Тогаева Н.Е.
НПО «Зерде», Казахстан.

Об изучении спроса потребителей фармацевтического рынка
(на примере больных бронхиальной астмой)

Во всем мире бронхиальной астмой страдает около 5% взрослого населения и 10% детей. Причем высокий уровень заболеваемости наблюдается даже в экологически благоприятных странах: Австралии, Новой Зеландии, на Кубе, что связывают в основном с вирусными поражением дыхательных путей [1,2].
Ухудшение ситуации с заболеваемостью бронхиальной астмой в Казахстане связано со многими факторами в частности, с повсеместно распространенными в стране загрязнением окружающей среды, постоянно увеличивающимся количеством людей, страдающих патологиями органов дыхания.
В этой связи проблема рационального подхода к организации лекарственного обеспечения больных бронхиальной астмой является актуальной.
В настоящее время обеспечение лекарственными препаратами, применимыми для лечения бронхиальной астмы находится не на должном уровне. Не проводилось научных исследований и обоснований определения потребности и обеспечения противоастматическими лекарственными средствами.
Разработанная нами программа и методика исследования позволила дать оценку лекарственному обеспечению больных бронхиальной астмой в Южно-Казахстанской и Джамбульской областях.
Согласно Глобальной стратегии по бронхиальной астме медикаментозное лечение должно строиться с учетом ступенчатого подхода, учитывающего степень тяжести болезни и ее течение.
Однако в последние десятилетия произошло смещение приоритетов технологии предоставления медицинских услуг, ориентированных главным образом на экономию средств, на заботу об их эффективном расходовании.
Целью наших исследований явилось формирование стоимостной модели бронхиальной астмы при использовании современных подходов к ее диагностике и лечению применительно к условиям Казахстана.
Наши исследования проводились с 2000 по 2007гг. в Южно-Казахстанской и Джамбульской областях , где по данным статистики также наблюдается неуклонный рост больных бронхиальной астмой.
Нами были изучены истории болезни больных бронхиальной астмой в количестве 400 (согласно выборке), получавших стационарное лечение в больницах города Шымкента и Тараза.
Для выявления влияния медико-демографических факторов на потребление лекарственных средств больными бронхиальной астмой нами проводилось социалогическое исследование путем анкетирования с целью решения следующих задач:
-установление социально-демографической структуры больных бронхиальной астмой.
-выявление тяжести формы течения бронхиальной астмы;
- определение ассортимента лекарственных средств, применяемых для лечения бронхиальной астмы из листков назначений истории болезни;
- проведение экспертной оценки лекарственных препаратов и определение их номенклатуры.
По данным наших исследований больные по половой пренадлежности распределились следующим образом: 41,3%- мужчины, женщины -58,7%. Распределение респондентов по возрастному признаку показало что наиболее часто болеют в группе от 41 до 50 лет (29%), а уровень заболеваемости от 40 до 60 лет и старше составляет 80,5%.
По социальному положению респонденты распределились следующим образом: служащие -5,5%, студенты -0,5%; рабочие -4,3%; безработные -27,6%, учащиеся -1,5%; пенсионеры -20%; инвалиды ІІ-группы-35,3%, инвалиды ІІІ группы-5,3%.
Анализ сведений о госпитализации выглядит следующим образом: 13% больных лечились в стационаре впервые; 87%- планово. Количество койко-дней в среднем -13.
В результате обработки историй болезни выявлено следующее: 86,4% случаев составляют среднетяжелые формы бронхиальной астмы; 10,3%- легкой формы и 3,3%- тяжелой. Гормонозависимая и инфекционно-аллергическая форма течения болезни встречается у 74,6% больных. Основным осложнением при бронхиальной астме является эмфизема легких-68,6% и хронический бронхиальный бронхит -45,3%.
В соответствии с задачами исследования нами проведена экспертная оценка лекарственных препаратов, применяемых для лечения больных бронхиальной астмой, что позволило определить эффективность лекарственных препаратов, их взаимозаменяемость, и немаловажное значение имела стоимость препаратов.
При назначении лекарственных препаратов все эксперты без исключения руководствовались стандартами лечения и собственным опытом.
Анализ профессиональных данных экспертов показал, что 5% экспертов имеют стаж работы более 25 лет, по специальности -10 лет. Квалификационную категорию имели 60%.
На основании анализа историй болезни и экспертных оценок составлена номенклатура лекарственных средств, применяемых для лечения бронхиальной астмы.
Целью проводимых исследований явилось составление такого набора необходимых медикаментов, который включал бы в себя взаимозаменяемые лекарственные средства из одной фармакотерапевтической группы, имеющихся в аптеке в достаточном количестве.
Таким образом, основу ассортимента лекарственных средств составили 43 наименования лекарств из 3 классификационных групп.
Далее было проведено моделирование полученных результатов для прогнозирования потребности в лекарственных препаратах.
Анализ методологии научного прогнозирования потребности в лекарственных средствах показал, что наиболее приемлемым является нормативный метод как наиболее доступный и простой и можеть быть использован на учрежденском уровне лицами не имеющими специальной математической подготовки.
Особенность предлагаемого метода определения потребности в лекарственных средствах, применяемых для лечения больных бронхиальной астмой состоит в том, что в основу положена клиническая структура больных бронхиальной астмой, так как потребление лекарственных средств при лечении отдельных ее видов обусловлено имеющимися различиями в лекарственных назначениях больных.
Для формирования научнообоснованной номенклатуры лекарственных средств и выполнения стратегических рекомендаций по улучшению лекарственного обеспечения больных бронхиальной астмой нами разработана соответствующая маркетинговая программа, которая охватывает все элементы маркетинга – микс: лекарственные препараты , цены, распределение, продвижение, персонал.
Нами изучены и учтены многочисленные особенности лекарственных средств, рассматриваемых в качестве потребительского товара. Проведенный нами анализ показал, что бронхиальная астма относится к заболеваниям, которые ведут к существенным затратам. Стоимость лечения бронхиальной астмы в разных странах определяется розличиями в стоимости медицинского обслуживания и лекарственных препаратов, состоянием экономики страны, различиями в демографических процессах, уровнем развития здравоохранения в целом.
«Лекарственное средство» в маркетинге –микс включает следующие аспекты.

- спецификации лекарственных средств (их характеристики)
- потребности в лекарственном средстве;
- политика в отношении качества лекарственных средств с точки зрения эффективности, доступности и безопасности;
- замена лекарственных средств на их аналоги,
- исключение лекарственных средств из списка назначаемых препаратов по определенной их несовместимости, индивидуальной непереносимости и т.д.

Вторым элементом программы «Пять Р маркетинг - микс» является ценообразование.
Под ценой скрываются следующие аспекты маркетинга - микс:
-уровни цен;
-«разброс» цен относительно ассортимента в целом;
-ценовые позиции;
-политика скидок и уступок;
-колебания цен;
-предлагаемые обсуждаемые цены или цены по прайс листу .
Необходимо отметить, что закупки, осуществляемые за счет бюджетов, относятся к продукции, закупаеой для государственных нужд. С этим связан третий элемент «место» политика каналов распределения и уровней обслуживания.
Сроки доставки, частота поставок, размеры партий лекарственных средств и качество относятся к числу основных потребностей больных.
Таким образом, под элементом «место» в наших разработках понимаются, в первую очередь; дистрибьютерская сеть и правильная организация государственных закупок лекарственных средств, что в совокупности дает возможность качественно обслуживать выбранные целевые сигменты необходимыми медикаментами.
Четвертым этапом программы является «продвижение» - политика коммуникаций с дистибьютерами, с аптечными организациями, участвующими в тендерах.
Нами, по аналогии с российскими учеными, на основе данных анализа экспертных оценок смоделировано воздействие технологий продвижения лекарственных средств на врачей и фармацевтических работников, построена модель последовательного поведения (МПП) и составлен алгоритм процесса принятия решения о назначении лекарственных средств больным изучаемой нозологии.
Начинается процесс принятия решения с формулировки потребности в лекарственном средстве. С точки зрения маркетинговых коммуникаций целевые действия инициаторов – включение лекарственного препарата в список потребностей. «Инициаторами» выступают меицинские представители, реклама, справочные издания.
Оказывающий влияние определяет критерии принятия решения, рекомендует или не рекомендует. Оказыающими влияние на врачей и фармацевтических работников являются коллеги, медицинские представители и рекламные материалы фирм-производителей, специальная литература, выставки и конференции с участием фармацевтических компаний.
Принимающий решение делает окончательный выбор. Совершающий покупку выполняет принятое решение. Целевое действие состоит в действительном приобретении товара. Покупка осуществляется через государственный закуп.
Пользователь продукта – истинный потребитель. Его целевое действие заключается в фактическом использовании назначенного лекарственного средства.
Врач, согласно МПП стремится совершенствовать свои профессиональные знания и умения, следит за новинками фармацевтического рынка, изучает профессиональную литературу, результаты клинических испытаний, посещает конференции и семинары. Исходя из полученных знаний и определенных требований, предьявляемых врачом к лекарственному средству, врач принимает решение – использовать ли конкретный лекарственный препарат для лечения больных или нет. По результтам собственных исследований нами разработаны «Методические рекомендации по порядку проведения тендеров и определению потребности в лекарственных средствах»; которые внедрены в практическую деятельность фармацевтических организаций.
Исследования завершены. Применение предложенного методического подхода способствует улучшению лекарственного обеспечения в изучаемом сегменте.

Список использованной литературы:

1. Авдеев С., Чучалин А. Современные подходы к терапии тяжелого обострения бронхиальной астмы// Врачи. -2003, №8-С.48-50.
2. Bnitish Thonacic Association. Death from asthma in two regions of Englanol //Bn. Med.J. -1982, Vol. 285. –P. 1251.