С. В Гордейчик

Барановичский государственный университет, Беларусь

Роль сбытовых систем в экономике

Сбыт, прежде всего, это деятельность по организации продвижения товара от производителя к потребителям. Существуют различные каналы сбыта, и производитель имеет право выбирать свои канал. Он может продавать товар непосредственно напрямую покупателям через коммивояжеров, а также при помощи доставки товара по почте, а так же осуществлять продажи по средствам Интернет-магазина. Продукция может поставляться фирмам розничной торговли, которые в свою очередь реализуют ее конечным потребителям, или оптовикам, от которых товар поступает к розничным продавцам и далее к покупателям.

Правильная сбытовая политика позволяет предприятию поддерживать относительно стабильный уровень продаж круглый год (а не только на пике сезона), своевременно удовлетворять потребности различных групп населения (ранжированных по доходам, по потребностям, по мотивациям и т.д.), в конечном счете - поддерживать свою конкурентоспособность и развиваться.

Система сбыта товаров является ключевым звеном маркетинга, конечный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Существует ряд причин, которые определяют роль сбытовых систем в экономике.

Первая причина – это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникального специализированного продукта, например, производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно. Поэтому и необходимо создавать сбытовые системы.

Вторая из причин – это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Третья причина – это рационализация производственных процессов. Речь о том, что финишные операции производства связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже. Все эти операции целесообразно осуществлять в предпродажном процессе, и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую «технологическую составляющую». То есть, чем ближе соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина – это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателей – это изучить их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе [1].

Таким образом, переход к современному механизму хозяйствования предполагает смену «рынка продавца» (производителя) на «рынок покупателя» (потребителя). То есть происходит изменение концепции деятельности предприятия с «продавать то, что производится» на «производить то, что покупается».

Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью зависит от характера товара. Ответ на этот вопрос во многом определяет построение организационной структуры проекта. При классификации с этой точки зрения выделяют несколько бизнес-моделей:

Модель B2C (business-to-consumer) – бизнес, ориентированный на конечных потребителей – физических лиц.

Модель B2B (business-to-business) – бизнес для бизнеса.

Модель B2B является еще одной (вместе с B2C) основной моделью сетевого бизнеса. Она объединяет компании, работающие на межкорпоративном рынке, где одни юридические лица оказывают услуги и продают товары другим юридическим лицам.

Удовлетворение спроса потребителей на различные товары предполагает, как известно, не только из производства в количестве, качестве и ассортименте, соответствующее запросам населения, но и обеспечению их доставки в места продажи в нужное время. Решению этой важной задачи должна способствовать система управления сбытом и распределением (СУСР). Данная система базируется на исследованиях рынка, установлении тесных контактов с товаропроизводителями, поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей, контроле за ходом реализации товаров в целях снижения издержек обращения и ускорения реализации.

Литература:

1. Голиней А.В. Сбытовая политика производственного предприятия –М.: Прогресс, 2013.– 26 с.