“Педагогические  науки”/2. Проблемы подготовки специалистов

К.пед.н., доцент, Старовойтенко Н.В.,

К.б.н., доцент, Чемерис І.А.,

Д.пед.н., професор, Білик Л.І.,

К.б.н ., доцент, Рига Т.М.

Черкаський державний технологічний університет

Підготовка майбутніх управлінців до протидії маніпулятивним впливам в ситуаціях ділового спілкування

Молоді люди, маючи поки-що не професійний, а споглядальний досвід (досвід спостерігача) описують конкретні ситуації нечесного суперництва у діловій сфері, свідками яких вони стали, або знають з розповідей батьків, знайомих, прочитаних книг, переглянутих кінофільмів. Окремі старшокурсники (ті, які були включені у трудову діяльність) стикалися з ситуаціями психологічного тиску, інтриг, обманів, провокацій, інколи навіть хамства. Як висловився один студент: „Після перших днів роботи на фірмі я дуже пожалкував, що чотири роки в університеті нас навчали різним наукам, а „рецептами” на випадок „виживання” у колективі не озброїли».

Проблемою маніпулювання цікавились багато вчених, в своїх працях вони розкривали зміст маніпулювання, причини маніпуляцій: Е. Шостром, Е. Фромм, А. Елліс, Д. Хейлі, Е. Берн та інші [2].

Маніпулятивне спілкування передбачає вплив на партнера взаємодії з метою досягнення своїх прихованих намірів і цілей. Маніпуляція має за мету досягнення контролю над поведінкою й думками іншої людини. Основна особливість при маніпулятивному спілкуванні: партнер не інформує свого співрозмовника про справжні (власні) цілі їхньої розмови, вони ним приховуються або підміняються іншими. Отож маніпуляція – це приховане управління людьми та їхньою поведінкою.

Великий внесок у розробку теорії пасток-маніпуляцій був здійснений древньогрецьким мислителем Арістотелем, німецьким філософом Шопенгауером, російським логіком С. Поварніним та іншими дослідниками (К. Павловою, М. Міцичем, Л. Авер’яновим, І. Мельником), яким вдалося у своїх працях значно вдосконалити класифікацію можливих пасток у суперечках, дискусіях та полеміці. Як справедливо зазначає знавець психології ефективного управління В.М. Панкратов: „Для представників ряду професій: менеджерів практично всіх спеціалізацій, секретарів-референтів, керівників різного рівня – вміння грамотно спілкуватися є важливою умовою досягнення ними професійного успіху. Особливе місце в системі професійних знань про те, як спілкуватися з людьми, відводиться механізму використання пасток-маніпуляцій, без яких практично неможливо уявити ділові контакти” [3]. На думку відомого російського психолога-практика Валентини Сергеєчевої, спілкування – це боротьба: „Це боротьба, нехай не фізична. Проте будь-яка боротьба є поєдинком. Спілкування – поєдинок думок, поглядів, переконань” [5, 2].

Етична складова поведінки є предметом особливої уваги, оскільки вона відображає морально–мотиваційну сферу людини. На думку багатьох вчених, в нашій країні утворився колосальний дефіцит не тільки професіоналізму, але і чесності. Конкретна людина завжди знаходиться у стані вибору пріоритетів вибору цілей, мотивів потреб, враховуючи очікування як власні, так і суб’єктів зовнішнього середовища. Саме етичний компонент («добре» – «погане», «позитивне» – «негативне») допомагає нам відрізнити маніпулятивне спілкування від неманіпулятивного.

На слуху у багатьох термін «маніпулятор», що визначає людину з переважаючою деструктивною егоїстичною формою поведінки. Наведемо деякі відомі прийоми маніпуляторської поведінки, які використовуються для досягнення власних цілей. Зазвичай досягнення цілей маніпулятор здійснює за рахунок партнера.

1. Маніпулятор не упускає можливості підкреслити промахи чи недоліки інших; познущатися над людиною, звеличуючи тим самим себе, задовольняючи власні амбіції.

2. Маніпулятор завжди вважає себе правим і схильний привласнювати чужі ідеї, знахідки, переконливі аргументи.

3. Маніпулятор не бачить переваги інших, проте дуже точно і по –злому розпізнає недоліки.

4. Маніпулятор не допускає в інших людях високих мотивів поведінки, прагне принизити значення моральних вчинків, проте себе схильний вважати моральною людиною.

5. Справедливим, добрим і щедрим маніпулятор проявляє себе тільки стосовно дуже вузького кола найближчих йому людей.

У спілкуванні з колегами та підлеглими маніпулятор вдається до таких прийомів як узагальнення та перебільшення («що буде, якщо так усі зроблять?», «всі підлеглі не люблять критики»); анекдот, щоб висміяти промовця чи предмет розмови; використання авторитету (цитування відомих авторитетів може і не стосуватися конкретного питання), дискредитація співрозмовника, «перехід на особистості» (нерідко прямі образи); ревізіонізм (висмикування і зосередження уваги на фрагментах без урахування контексту); відведення дискусії в іншу сторону, переключення уваги на другорядне, намагається «з мухи зробити слона»; введення в оману, навмисне подається плутана інформація; створення перешкод для досягнення погодження, перекручення сказаного; раптова заява про відсутність повноважень тощо.

Становище співрозмовника, що має справу з маніпулятором складне. Відомо, що в діловому спілкуванні завжди присутній елемент досягнення цілей з використанням свого впливу на партнера. Але принциповою відмінністю ділової взаємодії від маніпуляції є наявність почуття задоволення від спілкування, розуміння причин та обставин, що вплинули на результат переговорів. Якщо ж співрозмовник відчуває прикрість (фрустрацію), що він «сам не свій», незадоволення результатами, нерозуміння стосовно поведінки партнера («тут щось не так»), то більш за все він мав справу з маніпулятором. Що ж, негативний досвід – це урок на майбутнє. Для того, щоб неприємна ситуація не повторилась, необхідно нарощувати комунікативну компетентність.

Психотехнології, пов’язані з прийняттям управлінських рішень, спілкуванням з колегами, підлеглими, начальниками особливо ефективні в професійній підготовці майбутніх управлінців: „Використовуючи прості прийоми, ви знатимете, як викликати довіру і симпатію оточуючих, так і дати відсіч у випадку словесної атаки” [1, 2].

Застосовуючи прийоми, які активно впроваджуються досвідченими керівниками, бізнесменами, продавцями, політиками, дипломатами і просто успішними людьми, студенти набувають навичок самозахисту від маніпуляцій та власного впливу на психокомплекси опонентів. Проте найголовніше – вироблення вмінь долати страх, контролювати внутрішні стани та ефективно спілкуватися з людьми.

Наведемо декілька прийомів переконання, зокрема, як обійти бар’єр опору свідомості опонента: „Ви як розумна людина розумієте, що…”; „І я розумію, що ви в глибині душі…”; „Але ж ви розумієте, що людям властиво помилятися. Хто з нас не робив помилок.”; „Якщо бути до кінця відвертим, то я вам скажу головне…”; прийом „трьох так”; прийом „бумеранг”; прийом „іронічне посилання” тощо [4]. Таким чином, у процесі «поєдинку» учасники (студенти) застосовують різні ігрові прийоми, намагаючись продемонструвати свою перевагу перед партнером.

Слід зазначити, що приємливість маніпуляції залежить від того, чи використовується вона в якості стратегії, як основний і постійний засіб психологічного впливу, чи в якості тактики, як ситуативний і непрямий засіб пливу. Наприклад, маніпуляція може виступати як засіб непрямого стимулювання для створення додаткової мотивації. Так, керівник звертається до підлеглого: «Ваші ділові якості всім відомі»; «Я переконаний, що ви здатні на більше»; «Хочу довірити вам важливу і термінову роботу»; «Думаю, що крім вас ніхто не справиться з цією роботою»; «Ви завжди вирізнялися своєю ініціативністю»; «Ви можете зробити більше, ніж самі про це думаєте»; «Я пам’ятаю, як місяць тому ви блискуче провернули одну справу»; «Нова робота, яку я вам пропоную розрахована на зростаючих професіоналів»; «Вдало виконана робота підвищить і престиж фірми, і ваш власний престиж; «Ви знаєте весь ланцюжок наших проблем і без вашої участі цей ланцюжок розірветься».

Отже, слід розрізняти звичайний комплімент від маніпуляцій.

Нерідко людина відчуває (розуміє), що партнер по спілкуванню сприймає її не як цілісну унікальну особистість, а як носія певних, «потрібних» маніпулятору властивостей і якостей. Так, не важливо, наскільки людина добра, відповідальна,творча, а важливо, що її доброту, відповідальність і творчість можна використати.

В процесі тренінгових занять студенти можуть набувати вмінь свідомо реагувати на маніпулятивні впливи. Враховуючи індивідуальний стиль спілкування, рівень упевненості у собі, знання прийомів правильного слухання, комунікативних прийомів типу «Я-підхід», «Ви-підхід», використання позитивних запитань тощо, студенти вправляються у веденні діалогів. Наведемо приклад використання прийомів нейтралізації маніпулятивних пасток. Можливі відповіді підлеглого, який «легкий на підйом», проте відчуває, що його просто експлуатує начальник чи колега: «Скажіть мені, чого ви від мене чекаєте ясно, недвозначно викладіть задачу, щоб таким було і її виконання»; «Дайте мені можливість діяти. Якщо вже поставили мені завдання, то не заважайте, дайте право на власне рішення»; «Скажіть, як ідуть мої справи? Я хочу знати, чи наближаюся я до мети, чи на правильному я шляху»; «Допоможіть мені, якщо я цього потребую. Якщо ж я цього не потребую, то не потрібно мене опікувати, контролювати»; «Нагородіть мене відповідно мого внеску. Принципи матеріального і морального стимулювання праці мають працювати».

Висновки. На тренінгових заняттях «Маніпулятивне спілкування» студенти засвоюють ідею, що не завжди інші люди роблять те, що ми хочемо. Інколи і нас примушують робити не те, що ми хочемо. У результаті наше життя виявляється не таким, якого ми бажаємо. Викладач спрямовує молодих людей на важливість вміння відстояти власну думку, змінювати своє життя і професійну діяльність на краще, акцентуючи увагу на тому, що для успішного управління іншими людьми зовсім не обов’язково бути їхнім начальником, важливо інше – вміти це робити. Саме тренінг формує вміння впевнено почувати себе у складних ситуаціях маніпулятивного впливу. Спеціально підібрані вправи та задачі розвивають поведінкову гнучкість, вміння впевнено почувати себе у складних ситуаціях, вміти управляти своїми емоціями, переконливо і аргументовано викладати свої позиції, досягати узгодженого рішення суперечливих питань. У процесі такої психологічної підготовки значна кількість студентів відкриває у собі нові можливості і виявляє здібності, які з часом можуть бути реалізовані у новій практиці – професійній діяльності. Маніпуляція існувала і буде існувати, від неї не можливо позбавитись. Але її можливо зробити позитивною, без негативних наслідків до інших особистостей і гармонічного існування зі світом.

Література:

1. Вагин И. Мастер-класс Игоря Вагина. Лучшие психотехники. – СПб.: Питер, 2006

2. Орбан-Лембрик Л.Е. Соціальна психологія: Підручник:У 2 кн. Кн. 1: Соціальна психологія особистості і спілкування. – К.: Либідь, 2004.

3. Гладышев С. Борьба бульдогов под ковром: секреты влияние на людей. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001.

4. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. – М.: Издательство института психотерапии, 2000.

5. Сергеєчева В. Как говорить убедительно. – СПб.: Питер, 2002