Виконав: Коваль Вадим Анатолійович

Науковий керівник: Прилуцький Анатолій Михайлович

Вінницький національний аграрний університет, Україна

МЕТОДИ ПРОСУВАННЯ ТОРГОВОЇ МАРКИ НА МІЖНАРОДНИЙ РИНОК НА ПРИКЛАДІ АНТК ім. «АНТОНОВА»

Анотація. У даній роботі досліджується особливості ведення маркетингової діяльності на міжнародному ринку продукції авіабудування в умовах сьогодення. Також, окрім теоретичних і практичних кроків, наведені приклади діяльності українського літакобудівного підприємства АНТК ім. «Антонова» щодо просування власних розробок на внутрішньому та зовнішньому ринку.

Постановка проблеми. Порушуючи питання методології просування продукції авіабудівництва на світовому ринку, варто зазначити те, що специфічність цього товару створює певні проблеми при його реалізації, адже на нього не діють звичайні закони маркетингу. Тому керівники підприємств змушені постійно працювати над проблемою просування товару до споживача .

Виклад основного матеріалу. Якщо розглядати продукцію авіабудівництва, необхідно звернути увагу на те, що функції маркетингу в даному випадку набувають специфічного характеру. У цьому сенсі методологічно доцільно розглядати взаємопов’язані етапи які викладено нижче.

Дослідження ринку та збір інформації, що передбачає вивчення та аналіз у авіа будівничій, економічній, ринковій, транспортній, законодавчій, ціновій і рекламній сферах; збір, обробка та узагальнення, вивчення інформації; вивчення діяльності конкурентів у різних регіонах світового ринку; прийняття рішень щодо необхідності виходу на зовнішній ринок, вибір ринків і методів виходу на них; прогнозування потреб потенційних експортерів, підготовка методів аналізу інформації; обґрунтування споживчої вартості окремих зразків техніки [2].

Планування асортименту, куди входять визначення асортиментної структури виробництва щодо експорту такої продукції; розробка рекомендацій щодо вдосконалення продукції та послуг, а також розробка нових зразків.

Збут і розподіл. Іншими словами – це підготовка вихідних даних для складання функціональних карт світового ринку для даного товару та інших документів із розробки контрактів продажу авіатехніки ; вибір каналів збуту продукції із заводів-виробників; визначення режимів охорони; транспортування до місця роботи у відповідності з укладеними контрактами.

Рекламно-інформаційна підтримка та стимулювання збуту. Йдеться про аналіз звітності та прогнозування щодо збуту; участь у плануванні збуту; взаємодія із збутовими організаціями; реклама серед кінцевих споживачів літаків з використанням усіх засобів масової інформації; участь у міжнародних виставках. З іншого боку, комплексний процес дій з визначеною кінцевою метою маркетингу також можна розподілити на ряд послідовних кроків. Першим кроком має стати систематизація даних відповідно до цілей маркетингу, що проводиться , яка містить визначення патентно-ліцензійної ситуації, визначення конкурентоспроможності, встановлення провідних фірм-конкурентів у даному вигляді, виявлення поточних тенденцій розвитку і технологій, пошук ідей щодо нової продукції, пошук ідей для вирішення поточних і перспективних науково-технічних проблем тощо. Далі ж традиційно мають іти, відповідно, аналіз результатів систематизації з подальшим відбором ідей та видачею практичних рекомендацій[3].

У результаті, після визначення мети маркетингу і стратегій їх досягнення повинна розроблятися комплексна стратегічна програма, розрахована на перспективу 5–10 років і має передбачати вирішення головних завдань забезпечення діяльності. Потім, виходячи з вибраної стратегії, розробляється загальний план маркетингу, який містить набір засобів досягнення поставлених цілей на окремих етапах і напрямках маркетингової діяльності. У результаті аналізу за цими напрямками визначається коло країн – потенційних імпортерів, з якого потім вибираються ті ринки, на яких є перспективний попит на аналогічну продукцію. При цьому береться до уваги місткість ринку, з тим, щоб потенційний ринок забезпечив фінансову доцільність за його освоєння[2].

Україна в даному контексті не відстає від провідних авіабудівних країн світу. Останнім часом почав своє відновлення флагман авіабудівництва України - АНТК ім. «Антонова». Це стало наслідком втручання держави в політику підприємства. Галузь літакобудування визнана пріоритетною для держави, тому за її сприяння здійснюються фінансові вливання в модернізацію виробництва.

Кожен спроектований літак на даному підприємстві є унікальним. З моменту заснування фірми створено понад сто типів і модифікацій літаків різного класу і призначення. Ще одним доказом унікальності наших повітряних машин є те , що вони неодноразово вносилися до книги «Рекорди Гінеса». В даний час літак АН -225 «Мрія» встановив близько 300 світових рекордів. Переваги наших літаків полягають в надійності конструкції і економічній ефективності, можливості експлуатації на ґрунтових аеродромах і в простоті експлуатації. Завдяки цим якостям понад півтори тисячі літаків експортовані у більш ніж 70 країн світу. Всього ж побудовано більше 22000 літаків "Антонов".

Тому не дивно, що дана техніка завжди має попит на міжнародному ринку. Але за для кращого просування продукції потрібна тісна співпраця держави та підприємства, що і прослідковується в останні роки. Держава почала лобіювати інтереси АНТК ім. «Антонова» та допомагати в просуванні продукції [1].

Роблячи поправку на специфічність товару, що виробляє підприємство, варто звернути увагу на те , що при просуванні літаків на міжнародний ринок, звичайні прийоми маркетингу можуть не спрацювати. Тому потрібно розробляти стратегію просування відповідно до ринкових особливостей даного товару. Рушійною силою в цьому випадку виступає реклама, але відповідність даної техніки своєму призначенню виявляється в ході випробувань. В основному параметри літаючої техніки демонструється в ході навчань або при проведенні виставок. Причому міжнародні виставки можна вважати плацдармом для просування даних технологій на світовий ринок [4].

Розробляючи маркетингову стратегію варто зазначити те, що найкращою рекламою в нашому випадку виступає – якість, простота управління та обслуговування повітряної техніки, а також формула, що являє собою просту рівність: кількість взольтів має дорівнювати кількості приземлень. Виходячи на світовий ринок конструкторське бюро ім. «Антонова» повинно керуватись саме цими принципами в боротьбі зі своїми конкурентами.

Досліджуючи методи збуту продукції літакобудування, варто зазначити те, що за специфікою товару, основна його частина виробляється на замовлення. Зважаючи на те, що виробництво літаків веде за собою значні фінансові витрати, то підприємству буде не вигідно виробляти, а вже потім займатися збутом. Тому найкращим методом реалізації своїх товарів є тендери. Особливістю даних торгів є можливість продажу і купівлі унікальної техніки та послуг. В них приймають участь найкращі виробники товарів і послуг стосовно яких було оголошено тендер. Українські авіабудівельники широко застосовують цей метод задля реалізації власних літаків. Наочним прикладом використання даного методу стала заявка консорціуму АНТК ім. «Антонова» та USAerospace на участь в тендері Міноборони США на постачання літаків-паливозаправників для ВПС США. За оцінками контракт складає порядку 50 млрд дол. Окрім АНТК, у конкурсі візьмуть участь всесвітньо відомі марки Boeing та Airbus [1]. З переможцем тендеру буде укладений контракт на збірку 179 літаючих танкерів. Суть цього тендеру полягає в тому, що виробництво розпочнеться вже після того як підприємство виграє конкурс на поставку продукції. Позитив даного тендеру полягає в тому що підприємство гарантує собі реалізацію виробленої продукції.

Основним плацдармом для демонстрації технічних можливостей літаків та укладання контрактів на їх виробництво і поставку є авіасалони. Це виставки наукових та технічних розробок в авіабудуванні, які проходять в основних світових торгівельних центрах. Саме тут світові авіавиробники демонструють свої новинки та підписують контракти. Наші конструктори також не залишаються осторонь. Українське конструкторське бюро в липні цього року на авіасалоні «Фарнборо-2010» підписало контракт з російською компанією «Ільюшин Фінанс Ко." На поставку 20 літаків АН-158. Підписання даного контракту свідчить про те що АНТК ім. «Антонова» успішно використовує практику авіасалонів для просування своєї продукції на світові ринки.

Участь у тендерах та виставках для АНТК ім. «Антонова» є основними способами для подальшої реалізації своєї продукції, але у боротьбі з сильними конкурентами цього замало. Існують інші способи для збільшення продажів. Зважаючи на це керівники підприємства підписали «Меморандум про взаєморозуміння» між АНТК ім. «Антонова» і компаніями «Pamodzi Investment Holdings» і «Denel Aviation».В документі ідеться про організацію центру в Південно Африканській Республіці з гарантійного та післягарантійного обслуговування. Це важливий крок на шляху просування українських літаків на африканський континент. Адже для покупців велике значення відіграє можливість здійснення технічного обслуговування на своєму континенті.

Також на базі ДП «Антонов» проводяться роботи з капітального ремонту легких транспортних літаків АН-32 ВПС Індії. Вони виконуються у відповідності з контрактом, згідно до якого модернізують 105 індійських АН-32. Після гарантійне обслуговування літаків дозволяє залучати до ремонту нових працівників та відмовитися від скорочення в часи економічної скрути. Також це є ефективним методом налагодження співробітництва та партнерства з іншими країнами не лише в галузі літакобудування , але й у інших галузях економіки [1].

Вивчаючи стратегію збуту власної продукції АНТК ім.«Антонова» використовує вище перелічені методи, які на думку керівництва найкраще відповідають вимогам та політиці даного підриємства.

Нещодавно прес-служба АНТК ім. «Антонова» оприлюднило інформацію про намір взяти в кредит пів мільярда доларів в іноземних фінансових компаній. В планах керівництва взяття позику на термін до 5 років з відсотковою ставкою в розмірі 7-8 %. Дане фінансове вливання допоможе модернізувати інфраструктуру підприємства під вимоги та потреби ринку. Всі ці кроки зумовлені розширенням асортименту та збільшенням виробництва [1].

Висновки. Таким чином, із дослідженого матеріалу можна зробити висновки, що торгівля авіаційною технікою, будучи досить прибутковою для держави справою, в ряді випадків не вписується в суто ринкову логіку . Політика у галузі купівлі літаків прямо чи опосередковано залежить від інтересів держави.

Ефективне просування на світовому ринку розробок повітряної техніки визначається сукупністю факторів, серед яких у сучасних умовах слід виділити активізацію виставкової діяльності, в результаті чого постійно зростає географія виставкових форумів. Міжнародні авіасалони стають місцем, де із демонстрацією продукції та розробок реально декларується політика держав в авіа будівництві.

Останні технологічні розробки українських літаків продемонстрували свої найкращі можливості в авіа перевезеннях ,навіть при складних погодних умовах, чим довели свою унікальність. Саме за розробку двох успішних літаків АН-148, та АН-158 АНТК ім. «Антонов» отримало в 2010 році статус «Виробника найкращих вітчизняних товарів». Тому дуже важливо, щоб вітчизняне конструкторське бюро постійно вдосконалювало свої технології та виробництво, адже на крилах зібраних літаків вони розповсюджують імідж України як одного із світових лідерів в авіабудівництві.

Література:

1. Офіційний сайт АНТК ім. «Антонова». www. Antonov.com

2. Козик В.В., Пайкова Л.А., Карп'як Я.С., Григор'єв О.Ю., Босак А.О. Зовнішньоекономічні операції і контракти: Навч. посіб. - 2-ге вид., перероб. і доп. -К.: Центр навчальної літератури, 2004. - 608 с.

3. Управління зовнішньоекономічною діяльністю: Навч. бник/Під заг. ред. А. І. Кредісова /Пер. з рос. Н. Кіт, К. Сера-І. - К., 2000. - 448 с.

4. Павленко А. Ф., Войчак А. В. Маркетинг: Підручник. - К.: КНЕУ, 2008. - 246 с.