Экономические науки/6.Ìàðêåòèíã è ìåíåäæìåíò.

К.э.н. Сысо Т.Н.

Омский государственный университет, Россия

Взаимодействие менеджеров и консультантов.

Мой друг, большинство полезных профессий основано на несовершенстве знаний отдельного человека…

К. Чапек. Средство Макропулоса

Решение проблем любого предприятия в значительной степени зависит от профессионализма команды менеджеров. Но не всегда менеджеры успевают отслеживать изменения внешней среды, осваивать современные методы управления, часто откладывают решения на потом, иногда переоценивают свои силы . Все это может привести либо к ухудшению положения дел на предприятии, либо развитию событий не по тому сценарию, который планировался. В таких ситуациях им на помощь приходят консультанты.

Консультирование – это сфера профессиональных услуг для бизнеса. Его предназначение – решать чужие проблемы или помогать в их решении.

Что менеджеры ждут от консультантов. Менеджеры, как правило, ожидают от консультационного проекта крупного результата и желательно быстрого. Клиент обычно ожидает увеличения прибыли, повышения качества продукции или производительности труда, снижения себестоимости и т.д. Однако для достижения этого часто требуется изменить у него самого и команды его менеджеров мышление, мировоззрение, стереотипы поведения и т.п.

Ожидания клиента относительно результатов консультационных проектов часто бывают завышены, если учесть ресурсы, которые он готов выделить на проект. Несмотря на то, что большинство менеджеров признают, что их ресурсы ограниченны, многие полагают, что консультанты имеют возможность черпать их из неиссякаемого источника или обладают сверхчеловеческими способностями!

Что может дать консультант менеджеру. Консультант может научить менеджера решать проблемы, содействовать процессу перемен в организации, формированию нового взгляда на проблемы, развитию систем управления.

К сожалению, не все консультационные проекты бывают успешными. И причины тому самые разные. Одна из них – это не понимание друг друга участниками проекта.

Что же позволит повысить эффективность взаимодействия клиентов и консультантов?

Правильный подбор консультанта под конкретную проблему. Главное при выборе консультанта - оценить его методологию и практический опыт. Если на стадии переговоров позиция и методы консультанта не нравятся клиентам. Стоит задуматься о целесообразности такого сотрудничества.

Понимание целей и задач клиента. Отсутствие этого приводит к проблемам во взаимодействии клиента с консультантом. Очень редко, когда руководитель компании может четко определить причину проблем в компании, чаще всего он видит только «верхушку айсберга». И именно ее он рассматривает как задачу проекта. Клиенту очень важно понимать, какие результаты он хочет получить! Любой консалтинговый проект начинается с управленческого аудита: определения реальных проблем. А главная задача руководителя компании – объективно оценить результаты первичной оценки, а не увидеть в этом попытку обидеть его, как менеджера.

Коммуникация. Консультант с клиентом должны говорить на одном языке. В противном случае может возникнуть ситуация, когда консультант, пользуясь своим аналитическим инструментарием, сможет определить проблему и найти пути ее решения, а вот клиент может не понять рекомендаций консультанта.

Откровенность, доверие и вовлеченность. Если Клиент не готов поделиться своими опасениями, сомнениями или стремлениями, а также не готов лично участвовать в проекте, тратить свое время и анализировать сложившуюся ситуацию – Он напрасно потратит деньги.

Консалтинг – это длительный процесс, в ходе которого достигается необходимый результат, и руководство компании, один из самых важных участников проекта. Вовлеченность и активность топ менеджмента определяет успешность проекта. А доверие консультанту и информационная откровенность – необходимые условия его реализации.

Соотношение результатов и ожиданий. Чаще всего недовольство проектом является следствием нереализованных ожиданий клиента. Причем эти ожидания могут касаться: как результатов, так и самого процесса выполнения проекта. Чем раньше и откровеннее Клиент выскажет свои ожидания от проекта, тем выше вероятность его удовлетворенности, как самим процессом, так и результатом.

Готовность к переменам. Это одно из самых важных условий успешности проекта. Перед тем, как обратиться за помощью - задумайтесь, а готовы ли Вы действительно, что-то менять? В противном случае, это окажется напрасной тратой времени и средств?

Если руководитель хочет развития своей компании, он должен быть готов к переменам. Преимущество работы со сторонним консультантом в том, что он Вам поможет осуществить эти изменения, поддержит Вас в моменты неуверенности.

Уровень профессионализма менеджеров (уровень «искушенности» в менеджменте). Рекомендации приносят результат, если они внедрены. Но для того, чтобы использовать рекомендации консультанта, клиенту необходимо обладать соответствующим уровнем подготовки. (1)

К успеху взаимодействия консультантов и клиентов приводят четкие договоренности по ряду вопросов:

· распределение ответственности за планирование, реализацию и достижение результатов проекта;

· согласование с клиентом всех этапов проекта, с фиксацией планируемых и достигаемых результатов (обязательно фиксировать не только промежуточные и конечные результаты проекта, но и аналогичные показатели в начале проекта);

· подготовка персонала организации клиента к преодолению сопротивлений организационным изменениям;

· определение, четкое и понятное клиенту, показателей эффективности организационных изменений и результативности консультационного проекта;

· письменная фиксация всех промежуточных договоренностей, соглашений, переносов сроков, задержек, возникающих дополнительных работ и т.п.

· со стороны клиента предоставление консультанту необходимых условий для оперативного и качественного взаимодействия с требуемыми по ходу проекта ключевыми сотрудниками / специалистами / менеджерами;

· обучение сотрудников компании тем знаниям и навыкам, которые будут им необходимы в ходе реализации проекта и по его завершении. (2) .

Консультанта часто сравнивают с врачом. Соответственно, если вы обратились к нему, надо доверять и прислушиваться к его советам, активно участвовать в лечении, только тогда можно рассчитывать на результат. Чем раньше вы приступаете к лечению болезни, тем больше шансов на хороший результат и меньше затраты на процесс оздоровления.

Литература

1 Богданова. Е.В. Консалтинг – как много в этом слове. http://proksite.bip.ru/statyi_1_1.php

2 Кристова Ю. Создание консалтинговой компании: опыт и … снова опыт» Доклад на 12 Конференции бизнес - тренеров и консультантов: «Консалтинг – превращение профессии в бизнес!» http://beconsult.ru/seminar/profkonsalting.html