Шостак Н.С. Базалиева Л.В.

Харьковский торгово-экономический институт

Киевского торгово-экономического университета

Обмен гостевыми потоками на предприятиях сферы услуг

Маркетинг услуг, являясь специфической управленческой деятельностью, имеет свои особенности, которые проявляются при реализации основных функций маркетинга. Так, при проведении рыночных исследований, увеличивается значимость изучения восприятия клиентами качества услуги; при планировании комплекса маркетинга значение приобретают такие его элементы, как персонал, обстановка и процессы [1]. Изучение теоретических и аспектов и практики маркетинга услуг позволяет разрабатывать новые маркетинговые способы и методы, направленные на повышение эффективности хозяйственной деятельности. Одним из таких методов является обмен гостевыми потоками между неконкурирующими предприятиями сферы услуг.

Изучение источников [2;3] позволило выявить множество способов привлечения потребителей к услуге, а именно: реклама, стимулирование сбыта, актуальное для потребителя подкрепление продукта, место предоставления услуги и т. д. Вместе с тем, современные потребители перегружены рекламой, ежедневно сталкиваются с множеством новых продуктов, что делает их нечувствительными к традиционным маркетинговым стимулам. Использование нестандартных, новых способов стимулирования покупательского поведения с учетом индивидуальной специфики услуги позволяет предприятиям увеличивать клиентскую базу и наращивать объемы продаж.

Целью работы является обоснование использования обмена гостевыми потоками на предприятиях сферы услуг как способа увеличения клиентской базы и повышения доходов участвующих в обмене предприятий.

Ряд авторов [1;2;4], рассматривая проблему активизации потребительского поведения в сфере услуг, внимание уделяют следующим элементам маркетинга:

1) продвижение услуг, что предполагает создание материального представления услуги и ее положительной ассоциации с осязаемым объектом, акцент на качественном обслуживании, квалифицированном персонале;

2) формирование ценовой политики, активное использование акций и специальных предложений;

3) управление ассортиментом, что может проявляться в усовершенствовании основных услуг и разработке дополнительных;

4) управление системы распределения, то есть планирование мест предоставления услуги с учетом наибольшей концентрации целевой аудитории.

Перечисленные способы дают возможность привлекать новых клиентов и формировать приверженность и лояльность у имеющихся потребителей и являются достаточно эффективными. Однако избыточная рыночная активность компаний приводит к повышению порога чувствительности клиентов к маркетинговым раздражителям и эффективность маркетинговой деятельности снижается. В таких условиях целесообразно использовать новый метод привлечения посетителей – обмен гостевыми потоками.

Обмен гостевыми потоками это вариант партнёрства между компаниями, который более результативен, чем обмен информационными рассылками, так как клиент получает информацию о новой услуге от проверенного поставщика услуг. Затраты на привлечение новых клиентов при таком подходе минимальны. Обмен гостевыми потоками представляет собой привлечение клиентов другого предприятия, поэтому существуют условия эффективного применения данного способа, а именно:

1) отсутствие прямой конкуренции между участниками взаимодействия;

2) идентичные целевые аудитории;

3) близкое территориальное расположение.

Обеспечивать гостевой обмен могут приглашения в устной форме, но, как свидетельствует практика, больший интерес у целевой аудитории вызывают визитки или буклеты, особенно если они гарантируют получение каких-либо выгод (скидок, дополнительных услуг).

Таким образом, для выгодного обмена гостевыми потоками, который принесет компаниям новых покупателей, необходимо выбрать партнеров, разработать концепцию и условия обмена, создать рекламные материалы, обеспечить качественное обслуживание новых клиентов. При условии выполнения этих действий, обмен гостевыми потоками позволит значительно расширить клиентскую базу всех участников взаимодействия.

Литература:

1) Гордон, Я. Маркетинг партнерских отношений / Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк / Я. Гордон; СПб. : Питер, 2011

2) Амблер, Т. Практический маркетинг: учебник/ Т. Амблер – СПб.: Издательство «Питер», 2010. – 400 с.

3) Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы: учебник/ М.П. Афанасьев – М. : Издательский центр «Книга», 2010. – 304 с.

4) Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии: учебник / Г.Л. Багиев – СПб. : Обл. правл. ВНТОЭ, 2010. – 240 с.