К.э.н. Исаева П.Г., магистр Магомедов М.Г.

Дагестанский  государственный университет, Россия

КРЕДИТНЫЕ ПРОДУКТЫ СОВРЕМЕННЫХ * РОССИЙСКИХ БАНКОВ

Кредитная деятельность банков связана с ини­циированием создания новых продуктов и в этом смысле она носит интеллектуальный характер. В процессе разработки кредитных продуктов банки должны решать две основные задачи: снижение своих кредитных рисков и максимальное удовлетво­рение потребностей клиентов. Анализ современной практики и мнений, представленных в экономичес­кой литературе [1,2], позволяет говорить о том, что в настоящее время главное внимание учеными и практиками уделяется вопросам управления конку­рентоспособностью кредитных продуктов с учетом: их рискового уровня идоходности; формирования имиджа для банков; продвижения этих продуктов на рынке; видов и стадий разработки и внедрения банковских инноваций. Иными словами, основной упор делается на решении проблем банковского менеджмента и маркетинга, при этом вопросы приближения условий кредитных продуктов к финансовым потребностям клиентов, и прежде всего корпоративных заемщиков нефинансового сектора экономики, рассматриваются достаточно узко, фрагментарно и опять же с позиции приори­тета приемлемости кредитных рисков для банков. Вместе с тем основой возвратности кредитов, а соответственно и минимизации кредитных рис­ков банков, как известно, выступает завершение кредитуемой сделки, которое возможно на основе гибкого участия кредита в обороте заемщиков, своевременного авансирования его потребностей в капитале и правильного структурирования кре­дитов со стороны банка. Под правильным струк­турированием кредитов автор понимает установ­ление банком параметров кредита в соответствии с потребностями платежного оборота заемщиков, что позволяет снизить кредитные риски банков и риски неплатежеспособности их заемщиков и имеет важное теоретическое и практическое значение в современных российских условиях.

Такое структурирование кредита предполагает изучение банком специфики финансовых потреб­ностей своих клиентов, их постоянный мониторинг и быструю реакцию на изменение ситуации. На этой основе банк должен разрабатывать новые кредитные продукты, направленные на оперативное удовлетво­рение текущих финансовых потребностей клиентов и на инициирование их новых потребностей. В свете необходимости инновационного развития Россий­ской Федерации особо актуальным представляется инициирование со стороны банков кредитными продуктами потребностей компаний в сфере выпуска новой конкурентоспособной на мировых рынках продукции, создания и внедрения передовых техно­логий и техники производства (оказания услуг).

В современной нормативно-правовой базе Российской Федерации не определены понятие «кредитный продукт банка», перечень, как, в прочем и понятие, и состав банковских продуктов. В плане уточнения содержания кредитных продуктов следует отметить, что в их основе лежат кредитные услуги, которые являются совокупностью взаимосвязанных интеллектуальных, финансовых, технических и прочих действий (операций) банка, направленных на удовлетворение потребностей клиента в привле­чении ресурсов на возвратной основе или итогом деятельности банка по удовлетворению финансо­вых потребностей клиента. В отличие от кредит­ной услуги как абстрактной категории кредитный продукт — это то, что клиент фактически покупает у банка, и он выступает конкретным воплощением (способом оказания) кредитной услуги в форме ее четкого определения и структурирования условий, рассчитанных на определенного заемщика или на их группу. В отличие от банковских услуг, набор которых является относительно постоянным, перечень бан­ковских продуктов практически ничем не ограничен. При этом по кредитным услугам набор банковских продуктов является одним из самых разнообразных, что обусловлено широким спектром потребностей кругооборота капитала заемщиков.

Это позволяет автору говорить о кредитном про­дукте как об экономически (функционально) обос­нованной и юридически закрепленной системе от­ношений между конкретным банком и конкретным заемщиком (их группой) по поводу удовлетворения его (их) специфических финансовых потребностей на основе применения определенной технологии кредитования. При этом любой кредитный продукт неотделим от бизнес-процессов его продажи и со­провождения, а значит, должен проектироваться вместе с ними как технология кредитования (кредит­ный процесс) в целом. Кредитные продукты имеют стоимость (процентную ставку по кредиту) и пот­ребительную стоимость (полезность для заемщика). Конкретно кредитные продукты банков определяет сочетание категории заемщика (в смысле специфики его финансовых , способа его продажи и метода кредитования (разовое предоставление средств, периодическое предоставление в форме открытия кредитной линии определенного вида, овердрафта).

Анализ рынка кредитных продуктов отечес­твенных банков позволяет выделить несколько этапов его развития:

1)                 период плановой экономики. Начало этому периоду было положено в ходе кредитной рефор­мы 1930—1932гг., когда кредитные отношения стали строиться на основе кредитного планиро­вания и были определены принципы банковского кредитования, методы кредитования, расчетов и банковского контроля. Своеобразие плановой сис­темы банковского кредитования определялось тем, что она основывалась на традициях российского банковского дела, для которого были характер­ны специализация банков, их тесные кредитные связи с предприятиями, активная роль кредита в организации платежного оборота предприятий и совершенная нормативная база кредитования.

Развитие кредитных продуктов банков проис­ходило в направлении:

—                расширения и укрупнения объектов креди­тования;

—                опосредования кредитом все большей части платежного оборота организаций;

—                перехода от косвенного к прямому кредито­ванию, от единичных кредитных продуктов к возоб­новляемым и комплексным, от компенсационного кредитования к авансированию затрат;

—                активного применения метода кредитования по обороту, обеспечивавшего органичное сочетание расчетных и кредитных операций и погашение кре­дита по мере завершения кредитуемых операций;

—                применения спецссудных счетов;

—                совершенствования нормативной базы кредитования с учетом отраслевой специфики и упрощения его техники.

Кредитные продукты были нацелены на аван­сирование стоимости под будущие денежные пото­ки, которыми они и обеспечивались, что позволяет говорить об обеспечении кредитов непрерывностью кругооборота капитала хозорганов и о применении передовых гибких технологий и техники креди­тования, обеспечивавших, говоря современным потребностей), вида кредита (по набору его параметров) и, что следует выделить от­дельно  языком, снижение кредитных рисков банков. Гиб­кость, доступность и широкий спектр кредитных продуктов, от краткосрочных до инвестиционных, обеспечивали тесные долгосрочные связи банков и заемщиков, индивидуальный подход к клиентам, оперативность управления их текущим платежным оборотом и финансированием капитальных вложе­ний. При этом большее внимание уделялось крат­косрочному кредитованию текущих потребностей хозорганов в пополнении оборотного капитала;

2) этап переходной к рыночным условиям эконо­мики (1990-егг.). Этот этап характеризовался значи­тельным ухудшением качества кредитных продуктов новых коммерческих банков, что выражалось в сокращении их ассортимента, отходе от отраслевой специфики и снижении доступности для клиентов по сравнению с прежним порядком и развитыми странами. Упор при кредитовании стал делаться на всемерное снижение рисков невозврата кредитов, а не на поддержание непрерывности платежного оборота предприятий. В результате, кредитные про­дукты стали нетехнологичны в плане оперативного удовлетворения потребностей клиентов и погашения кредитов в соответствии с кругооборотом их капи­тала, своевременное начало и завершение которого создает экономическую основу возврата кредитов и способствует снижению кредитных рисков банков. С рынка исчезли комплексные возобновляемые кредитные продукты долгосрочного характера, спе­циальные ссудные счета, стали преобладать разовые невозобновляемые кредитные продукты краткосроч­ного компенсационного характера, отягощенные залогом и прочими условиями. Это предопределило объекты кредитования (торгово-посредническая де­ятельность, первоочередные нужды промышленных предприятий) при общих финансовых затруднениях с неопределенными источниками погашения.

Кредитные продукты банков 1990-хгг. носили дискретный, негибкий и рискованный для всех сто­рон кредитной сделки характер и не были увязаны в целостную систему. Банки предоставляли разовые целевые срочные кредиты, кредиты в форме овер­драфта и невозобновляемых кредитных линий (во­зобновляемые кредитные линии тогда еще не были разрешены Банком России). В целом произошел регресс рынка банковских кредитов по институци­ональному и функциональному признакам, выразив­шийся в пассивной роли банков в авансировании, как текущего платежного оборота, так и инвестицион­ного процесса нефинансового сектора экономики. Это, на взгляд автора, означало переход к идеологии разорванных связей на банковском кредитном рынке, отрыв предприятий от канала постоянной кредитной поддержки банков, что в последующем со всей пол­нотой выразилось в финансовом кризисе 2008 г. как кризисе недопроизводства применительно к нашей стране. Постепенно (под влиянием зарубежного опыта) внедрялись подходы к организации кредит­ного процесса банков, и формировалась система государственного регулирования рынка банковских кредитов в рамках общего и банковского законо­дательства Российской Федерации и нормативных актов Банка России;

3)современный этап рыночных отношений. Этот этап относится к началу 2000-хгг., когда были за­вершены переходные крыночным условиям преоб­разования, преодолены последствия финансовых кризисов 1994 и 1998 гг. и заложена нормативно-пра­вовая база Российской Федерации и Банка России по регулированию банковской системы и кредитных операций банков. Как свидетельствует практика, в настоящее время банки применяют разнообразные кредитные продукты и соответствующие им техно­логии. Однако процесс создания новых кредитных продуктов банками носит во многом хаотичный и отстающий от потребностей клиентов характер, во многом тормозится инерцией экстенсивного разви­тия банков за счет увеличения объемов кредитных вложений и расширения регионального присутствия. Сами кредитные продукты нацелены, прежде всего, на снижение рисков банков в ущерб обеспечению непрерывности платежного оборота и стимулирова­нию развития их клиентов, что позволяет говорить о невысокой степени их качества (в плане соответс­твия потребностям клиентов) и надежности (в плане возможностей погашения кредитов за счет денежных потоков, генерируемых непрерывным оборотом капитала заемщиков). Это по-прежнему говорит о низкой роли банков в инициировании финансовых потребностей их клиентов и пассивной роли кредита в управлении платежным оборотом компаний.

На наш взгляд, исходным принципом раз­работки кредитных продуктов для банков должен быть клиентоориентированный подход. Он пред­полагает изменение характера взаимоотношений банков с клиентами, при котором банки должны «знать своих клиентов» и стать консультантами по вопросам ведения их бизнеса. В свете данного подхода стратегия создания кредитных продуктов российских банков должна:

во-первых, предусматривать разработку продук­тов с учетом специфики потребностей конкретного заемщика. Здесь банки должны учитывать отрасль заемщика, масштабы его бизнеса, период работы и стратегию развития на рынке, бизнес-потенциал и характер денежных потоков в целях выявления потенциального спроса на кредитные продукты со стороны своих клиентов. В частности, автор предла­гает внедрение отраслевого порядка кредитования, специальных кредитных продуктов для компаний малого и среднего бизнеса, учитывающих недоста­ток (отсутствие) у них соответствующего требова­ниям банков обеспечения (прежде всего кредитных продуктов под залог коммерческой недвижимости, приобретаемой малыми и средними компаниями за счет кредитов банков для создания (развития) их бизнеса с одновременной передачей ее в залог банку-кредитору, кредитных продуктов под поручи­тельства региональных фондов поддержки малого и среднего бизнеса, кредитных продуктов в форме лизинга, факторинга).

Принципиально важным здесь является не просто разработка банками кредитных продуктов, исходя из особенностей финансовых потребностей конкретного клиента, а формирование спроса за счет предложения таких кредитных продуктов, которые максимально отвечают потребностям клиентов;

во-вторых, быть нацелена на развитие тесных, долгосрочных, доверительных отношений между банками и клиентами. Длительные отношения с заемщиками обеспечат банкам большее понимание их бизнеса и намерений, повысят прозрачность за­емщиков и позволят выявлять их текущие и потен­циальные проблемы с предложением своевремен­ных и оптимальных способов их решения. В свою очередь для клиентов возможность постоянной кредитной поддержки со стороны банков обеспечит непрерывность их текущего платежного оборота, а, значит, устойчивость функционирующего бизнеса, нацелит на реализацию инвестиционных программ, направленных на существенный рост эффектив­ности их деятельности, и тем самым сформирует лояльное отношение к банку. Именно на основе таких постоянных и долгосрочных кредитных от­ношений между банками и заемщиками возможно, как представляется автору, снижение рисков обеих сторон кредитной сделки. Без данных отношений невозможно развитие банковского кредитования перспективных инвестиционных проектов россий­ской экономики;

в-третьих, ориентироваться на процесс откры­тия кредита, при котором заемщики оперативно и в любой момент времени могут получать ресурсы в банке по мере возникновения потребности в них. Здесь российские банки должны переходить от це­левых краткосрочных невозобновляемых кредитных продуктов к возобновляемым долгосрочным под совокупную потребность заемщиков в привлече­нии ресурсов (совокупный объект кредитования). Данному требованию, в свете регламентированных Банком России подходов к организации банковско­го кредитования, в настоящее время отвечают кре­дитные продукты, основанные на технике открытия кредитной линии под лимит задолженности (или возобновляемой (револьверной) кредитной линии). Природа возобновляемой кредитной линии, по мнению многих экономистов, в наибольшей степе­ни соответствует организации платежного оборота предприятий и объективно имеет важное значение для обеспечения непрерывности платежного оборо­та промышленных предприятий с длительным про­изводственным циклом, предприятий энергетики, торгово-снабженческих организаций и еще более актуальна для предприятий, испытывающих дли­тельную потребность в заемных средствах в связи с недостатком собственного оборотного капитала для поддержания достигнутого уровня производства.

При этом необходимо разделять текущие пот­ребности заемщиков в привлечении ресурсов для пополнения оборотного капитала и длительные (для реализации инвестиционных проектов, которые обусловливают разные периоды оборачиваемости ссудной задолженности, виды обеспечения креди­тов, уровень процентных ставок, схемы выдачи и погашения задолженности, порядок банковского контроля). Поэтому банкам необходимо отдельно открывать кредитные линии на затраты краткосроч­ного и на затраты капитального характера своих кли­ентов, что зачастую не соблюдается в современной банковской практике Российской Федерации.

Практика западных банков свидетельствует о том, что в каждой стране сложились свои специ­фические кредитные продукты, которые не вводи­лись «сверху», а явились результатом длительного сотрудничества банков с клиентами, учета конк­ретных потребностей заемщиков, обусловленных объективными закономерностями оборота их капитала. Так, например, в США наибольшее распространение получили кредитные линии, в Германии — кредитование на основе контокор­рентных счетов, в Великобритании - овердрафты. Общим для данных кредитных продуктов является механизм заключения долгосрочного кредитного соглашения об установлении лимита кредитова­ния и о сроке его действия (например, в США по кредитным линиям это соглашение заключается на срок в пределах одного—двух лет с ежегодным продлением на новый срок, в Великобритании и Германии (по соответствующим кредитным про­дуктам) это соглашение заключается на срок до нескольких лет). Это и называется открытием кре­дита. В пределах установленного лимита и срока его действия заемщики могут по мере необходимости в оперативном порядке получать кредиты в банках. Лимиты кредитования дифференцируются для раз­ных заемщиков на момент предоставления кредитов и периодически после их выдачи в зависимости от финансового положения, интенсивности и объемов платежного оборота по банковскому счету и пот­ребности в заемных средствах компаний. При этом банки тщательно отслеживают сроки нахождения отдельных кредитов, выданных в рамках общего лимита и срока, в обороте заемщиков с тем, чтобы не допустить вовлечения заемщиков в покрытие не- снижаемых, постоянных затрат и вовремя принять соответствующие меры (снизить лимит кредитова­ния, приостановить выдачу кредитов, начать работу по взысканию задолженности).

Исходя из сказанного, российским банкам в процессе открытия кредита необходимо прораба­тывать подходы к расчету лимитов кредитования отдельных заемщиков (по всем видам кредитных продуктов, которые каждый заемщик может при­обрести в данном банке) и лимитов кредитования по отдельным видам кредитных продуктов (на­пример, лимитов овердрафта, кредитной линии на пополнение оборотных средств, кредитной линии на инвестиционные цели и т.д.) и периодическому (например, ежеквартальному) мониторингу данных лимитов. Лимит кредитования должен закреплять оптимальное для каждого конкретного предпри­ятия соотношение собственного и заемного ка­питала (с учетом кредитоспособности заемщика и особенностей его платежного оборота). При этом лимиты овердрафтов, кредитных линий в части, не выбранной заемщиками, являются для банков только правом (опционом) на продажу ресурсов, но не лимитом кредитного риска, так как банки могут отказаться от кредитования в случае установления неблагоприятных факторов в деятельности заемщи­ков. Также банкам необходимо прорабатывать под­ходы к мониторингу сроков погашения отдельных кредитов, предоставленных в рамках кредитных линий. Эти сроки должны определяться характером (равномерностью и величиной) денежных потоков клиентов и периодом оборачиваемости кредиту­емых объектов. В случае длительных задержек в погашении краткосрочных кредитов, предостав­ленных в рамках лимита кредитной линии, банки должны рекомендовать заемщикам переоформлять их в целевые долгосрочные кредиты.

Таким образом, к существенным условиям кредитной линии, которые в обязательном порядке должны прорабатываться банками, следует отнести:

—                лимит кредитования (порядок его первона­чального расчета и периодического пересмотра);

—                максимальный срок действия кредитной ли­нии и погашения отдельных кредитов, выдаваемых в рамках кредитной линии;

—                величину процентной ставки, виды кредит­ных линий и порядок их выбора;

—                способы обеспечения кредитов и порядок кредитования в случае ухудшения финансового положения заемщика, снижения поступлений на его счета в банках и нарушения им установленных в кредитном договоре условий;

—                возможность переоформления отдельных кредитов и/или всей задолженности в целевую срочную ссуду.

Эти условия касаются также и овердрафта, так как по нему кредитование осуществляется в преде­лах общего лимита и срока его действия;

в-четвертых, предусматривать внедрение кредитных продуктов с разными вариантами ис­пользования заемщиками лимитов кредитования (без права или с правом их превышения в течение ограниченного срока с уплатой повышенных про­центов, без предварительного согласования или с согласованием с банком условий конкретной суммы ссуды в рамках кредитной линии), что не запрещено правилами Банка России;

в-пятых, ориентировать банки на применение гибких способов выдачи и погашения кредитов. Теоретически кредит может предоставляться на расчетный счет заемщика или направляться не­посредственно на совершение платежа (платежные кредиты). Оптимальным считается предоставление кредита непосредственно на совершение платежа, поскольку наряду с ускорением оборачиваемости капитала заемщиков и ресурсов банков это позволяет банкам осуществлять контроль за целевым исполь­зованием кредита заемщиком. Этот контроль важен с точки зрения обеспечения экономической основы возврата кредита, т.е. его участия в обслуживании оборота именно тех ценностей и затрат, для приоб­ретения (выполнения) которых он был предоставлен банком и завершение оборота которых обеспечит его погашение в установленный в кредитном договоре срок. В плане погашения кредитов оптимальным считается их погашение на основе зачисления вы­ручки от кредитуемой сделки непосредственно на ссудный счет заемщика, что обеспечивает погашение кредитов по мере завершения оборота кредитуемых ценностей и затрат и снижает риски банка. В этом случае кредиты предоставляются на срок до вос­требования, а банки оценивают длительность их нахождения в обороте заемщиков. Однако в соот­ветствии с требованиями документа Банка России «Положение о порядке предоставления (размеще­ния) кредитными организациями денежных средств и их возврата (погашения) (утв. 31.08.1998 № 54-П) банкам не разрешается выдача платежных кредитов и погашение кредитов на основе зачисления вы­ручки на ссудный счет, что является отступлением от национального передового опыта кредитования (плановой экономики) и современной практики экономически развитых стран;

в-шестых, способствовать активной роли бан­ков в управлении денежными потоками клиентов (это требует соответствующих возможностей по контролю за денежными потоками и за порядком распоряжения этими потоками). В основе ряда кредитных продуктов кратко- и долгосрочного характера (факторинг, лизинг, инвестиционное, проектное кредитование и проектное финансиро­вание) лежит сама идея будущих денежных потоков, генерируемых создаваемыми в рамках кредитуемого проекта (сделки) активами. Возможность контроля за денежными потоками клиентов (в зависимости от вида кредитного продукта) предоставляется бан­ку за счет: права банка на безакцептное списание средств с расчетных счетов заемщика и связанных с ним компаний; обязательств заемщика проводить расчеты по проекту через открытый в банке-кредиторе расчетный счет (с поддержанием определен­ного объема поступлений на него в течение всего периода кредитования, направлением их в первую очередь на погашение процентов и кредита банку и, по аналогии с зарубежным опытом, депонирова­нием части выручки по проекту на «эскроу-счете» в банке-кредиторе в качестве обеспечения возврата кредита). Кроме того возможность контроля за деятельностью заемщика может осуществляться путем участия банка в его капитале;

в-седьмых, обеспечить выбор обеспечения как дополнительного источника возврата кредита (выбор обеспечения должен определяться целью кредитования с юридическим оформлением права банка на его использование). Это означает, что в случае залога в обеспечение принимаются активы, покупаемые (создаваемые) за счет кредита, участие которых в обороте предприятия и создает источник погашения кредита, который и должен контролиро­вать банк. По кредитам на пополнение оборотного капитала обеспечением должны выступать: залог товаров в обороте и переработке, залог прав денеж­ных требований заемщика к его контрагентам по текущим хозяйственным операциям, а также пору­чительства последних и банковские гарантии. Менее предпочтительной для банка является ипотека (в силу длительности ее оформления и риска отказа в обращении взыскания на предмет ипотеки), поэтому ипотеку целесообразно применять в качестве общего обеспечения по нескольким кредитным договорам, в том числе и для заключаемых в будущем.

В случае кредитов на реализацию инвестици­онных проектов, как более рискованных, струк­тура обеспечения должна быть многоуровневой, особенно при проектном финансировании. Она предполагает: участие инициаторов в проекте собс­твенными средствами (как правило, не менее 30% проектных затрат); распределение рисков по проекту среди максимального числа его участников; залог активов, генерируемых проектом, в сочетании с за­логом крупного пакета акций заемщика, имеющихся основных средств, прав собственности на объекты интеллектуальной деятельности, а также в сочетании с государственными гарантиями, гарантиями между­народных экспортных агентств, с поручительствами собственников компании-заемщика, связанных с ним компаний, иных участников проекта и т.д.;

в-восьмых, обеспечить применение способов продажи кредитных продуктов, соответствующих клиентоориентированному подходу банков, в иде­але позволяющему им предвосхищать финансовые потребности клиентов. Такой подход обеспечива­ют: концепция (технология) управления отноше­ниями с клиентами CRM (CustomerRelationshipManagement), дистанционные каналы обслужива­ния (интернет- и теле-банкинг), стратегия совме­щенных продаж продуктов банка (и его партнеров), кросс-продажи банковских продуктов, обратная связь с клиентами.

Концепция управления отношениями с кли­ентами CRM является современной технологией управления взаимоотношениями с клиентами на всех стадиях разработки, продажи продуктов и обслуживания клиентов, она является стратегией организации бизнеса, основанной на передовых электронных информационных системах. Эта кон­цепция предполагает наличие единого хранилища информации и системы, куда мгновенно помеща­ются и где в любой момент доступны все сведения о клиентах на всех этапах их жизненного цикла и по всем случаям взаимодействия с ними, а также систематизацию и постоянный анализ полученной информации о клиентах. IT-системы путем оценки клиентской базы позволяют банкам параметризировать поведенческие характеристики, выявлять предпочтения клиентов и предлагать кредитные

продукты, максимально им соответствующие, т.е. вырабатывать индивидуальный подход к клиентам согласно их специфическим потребностям и запро­сам и принимать соответствующие управленческие решения. Однако применение технологии CRM в Российской Федерации сдерживается ее высокой стоимостью (стоимость технологии составляет 3—8 млн. долл. США).

Совмещенные продажи представляют собой продажу двух или более отдельных продуктов в одном пакете (например, комбинация банковских кредит­ных и страховых продуктов или комбинация только банковских продуктов). Они могут организовываться банками путем выбора продукта первоначально­го или наиболее частого пользования со стороны клиента (основного продукта) и привязки к нему дополнительных продуктов, при этом клиент для получения доступа к последним должен принимать предложение целиком (так называемые «связанные», или «перекрестные» продажи). Например, «кредит» (основной продукт) и «расчетный счет» (дополни­тельный продукт, причем с обязательством клиента о проведении по нему оборотов по кредитуемой сделке) или «кредит» и «депозит» (с оформлением прав по нему в залог банку, что делает возможным упрощенную процедуру рассмотрения кредитной заявки), или «кредит на инвестиционные цели» и «кредит на пополнение оборотного капитала», или «кредит» и «гарантийные продукты» (аккредитив, банковская гарантия, поручительство банка), или «кредит» и «страховые продукты» партнеров банка (страхование залогового имущества и т.д.).

Преимущества стратегии совмещенных про­даж для банков состоят: в экономии затрат за счет продажи уже имеющимся клиентам не одного, а сразу нескольких видов продуктов и в заранее подготовленном пакете (это способствует сниже­нию расходов на маркетинговые исследования, ; на привлечение новых клиентов и на удержание старых клиентов); в росте доходности одного кли­ента и уровня лояльности клиентов; в снижении кредитных рисков; в стимулировании спроса на кредитные продукты и дифференцированности линейки продуктовых предложений, что затрудняет их копирование конкурентами. Этими выгодами банки должны делиться с клиентами, продавая им второй и т. д. продукт в составе пакета по сниженной цене. Анализ потенциала и фактического эффекта данной стратегии может проводиться, например, по показателю среднего количества банковских продуктов (по которым было движение средств за анализируемый период) на одного клиента в банке. Во внутренних регламентах банк должен закрепить порядок определения категории клиента, выбора «основных» продуктов, организации совмещенных продаж и оценки их эффективности.

Кросс-продажи кредитных продуктов означают их продажу банком одним клиентам через других в целях обеспечения доступа к ним для отдельных групп заемщиков. Например, для малых и средних предприятий (МСП), продающих продукцию (ока­зывающих услуги) крупным надежным компаниям, перспективным является факторинг, при котором фактически происходит кредитование не МСП, а покупателей их продукции.

Обратная связь с клиентами предполагает их ин­формирование о линейке и преимуществах кредит­ных продуктов банков и получение от них отзывов, необходимых для адаптации этих продуктов, а также каналов и способов их продажи к потребностям клиентов. Она может быть организована с помощью интернет-сайта банка, обращений клиентов в его филиалы и представительства и их анкетирования.

В заключение необходимо отметить, что в отли­чие от западных стран, где преобладают среднесроч­ные и долгосрочные инвестиционные кредиты, доля которых постоянно увеличивается (это связано с вы­сокой нормой самофинансирования нефинансовых компаний), в нашей стране большую актуальность имеют вопросы краткосрочного кредитования, свя­занного с удовлетворением потребностей компаний в оборотном капитале. При этом и краткосрочные, и долгосрочные (инвестиционные) кредитные про­дукты должны разрабатываться банками на основе клиентоориентированного подхода. Данный подход обеспечит снижение кредитных рисков для банков на основе их активной роли в организации платеж­ного оборота клиентов и повышения эффективности бизнеса заемщиков, что предполагает постоянный мониторинг потребностей клиентов и формирова­ние тесных долгосрочных партнерских отношений с ними и прежде всего в плане оперативного доступа к кредитной поддержке со стороны банков. Автору представляется, что такой подход отвечает интере­сам банков, их заемщиков и экономики в целом и сможет обеспечить условия ее сбалансированного и динамичного развития.

Список литературы

1.                  Бровкина Н. Е. Тенденции развития продуктов российского кредитного рынка // Деньги и кредит. 2012. № 3. С. 37—42.

2.                  Леднев М. В. Новые продукты для финансирова­ния бизнеса // Банковское кредитование. 2014 • № 2 (36). С. 89-97.