Економічні науки /6.Маркетинг та менеджмент

д. е. н., проф. Щекович О.С., Голобородько Т.В., Акімова Ю.С.

ДВНЗ «Криворізький національний університет», Україна

Використання сили переконання в сучасному менеджменті

Переконання - потужна сила. Кожен день ми все більше залежимо від здатності, переконувати інших. Яка б не стояла перед нами завдання: отримати згоду, добитися прийняття рішення, змінити чиєсь відношення - у всьому наш успіх залежить від того, наскільки велика наша сила переконання.

Левова частка успіху складається з самооцінки і оцінки ситуації: обізнаності внутрішньої - про себе самого, і зовнішньої - про те, що відбувається навколо нас. Розвинути навички переконання, на думку Джеймса Борга, може практично кожен з нас.

Питаннями ефективності використання сили переконання присвячені праці таких вчених, як: Д. Борг, Д. Карнегі, Р. Чалдіні, Ю.П. Шаров, Г.Л.Чайка, Г.С. Нікіфорова та інші.

Арістотель називав переконання «мистецтвом спонукати людей робити те, чого б вони зазвичай ніколи не зробили, не попроси ви їх про це» [1].

Уміння переконувати - важлива якість керівника. Методи переконання служать доповненнями інших методів, перш за все економічних та адміністративних.

Сила переконання базується на вмінні керівника ефективно передавати підлеглим свою точку зору на способи вирішення будь-яких проблем. Керівник, який впливає шляхом переконання, не вказує виконавцеві, що слід зробити. Він доводить до свідомості виконавця, що зробивши так, як цього хоче керівник, виконавець задовольнить свого власну потребу. У цьому полягає сутність переконання [2].

Переконати кого-небудь у чому-небудь - означає домогтися такого стану, коли переконується, внаслідок логічних міркувань і висновків, погодиться з певною точкою зору і буде готовий захищати її або діяти відповідно до неї. Переконуючи, необхідно дотримуватися певних правил:

• логіка переконання повинна бути доступною інтелекту об'єкта впливу;

• переконувати треба доказово, спираючись на факти, відомі об'єкту;

• крім конкретних фактів і прикладів, інформація повинна містити узагальнені положення (ідеї, принципи);

• переконуюча інформація повинна виглядати максимально правдоподібною;

• повідомляються факти і загальні положення повинні бути такими, щоб викликати емоційну реакцію об'єкта впливу.

Здатність впливати шляхом переконання залежить від низки факторів. Керівник має користуватися довірою підлеглих. Йому слід знати потреби підлеглих і апелювати до них. Тому керівнику, який викликає довіру у своїх співробітників, потрібно менше зусиль, щоб переконати їх у оптимальності прийнятого рішення, ніж керівнику, який щойно приступив до виконання своїх обов'язків і до якого підлеглі ставляться з обережністю і побоюваннями [3].

Довіру викликають особи, що користуються авторитетом. Тому, щоб підвищити ефективність переконливого впливу, доцільно навести як аргумент думку авторитетних експертів.

Зовнішнім ознакою компетентності є впевненість, з якою суб'єкт викладає свою позицію. Тому люди, які говорять голосно, швидко, впевнено, що називається «зі знанням справи», виявляються більш переконливими.

Щирість, правдивість суб'єкта також підвищують переконливість його аргументів. Як чесний і відкритий сприймається людина, яка відстоює щось всупереч своїм інтересам, а також не приховує своїх слабких сторін і недоліків.

Чим привабливіший чоловік , тим переконливіші його аргументи. Приємна зовнішність, модний і стильний одяг, охайність, акуратність і чистота викликають у людей симпатію [4].

Таким чином, складовими успіху переконливого менеджера є: довіра, авторитет, компетентність, чесність та привабливість.

Сучасна практика менеджменту передбачає такі методи впливу на працівників шляхом переконання:

- намагайтеся якомога точніше визначити потреби працівника і апелювати до цих потреб;

- розпочинайте розмову з такої думки, яка обов'язково його зацікавить;

- постарайтеся створити образ, який викликає велику довіру і відчуття надійності;

- ведіть розмову, виходячи з інтересів працівника, а не своїх власних;

- якщо висловлюється кілька точок зору, намагайтеся висловлюватися останнім; аргументи, що вислухані останніми, мають найбільший шанс вплинути на працівників [2].

Отже, мистецтво переконувати полягає як у тому, щоб бути приємним, так і в тому, щоб логічно обґрунтовувати свою позицію й переводити мислення в мовлення. Переконання бувають дієвішими, ніж сила, казав ще Езоп. Якщо вдається переконати іншу людину, то можна отримати максимальну користь від спільної діяльності, бо позиції сторін стають дійсно єдиними. Переконуючи іншу людину, слід дати їй зрозуміти, що нова ідея принесе їй моральну чи матеріальну користь, збільшить її перспективи, рівень поінформованості. Саме так доцільно робити при спілкуванні з діловими партнерами, клієнтами.

Література:

1) Борг Джеймс. Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей: навч. посібник. - СПб.: Претекст, 2009.- 320 c.

2) Моргулець О.Б. Менеджмент у сфері послуг. – К. ЦУЛ, 2012. – 107 с.

3) Скібіцька Л. І. Лідерство та стиль роботи менеджера: навч. посібник. – К.: Центр учбової літератури, 2009. – 192 с.

4) Чайка Г.Л Культура ділового спілкування менеджера: Навчальний посібник – К.: Знання, 2005. – 222 c.