образом, позитивным следствием кризиса является объективно происходящая консолидация украинского выставочного бизнеса. После кризиса на рынке останутся компании-лидеры с реально эффективными выставками и лучшим сервисом. На первый план выходит борьба за посетителей и качество контактов [3].

Более того, эксперты отмечают рост актуальности выставок во время спада и последующего восстановления экономики. Всем компаниям необходимо поддерживать и развивать отношения с клиентами, а выставки помогают сделать это наиболее успешно. Присущие им возможности личного общения и получения непосредственной обратной связи позволяют укрепить доверие клиентов, которое первым подвергается испытанию в трудные времена. Кроме того, в периоды перемен во всех отраслях наступает удачный момент для перераспределения рынка. Не все сегодняшние лидеры отраслей останутся на плаву: именно сейчас небольшие компании могут быстро расти, забирая клиентов у крупных компаний. Как следствие, обостряется потребность в действенных средствах маркетинга и продаж, попадающих точно в целевую аудиторию, основанных на личном контакте и диалоге с потребителем. Выставки находятся среди таких инструментов. Наконец, есть важные факторы, поддерживающие интерес посетителей к выставкам: так, сегодня люди боятся пропустить что-то важное для их выживания как профессионалов, как предпринимателей, - информацию, контакты, слухи. За всем этим, а также за необходимыми всем нам позитивными эмоциями идут на выставку [2].

Собственно выставка так коротка, что максимального эффекта можно достичь только при наивысшем эмоциональном подъеме, повышенной концентрации внимания и обостренном чувстве ответственности [1].

Конечно же, для любой компании целью участия в выставке является достижение успеха. Просто участвовать недостаточно. Чтобы преуспеть, компаниям необходимо располагать выгодным предложением, использовать эффективные методы привлечения клиентов и презентации продукции. Организаторы обычно консультируют участников в том, как построить стенд и организовать на нем работу так, чтобы привлечь покупателя. В противном случае потенциальный клиент может пройти мимо. Еще одним и исключительно важным моментом является сбор визиток и работа с клиентской базой по окончании выставки. В качестве констатации: правильно организованная и активно проведенная выставка может значительно поднять продажи даже в условиях кризиса [3].

Опыт еще раз показывает основной принцип выживания: компания должна сделать свое имя известным и заявить о своих предложениях как можно большему количеству людей.

Кризис ударил не впервые. С позиций же выставочной индустрии , можно заявить, что не смотря ни на что, в условиях кризиса бизнес продолжается. А в арсенале компаний, вышедших победителями в борьбе с кризисом, важное место занимали выставки. Ярмарки и выставки – не единственное оружие, но одно из самых эффективных [4].

Итак, рекомендации для тех компаний, которые ищут выход из создавшейся кризисной ситуации в выставочной индустрии: рекламируйте себя, участвуйте в отраслевых форумах, заявляйте о себе и своих предложениях, консолидируйтесь с конкурентами, возьмите на вооружение лучшее из того, что делают другие.

Литература:

1. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. - М., 2000.

2. Роль выставок и ярмарок в продвижении товара // Практический маркетинг – 2001 - №3

3. Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации - Москва. 2007.

4. Коноплев В.Т. « Международный маркетинг».- Донецк : Юго-Восток, 2000.- 320 с.