Економічні науки / 6. Маркетинг та менеджмент

к.е.н., доцент Мішустіна Т.С., Кайбулаєв Д.Ю.

Університет імені Альфреда Нобеля

аналіз імейл-маркетингу it-компанії на прикладі vr-genesis

VR-Genesis позиціонує себе як якісний виробник програмного забезпечення та додатків віртуальної/доповненої реальності різного типу. Наша компанія співпрацює з різними розмірами компаній у розвинутих країн, але надає свої послуги дешевше за місцевих (на розвинутих ринках) конкурентів. Компанія пропонує вирішення бізнес задач за допомогою сучасних технологій.

Одним із варіантів розвитку бізнесу у компанії VR-Genesis є імейл маркетинг. Для використання цього інструменту на сайті повинно бути спеціальне місце для функції підписки на оновлення чи налаштований поп-ап для збору адрес. Виділяються три основних типи роботи імейл маркетингу для компанії VR-Genesis:

1. Люди які залишають заявку на розробку додатків у спеціальній формі сайту, компанія отримує їх електронну пошту. Вони потрапляють до циклу листів де отримують новини, корисну інформацію та спеціальні пропозиції (якщо їх заявка переросла в контракт, їм відправляються листи з іншої теми та з іншою метою).

2. Аудиторія яка самостійно підписується на оновлення у спеціально відведеній формі на сайті компанії, вони будуть отримувати новини та спеціальні тимчасові пропозиції компанії.

3. Відправлення холодних імейлів на електронні адреси потенційних клієнтів, які самостійно знаходять співробітники компанії в інтернеті, та чином починають контактувати з ними. Або купуються зібрані бази імейлів в інших компаніях, але це є не дуже ефективним.

Сьогодні існує проблема, люди щоденно отримують багато імейлів із рекламою та іншою непотрібною інформацією. Тому слід виконувати певні правила для отримання високих результатів відгуку аудиторії. В компанії VR-Genesis існують наступні правила:

1. Доставка листів - треба мати чисту електронну адресу, з якої не було відправлено спамних листів, а також використовувати якісний сервіс для розсилки листів.

2. Тема листа – це перше що бачить людина, тому слід розробити цікаву тему, яка чіпляє та привертає увагу людини. Слід попрацювати над створенням тем та їх тестуванням для того аби мати високий % відкриття.

3. Контент – те що написано всередині. Необхідно підготувати якісну інформацію, яку ми хочемо донести до потенційного клієнта. Ця інформація повинна бути цікавою та корисною для людини, крім того в неї має виникнути бажання відповісти та включити в лист посилання, за допомогою якого він зможе відповісти.

4. Заклик до дії – в залежності від того на якому етапі воронки продажів потенційний клієнт знаходиться, йому пропонуються різні дії. Тому необхідно розробити кілька закликів до дій, які будуть використовуватися в різних ситуаціях.

Дотримуючись цих правил недостатньо для значного зростання кількості клієнтів. Крім цього, треба підготувати тексти, контент та спеціальні пропозиції, тобто цикл, тривалість якого залежить від того, на якому етапі воронки клієнт знаходиться.

Для імейл-маркетингу VR-Genesis використовує спеціальні сервіси. Кожен сервіс індивідуальний і має різні додаткові функції, тому потребує тестування, налаштування та часу аби зрозуміти як працює. Одними з найкращих з досвіду є: Reply.io, Yesware, Mailchimp, Get Response, Zoho Campaign. Але досить часто на ринок виходять нові сервіси. Тому треба слідкувати за ринком, аби знати що працює краще для вашої компанії. Досить часто в блогах подібних сервісів існують поради до того як краще писати листи та в який час відправляти, або готові шаблони листів. Крім того досить важливо слідкувати за відгуками на ваші листи для їх вдосконалення. Для підвищення їх ефективності та прибутковості.

Для підвищення ефективності імейл-маркетингу необхідно A/B-тестування це інструмент, який сьогодні використовують тільки одиниці. Правильно проводити спліт-тести листів, можливо зробивши свою розсилку не тільки максимально ефективною, а й унікальною. Кінцева мета - розібратися, який з двох варіантів листа приносить кращий результат.

У імейл-маркетингу A/B-тестування ділиться на 2 основних види:

Просте. Ви мінімально змінюєте лист. Хочете перевірити, яка тема краще мотивує відкриття. Так, наприклад, одного сегмента передплатників відправляється послання з темою "Важлива інформація всередині". Іншому - "Терміново відкрий. Прямо зараз!". По закінченню тесту всім передплатникам відправляється лист з темою, яка принесла більше відкриттів.

Складне. Тут листи сильно різняться між собою. Наприклад, використовуються інші шаблони оформлення, значно змінюється текст, заклики до дії, кнопки й так далі. Завдання - перевірити, яке з листів принесе більше кліків (або інших цільових дій). Таким чином, A/B-тестування допомагає підвищити якість листів та підвищує ефективність.

Крім того в VR-Genesis тестується день тижня і час відправлення листів. Деякі дослідження, зроблені сервісами для розсилок, показують що день тижня і час мають вплив на % відкриття. Наприклад, для бізнес-аудиторії в західній та північній Європі не слід відправляти листи в п’ятницю о 5 або 6 годині вечора, тому що вони вже не працюють, а понеділок - напружений день, наповнений нарадами. Слід брати до уваги традиції, свята, релігію та інші культурні ознаки різних країн, при роботі з ними.

Кожен бізнес індивідуальний – це означає що деякі інструменти можуть показувати фантастичні результати з продажу, заявок, прибутку. В той самий час вони можуть бути провальними для іншого бізнесу. Тому потрібно тестування ідей, сервісів та підходів.