к.е.н. Л.О. Попова, К.С. Олініченко

Харківський державний універсітет харчування та торгівлі

Фактори, що впливають на прогнозування продажу нового товару на основі грибного білка

Кожен новий товар на певному етапі свого життєвого циклу проходить процедуру виведення на ринок. У ході підготовки до виходу товару на ринок необхідно на підставі наявних інструментів маркетингу, розробити прогноз продажів на певних тимчасових інтервалах при виведенню на цільовий сегмент ринку, оцінити обсяг і насиченість цього сегмента та ін. Крім цього необхідно врахувати витрати на заходи комплексу маркетингових комунікацій. Не виключенням є і товари на основі грибного білка.

Прогноз продажів нового товару грунтується на аналізі наступних факторів ринку:

- аналіз власного потенціалу фірми, що виробляє грибну продукцію,

- аналіз конкурентів на ринку грибів,

- аналіз цільового ринку грибної продукції,

- аналіз макросередовища,

- аналіз сильних і слабких сторін товару (конкурентоспроможність),

- оцінка ризику.

При оцінці потенціалу грибовиробників за допомогою експертів слід оцінити акумулятивність, здатність до мінливості та мобілізаційну міць фірми, перевірити ступінь її відповідності основним принципам ведення сучасного бізнесу: принципам конкуренції, внутрішньофірмового планування, проведення інноваційних заходів, матеріальних резервах, необхідних для виведення нового товару на ринок.

Для виходу на ринок аналіз конкурентів має одне з найголовніших значень. Успішне виведення нового товару на основі грибного білка припускає однозначне визначення всіх фірм, яких можна віднести або до реальних конкурентів, вже діючих на обраному ринку, або до потенційних конкурентів, які мають можливості для виходу на ринок з конкуруючим товаром.

Для можливості порівняння параметрів власної фірми з параметрами фірм-конкурентів потрібно аналізувати ті ж параметри, що були розглянуті при аналізі потенціалу власної фірми.

Під аналізом цільового ринку мається на увазі систематичне вивчення всіх інших аспектів ринку, що не потрапили в розгляд аналізу конкуренції. Перш за все, це аналіз споживачів грибів в Україні. Для початку потрібно виділити цільовий, перспективний сегмент ринку, а потім досліджувати його характеристики. Для цього використовуються спеціальні маркетингові дослідження, зокрема, сегментування споживачів, визначення характеристик ринку, а також звіти служби збуту, преса та інші можливі джерела інформації.

Аналіз сильних і слабких сторін зіставляє результати аналізу власного потенціалу фірми (або товару) з аналізом фірм-конкурентів (або товарів-конкурентів) і спрямований на виявленні сильних і слабких сторін фірми по відношенню до фірм-конкурентів. На підставі отриманих результатів виділяються ті характеристики продукту, які дають максимальну перевагу перед товарами-конкурентами. В той же час визначення найбільш слабких в конкурентному відношенні сторін продукту дає можливість скорегувати або сам товар, або методи його представлення та позиціонування на ринку.

Оцінка ризику об'єднує в собі результати всіх попередніх проведених аналізів ринку і самої фірми. Метою цієї оцінки є швидке попередження про зміну ринкових обставин, внутрішніх причин в фірмі і ситуації в макросередовищі, які мають відношення до сильних і слабких сторонін продукту. Підсумковим результатом кількісної оцінки ризику є побудова системи критичних значень головних індикаторів ризику. Природно, що у різних фірм грибної промисловості України різна стійкість по відношенню до ризику. На наш погляд, зниженню ризиків сприяє диверсифікація діяльності фірми, але без зайвих витрат коштів і ресурсів.

Важливим елементом в процесі покупки грибного продукту є ступінь його доступності, тобто наявність його в місці придбання. Особливо це важливо для першої пробної покупки, яка часто визначає обсяг і частоту придбання.

При присутності на ринку товарів-конкурентів, покупець буде витрачати сили на пошук саме цього товару тільки в тому випадку, якщо у нього є стійке бажання до придбання саме цієї марки. На ринку грибної продукції, де товари-конкуренти представлені дуже широко і можуть бути легко замінені один одним, питання правильного розподілу нового товару стоїть особливо гостро.

В результаті всього вищевикладеного, товари на основі грибного білка перед виведенням на ринок можна піддати тестам на привабливість для споживачів.

Планування каналів збуту для нового товару є стратегічним завданням і не може бути перебудоване в короткий час. Для більшості товарів, тим більше для товарів масового попиту, найбільш переважним є непрямий збут.

Більшість фірм-виробників грибної продукції користуються послугами посередників і торгівлі, оскільки підприємства торгівлі можуть здійснювати збутові функції з більшою ефективністю і меншими витратами, ніж сам виробник. Використання оптової торгівлі дозволяє скоротити число контактів. Використання централізованої торгівлі дає більшу ефективність, оскільки скорочує кількість дій, що забезпечують узгодження пропозиції та попиту.

За допомогою посередників досягається узгодження обсягів продукції, що випускається з кількістю та обсягами дрібних замовлень, що веде до зростання витрат. Введення в ланцюг додаткової ланки дозволяє адаптуватися до замовлень окремих покупців.

Незважаючи на всі незаперечні переваги введення в збутової канал посередників, виробники хочуть впливати на продаж з багатьох причин. У числі головних це іміджева політика виробника, яку не завжди готові підтримувати посередники.

У сучасних умовах розвитку грибної промисловості в Україні, на наш погляд, найбільш оптимальною є система реалізації продукції шляхом укладання ліцензійних договорів та франчайзингу, які вигідні посередникам, оскільки виробник бере на себе організацію загальнонаціональної реклами, надання необхідної інформації та в деяких випадках фінансову допомогу.