Абилгазиев Н.
Студент 2 курса,
специальности 5B050500
«Регионоведение»
ЕНУ им.Л.Н.Гумилева
Научный
руководитель - доктор PhD, ассоц.
профессор Оспанова А.Н.
Возможные стратегии ведения переговорного процесса
Аннотация
В данной статье анализируется работа иностранных авторов, много лет
исследовавших основные возможные стратегии ведения переговорного процесса. Можно отметить что, основным способом разрешения конфликтов являются
переговоры.
Ключевые слова: переговоры,
стратегия ведения переговоров, избегание, приспособление, конкуренция,
сотрудничество, компромисс.
Ежедневно любой человек
участвует в переговорах в различных социальных сферах. Как отмечают ведущие
американские специалисты в области переговоров Р. Люики и А.Хиам, умение
эффективно проводить переговоры – залог успеха в бизнесе. Грамотное ведение
переговоров включает много составляющих. Прежде всего, это умение правильно
проанализировать ситуацию и проблему / конфликт, социокультурные условия;
серьезно подготовиться, провести переговоры и достичь взаимовыгодного
соглашения [1].
По мнению Люики и Хиам,
для выбора подходящей стратегии необходимо рассмотреть два важных фактора:
Ожидаемый результат. Что можно будет
приобрести или потерять по основным предметам переговоров?
Отношения. Как переговорный процесс и
его исход могут повлиять на отношения сторон в настоящее время и в будущем ? [2].
Среди основных стратегий выделяют:
Избегание (проигрыш
обеих сторон). По мнению Люики и Хиам, в данной стратегии отдаются минимальные
приоритеты отношениям и результату. Данная стратегия заключается в избегании
активного проведения переговоров или, в целом, уклонении от участия в
переговорах. В свою очередь профессор Уортонской школы бизнеса при
Пенсильванском Университете Г.Р.Шелл считает, что избегание может быть хорошей
стратегией в ситуации, когда сторона удовлетворена своим положением, но это
может быть не лучшим подходом к решению проблемы. Так, например, кандидаты в
Президенты США, опережающие своих соперников по результатам опросов
общественного мнения, часто отказываются вести переговоры, когда их оппоненты
стремятся увеличить количество президентских дебатов [3].
Приспособление (выигрыш
ради победы). Применение данной стратегии обусловлено большой значимостью
отношений и низкой важностью достижения результатов. В данной ситуации
переговорщик намеренно «проигрывает» ради сохранения хороших отношений с
противоположной стороной.
Конкуренция (выигрыш –
проигрыш). Сторонники конкуренции отдают приоритет достижению приемлемого
результата. При этом отношения переговорщиков оказываются маловажными. Желание
конкурировать обусловлено стремлением выиграть любой ценой.
Сотрудничество (ориентация на выигрыш
обеих сторон). При выборе стратегии сотрудничества большой приоритет отдается как
отношениям сторон, так и результату. Партнеры, применяющие данную стратегию,
стремятся максимизировать результаты и при этом сохранить или улучшить
отношения. Такой результат является наиболее вероятным в случае, если обе
стороны смогут найти решение проблемы или вопроса, удовлетворяющего каждую
сторону.
Анализируемая стратегия
основана на предоставлении необходимой информации для достижения
взаимовыгодного соглашения. Согласно Люики и Хиам, переговорщики, нацеленные на
сотрудничество, говорят и слушают больше, а также задают значительно больше
вопросов, чем конкурирующие стороны. С точки зрения Шелла, стратегию
сотрудничества или, как он ее еще называет, стратегию решения проблемы, часто
бывает сложнее всего реализовать. Это обусловлено тем, что выбор данной
стратегии предполагает определение основной проблемы в ходе серьезного анализа
и оглашения истинных интересов сторон. Реализация стратегии сотрудничества
предполагает поиск наиболее приемлемого решения в ходе мозгового штурма разных
возможных вариантов, а также разрешение сложнейших проблем с использованием
объективных стандартов и критериев. Как справедливо отмечает Шелл, стратегия
сотрудничества во многих аспектах представляет собой идеал [3].
К сожалению, бывают ситуации, когда
намеренно используются деструктивные технологии.
Переговорщик может
предъявить абсолютно неприемлемые требования для получения определенных уступок
по желаемому требованию. Иногда используется и тактика «ограниченных полномочий»,
когда человек, наделенный достаточными полномочиями для принятия решения,
просто не приходит на переговоры. В последней ситуации представитель лица,
наделенного такими полномочиями, может сказать, что ему/ей необходимо получить
разрешение руководителя в случае просьбы другой стороны пойти на уступки, на
которые в действительности участник переговоров идти не хочет [4].
Технологии давления.
Цель таких технологий –
убедить противоположную сторону, что у нее нет другого выбора, как принять
предложение. Так, например, после выдвижения первоначального предложения
участник переговоров может сказать, что не заинтересован в самом переговорном
процессе, и сразу же предложить в его представлении наилучшее предложение или
окончательное предложение. Другой формой может быть проявление непреклонности
или настойчивости.
Агрессивные технологии.
Цель данных технологий – создание психологического давления, вынуждающего
принять невыгодные условия. Формами таких технологий может быть повышение
голоса, угрозы и предупреждения. Участник переговоров может просто выйти из
помещения для того, чтобы убедить другую сторону, что он или она не пойдет на
дополнительные уступки.
Использование других
технологий, побуждающих к определенной эмоциональной реакции, имеет целью
получения каких-то уступок или мотивирования другой стороны больше
ориентироваться на сотрудничество. Формами таких технологий может быть создание
конструктивной атмосферы на переговорах. Могут быть и двойственные заявления.
Технологии защиты.
Существуют определенные технологии для оказания противодействия некоторым
технологиям. В частности, переговорщик может часто менять тему беседы с целью
отвлечения внимания другой стороны. В этом случае важно внимательно следить за
всеми действиями такого переговорщика.
Как отмечают Люики и
Хиам, выбор стратегии зависит от конкретной ситуации, личных предпочтений, а
также ценностей и принципов, которыми руководствуется участник переговоров.
Кроме того, опытный переговорщик должен уметь быть гибким и корректировать свой
подход к ведению переговоров и решению проблем или разрешению конфликтов. Перед
началом переговоров важно также определить, в каком типе переговоров предстоит
участвовать. Иногда одна из сторон может вести переговоры, не придерживаясь
какой-либо конкретной стратегии. Отсутствие предварительно выбранной стратегии
позволяет определить, как собирается вести переговоры противоположная сторона.
В то же время не рекомендуется выбирать подход отсутствия стратегии, т.к.,
таким образом, не проводится серьезная подготовка к переговорам. В свою
очередь, отсутствие планирования может привести к неудачному проведению
переговоров.
В целом, следует еще
раз подчеркнуть, что выбор правильной стратегии – лишь один из факторов,
определяющих успешное проведение переговоров.
Проведенный анализ
показывает, что для достижения успеха на переговорах важно выбрать подходящую
стратегию или комбинацию нескольких стратегий, а также суметь изменить или
скорректировать выбранную стратегию в зависимости от стратегий других
участников переговоров. Как
мы видим,
переговорный процесс это длительный процесс достижения намеченных целей, и с
связи с этим существует множество вариантов ведения переговорного процесса. В
данной статье были затронуты только основные способы ведения переговоров,
следовательно, можно встретиться еще с различными подходами, которые многие
социологи или другие исследователи ежедневно пытаются найти.
Литература:
1.
Glossary
of Negotiation Definitions. www.negotiations.com/definition/
2. Lewicki R. J., Hiam A. Mastering Business Negotiation:
A Working Guide to Making Deals and Resolving Confl ict. Published by Jossey-Bass.
A Wiley Imprint. San Francisco, 2006. Электронная версия Kindle. http://www.amazon.com/Mastering-Business-Negotiation-Resolvingebook/dp/B002CQTYJI/ref=sr_1_1?s=digital-text
3.
Shell
G.R. Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People.
Penguin Books. Second Edition. 2006. Электронная версия Kindle. http://www.amazon.com/Bargaining-Advantage-Negotiation-Strategies-ebook/dp/B000QBYEX2/ref=sr_1_1?s=digital-text
4.
Katz
L. Negotiating International Business: The Negotiator’s Reference Guide to 50
Countries Around the World. BookSurge Publishing. USA. 2006.
http://www.amazon.com/Negotiating-International-Business-Negotiators-ebook/dp/B005OIAXBE/ref=sr_1_1?s=digitaltext
5. Лебедева
М. М. Политическое урегулирование конфликтов. М., 1997. 271 с.
6. Мастенбрук
В. Переговоры. Калуга, 1993. 175 с.