Экономические науки/6.Маркетинг и менеджмент

К.е.н., доцент Бобровнича Н.С., магістр Долгаш О.М.

Одеська національна академія зв’язку ім. О.С. Попова. Україна

Побудова систем продажу і боротьби за споживачів в умовах жорсткої конкуренції

В умовах інтеграції України у світовий простір, входження країни до міжнародної економічної спільноти, центр господарської діяльності все більше зміщується до галузей інфраструктури, від яких залежить економічне зростання країни.

Поштовий зв‘язок відіграє виключно важливу роль у розвитку економіки країни, побудові національної та глобальної інформаційної інфраструктури, прискоренні інтеграційних процесів у світі. Українське державне підприємство поштового зв‘язку (УДППЗ) «Укрпошта» - оператор поштового зв’язку, до складу якого входить 28 дирекцій, є головним структуроутворюючим елементом економіки підгалузі, у виробничому процесі якого поєднуються трудові, матеріальні та фінансові ресурси з метою виробництва та надання різноманітних послуг поштового зв‘язку споживачам.

За оцінками фахівців компанії ВПС, структура ринку поштових послуг на даний момент виглядає наступним чином: 20% ринку займає складська логістика, 30% припадає на передпоштову підготовку (комплектація, упаковка та оформлення документації), 35% - доставка упакованих матеріалів і до 15% складає обробка вхідної кореспонденції та посилок.

Слід зазначити, що за останні роки ринок поштових послуг в Україні сильно змінився. На сьогодні близько 60% в структурі ринку з доставки займають комерційні організації, а на частку державного оператора (Укрпошта) припадає близько 40%. Фахівці відзначають, що частка Укрпошти в значній мірі буде залежати від подальших її кроків.

Але, у зв'язку з тим, що підприємство Укрпошта покриває всю територію країни, включаючи віддалені куточки, відправлення листів і посилок через Укрпошту на даний момент, серед клієнтів ВПС, становить 80%, а решта 20% кореспонденції доставляється кур'єрськими службами. Цікавим фактом є те, що на даний момент позитивний зворотний зв'язок від одержувачів при відправці через Укрпошту приблизно на 5% вище, ніж при відправці через кур'єрську службу. Це свідчить, що у відправників зберігається рівень довіри до цієї державної структури.

Розвиток конкуренції у поштовій сфері, суттєві зміни кон’юнктури ринку поштових послуг є важливими факторами сучасного зовнішнього середовища поштових операторів.

Можна відмітити , що успішним на ринку оператором є той, який поперед усе орієнтується на споживача, використовує маркетинговий підхід в управлінні, а також має добру організацію бази даних о споживачах та тісні контакти з ними в умовах високої якості послуг та обслуговування, вміння довести інформацію про себе та послуги до споживачів, що в кінцевому рахунку приведе до підвищення обсягів продаж.

Структурні підрозділи оператора працюючи на поштовому ринку, спілкуючись з однаковими контрагентами часто не мають взаємодії друг з другом. Відсутність взаємодії з контрагентами часто впливає на ефективну роботу на ринку, оператор поштового зв’язку втрачає багато можливостей щодо додаткових продажів та підвищення рівня лояльності споживачів.

Часто ефективний продаж поєднують тільки з вмінням окремих менеджерів продавати послуги. Але поняття продаж розглядається значно ширше та включає до себе і сучасну технологію надання поштових послуг, і управління оператором поштового зв’язку, орієнтованого на споживача, і ефективну організацію взаємовідносин оператора поштового зв’язку зі споживачами та партнерами, а також контроль процесу продажу та діяльність працівників, працюючих зі споживачами.

Висвітлені питання визначили тему дослідження щодо побудови системи продажу так і боротьби за споживачів в умовах жорсткої конкуренції.

Мета даної роботи полягає у побудові систем продажу і боротьби за споживачів в умовах жорсткої конкуренції.

У відповідності з метою роботи вирішені такі завдання:

• досліджено сучасний стан оператора поштового зв’язку у сфері надання поштових послуг;

• досліджено концепцію продажу послуг УДППЗ «Укрпошта»;

• досліджено ринок поштової логістики та основні тренди розвитку поштових операторів;

• визначені конкурентні переваги УДППЗ «Укрпошта»;

• розглянуто механізм побудови системи продажу та визначені складові, яки його формують;

• висвітлено стратегія продаж як орієнтир формування команди продажу послуг;

• визначено ключові компетенції та показники ефективності команди продажу поштових послуг;

• розглянуто воронка продажу та відмічено її дієвість;

• надано оцінку потенціалу поштових послуг УДППЗ «Укрпошта» ;

• розроблено рекомендації щодо сучасної системи продажу поштових послуг ;

Дослідження підтвердили актуальність цієї теми. Отримані результати показують роль і значення побудови сучасної системи продажу поштових послуг в умовах жорсткої конкуренції. Визначені суттєві дії оператора поштового зв’язку у боротьбі за свого споживача.

Проведені дослідження виявили доцільність розроблених рекомендацій, що дає змогу їхнього впровадження у діяльність оператора поштового зв’язку.