к.е.н. А.О. Баранова, К.С. Олініченко

Харківський державний універсітет харчування та торгівлі

Заходи по стимуляції збуту у атечних мережах м. Харкова

На думку власників та керівництва більшості аптек та аптечних мереж, заходи по стимуляції збуту є суттєвим інструментом впливу на споживача, здатні надати торговельному підприємству певний ряд суттевих вигід та привернути до нього увагу значної кількості потенційних клієнтів із різних районів міста.

У ході дослідження нами було розглянуто практику використання заходів по стимуляції збуту у різноманітних аптечних мережах м. Харкова, що відрізняються як кількістю підприємств, так і їх торговельною площею, чисельністю персоналу та ін.

Аптечна мережа 9-1-1 - це компанія, що налічує 46 аптек та аптечних кіосків, розташованих в самих різних районах м. Харкова та області. Заснована в 1996 році.

У мережі аптек «911» діє система знижок від 3% до 7%, згідно з сумою. Що накопичена на картці (табл. 1).

Таблиця 1 – Бонусна система мережі аптек «911»

Назва бонусної картки	Сума накопичень на бонусній картці, грн.
	до 500	500-800	801-1200	1201-1700	більш 1700
Звичайна	3 %	4%	5%	6%	7%
PROFESSIONAL	5%			6%	7%
всі картки «ПРИВАТ-БАНКА»	5%

Мережа фармамаркетов "Аптека Доброго Дня" розпочала свою роботу на ринку України у серпні 2006 року. Перші торгові точки були відкриті компанією "Фармастор" в Києві, з подальшим розвитком цієї мережі на всій території України. На сьогодні «Аптека Доброго Дня» представлена майже у всіх областях України і налічує більше ста аптек.

Мережа аптек «Доброго дня» діє по іншому: при накопиченні на бонусній картці суми 1500 грн. з кожною наступною покупкою накопичується бонус у розмірі 2% від суми покупки. На кошти, що накопичені по бонусній програмі можна вибрати собі який завгодно товар з асортименту аптеці та придбати його за 1 грн. Існує також спеціальні умови для пенсіонерів.

Щоб отримати дисконтну картку потрібно зробити одноразову покупку на суму від 100 грн. та заповнити анкету, зничка по картці буде складати 3%, після досягнення на картці суми покупок 500 грн. знижка збільшиться до 5%.

Всі пенсіонери можуть оформити «Пенсійну» карту. Знижка для пенсіонерів складає 10%.

Аптечна мережа «Доброго дня» пропонує програму «Постійна покупка»: покупець може активіровати знижку 15% на три медікаментозних товара, що він купує регулярно.

В містах Харків та Кременчуг працює спеціальна програма: всі власники дисконтних карт мережі мають можливість накопичувати знижку (бонус), отриману за кожну покупку у розмірі 6%. Покупці мають змогу розрахуватися накопиченими бонусами за наступні покупки в еквіваленті 1 бонус дорівнює 1 грн.

Мережа аптек «Здоров’я» пропонує постійним покупцям програму «Дисконтна» що дозволяє придбати товари зі знижкою. «Пенсійна» програма дозволяе пенсіонерам та інвалідам купувати ліки по самим доступним цінам в Україні. Програма «Корпоративний Клієнт», що дозволяє компаніям і організаціям дбати про здоров’є своїх співробітників, ліки продаються по спеціальним цінам.

Аптека «Watsons» використовує дисконтну систему Watsons Clab. При накопичуванні коштів розрахунок бонуса проводиться за такої формулой: 1 грн. дорівнює 3 балам що дорівнює 3 коп. бонусу.

Обмін балів можливий, якщо на вашому рахунку більше 1000 балів.

Аптека «Леда» при придбанні товарів на 300 грн. пропонує накопичувальний дисконт зі знижкою від 2% до 8%.

Аптечна мережа сеть «Леда» регулярно проводить акції для своих покупців:

- сезоні скидки -5%;

- розіграш мандрівок до санаторію «Роща» при покупці на 1000 грн. на протязі 3-х місяців;

- подарунки при покупках акціонних товарів.

Інтернет-аптека ТАС-Фарма ООО (tas-apteka.com.ua) використовує накопичувальну систему знижок. Размір знижки залежить від суми покупки.

Таблиця 2 – Бонусна система Інтернет-аптекі «ТАС-Фарма ООО»

Назва бонусної картки	Сума накопичень на бонусній картці, грн.
	до 500	500-3000	більш 3000
Звичайна	3 % (1% на товари, ціни на які контролює держава)	5% (3% на товари, ціни на які контролює держава)	10% (5% на товари, ціни на які контролює держава)

Пенсіонери, ветерани Великої вітчизняної Війни, Афганістана, інваліди обслуговуються зі знижкой 10% при наяві посвідчення.

На прикладі аптечних мереж м. Харкова розглянуто організаційні особливості комплексу заходів по стимуляції збуту, які є дієвим інструментом здатним сформувати стійкий контингент постійних клієнтів.

Аналіз акцій, що мали і мають місце в регіоні, показує, що найбільший приріст надання дисконтних карт припадає на перші місяці акції (в середньому до 1% в день), а потім швидко скорочується. Виходячи з цього, перед підприємствами виникає проблема не тільки залучення нових власників карток, але і їх утримання.

Перспективами подальших досліджень є розробка рекомендацій по використанню комплексу заходів по стимуляції збуту в залежності від об'ємів товарообігу, торгової площі підприємства, чисельності персоналу та ін