Политология / региональные политические прооцессы

Дмитриева А.

студентка 2 курса, специальности 5B050500

«Регионоведение» ЕНУ им.Л.Н.Гумилева

Научный руководитель - доктор PhD, ассоц. профессор Оспанова А.Н.

Международные деловые переговоры - в современных условиях

Аннотация

В статье рассматривается история развития переговорной культуры, и выделяется специфика современной переговорной практики, определяемой во многом глобализационными процессами. В современном мире наблюдается бурный рост международных контактов во всех сферах человеческой деятельности. В процессе подготовки и проведения деловых переговоров возникают проблемы устранения языковых барьеров, а также учет особенностей межкультурной коммуникации. 

Ключевые слова: международные деловые переговоры, партнерский подход, долгосрочные интересы, техника переговорного процесса, культурная обусловленность.

С давних времен международные переговоры сопутствовали хозяйственному и статусному, политическому развитию человеческого общества. На протяжении тысячелетий переговоры представляли собой конфронтационный торг – с относительно жестким или мягким подходом и носили – по стратегии, тактике и технике – в целом консервативный характер, несмотря на смену эпох.

На протяжении тысячелетий переговоры представляли собой конфронтационный торг – с относительно жестким или мягким подходом и носили – по стратегии, тактике и технике – в целом консервативный характер, несмотря на смену эпох.

Одной из первых попыток подтянуть переговорную деятельность к потребностям нового времени явилась концепция «партнерского подхода», предложенная гарвардскими специалистами Р. Фишером и У. Юри (1980-е гг.). В противовес традиционной конфронтационной модели (с ее жестким и мягким подходами) предлагалось «обдумывать взаимовыгодные варианты», т. е. как бы следовать нашей умильной поговорке «сядем рядком, да поговорим ладком». Для этого предлагалось «отделить людей от проблем», т.е. переговорщикам рассматривать себя не как носителей противостоящих позиций, а как коллег, вынужденных печься о своих организациях, но которым не худо бы профессионально понять друг друга [1].

В последние три десятилетия ощущалась потребность в системной разработке переговорного дела, были проведены теоретические изыскания, изданы пособия, фактически введен новый предмет по теории и практике переговоров, включенный в программы ряда ВУЗов. Таким образом предлагались и закреплялись модернизированные правила игры на глобализуемом переговорном поле [2].

Обобщая некоторые новые условия и специфику современных международных деловых переговоров можно отметить:

· расширение числа субъектов переговоров (государств, частных предприятий – включая многочисленные средние и малые, – разнохарактерных организаций и т. д.);

· расширился круг международных организаций – своеобразных организаторов, посредников, площадок многосторонних международных переговоров;

· сами по себе многосторонние переговоры явились мощным фактором формирования и реализации коллективного международного мнения;

· коллективное мнение стало влиятельным рычагом противодействия претензиям на однополярность или даже просто на сильную позицию одного из партнеров в двусторонних отношениях, что повысило возможности достижения симметричных решений;

· на международные отношения (и переговоры) ощутимо влияет возросшая мощь оружия и деструктивные всплески терроризма;

· значительно сблизились (и во многом выровнялись) национальные субкультуры переговоров; происходит унификация переговорного инструментария;

· усиленное внимание стало уделяться этическим аспектам переговоров. Этот элемент укрепил понятие современной культуры деловых переговоров. В США, с развитием корпоративной культуры, ряд этических требований был включен в наказуемое правовое поле;

· неизмеримо расширился круг объектов международных переговоров [3].

В ходе деловых международных переговоров проявляются различные культурные особенности. Любой процесс переговоров значительно варьируется с учетом специфики той или иной культуры. Различия выражаются в языке, культурной обусловленности, стиле ведения переговоров, методе решения проблем, скрытых предположениях, экспрессии, принятых в данном социуме условностях и т. д. Есть различия:

– культурная обусловленность, влияющая на представление о процессе переговоров;

– использование посредника. Во многих культурах, особенно в Японии, непринято открыто показывать свое несогласие. Для разрешения конфликтных ситуаций часто прибегают к участию третьих лиц;

– доверие к собеседникам. Французы часто не доверяют собеседнику до тех пор, пока он не докажет своей искренности. В США, наоборот, переговоры проходят в атмосфере доверия до тех пор, пока не будет доказана неискренность собеседника;

– переговоры рассматриваются как процесс решения проблемы. В этом случае заранее предусматриваются различные «отступательные» позиции. В некоторых культурах, напротив, рассматривается только первое условие как единственное для принятия решения. Именно оно в соответствии с ожиданиями заинтересованной стороны будет обсуждаться и впоследствии должно быть принято;

– выбор участников переговоров. В США основным критерием выбора участников переговоров является их техническая компетенция. Однако в других культурах состав участников деловой встречи может быть определен исходя из степени их влиятельности и авторитета [4].

Касаясь некоторых новшеств в технике и тактике международных переговоров (во многом обусловленных всплеском НТР, в частности, небывалой оперативностью связи и безбрежностью информационного поля), можно отметить:

· повышение гибкости в тактике, маневренности в развитии позиции;

· относительное сокращение фазы подготовки к переговорам;

· тенденция к уменьшению количественного состава переговорной делегации, при расширении во многих случаях полномочий ее главы;

· обращение к практике неформальных встреч и консультаций;

· предложение «упакованных опционов» – выдвижение целой гаммы альтернативных вариантов;

· расширение круга возникающих вопросов в традиционных стандартах согласования.

· стремление к повышению эффективности затрат на проведение переговоров. Определение предела жесткости своей позиции с точки зрения риска потерять потенциального партнера (по оценкам экспертов ВТО, найти нового партнера обходится в 5 раз дороже, чем поддержать существующего) [5].

Таким образом, перечисленные выше аспекты во многом определяют современную тактику и технику деловых переговоров, специфику их подготовки и организации. Так «осовременивается» одна из важных сфер деловой культуры переговоров.

Литература:

1. Василенко И. А. Искусство международных переговоров в бизнесе и политике. – М.., 2008

2. Casse P., Surinder, Deol P. La negociation interculturelle. Paris: Edition Chotard et Ass, 1987. – 202 p

3. Иванов А.С. Деловые переговоры. Искусство и техника ведения. «Социальное партнерство». М.: Лукойл, 2006, № 4, сс. 97-100.

4. Рубцова Т.И. Международный деловой протокол и этикет (Учебное–пособие). - М.: ВАВГ, 2002, - 180 с. (раздел - Протокольные аспекты ведения деловых переговоров).

5. Иванов А.С. Деловые переговоры. Тактические приемы. «Социальное партнерство», М.: Лукойл, 2007, № 1, сс. 91-93.