Квасній Зеновій, Караван Володимир

Науковий керівник: к.т.н., професор Баб’як М.М.

Дрогобицький державний педагогічний університет імені Івана Франка

РОЛЬ СИСТЕМИ ПРОДАЖУ В ЗБУТОВІЙ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

Настав час, коли людство не хоче жити по-старому, все більше і більше приділяючи увагу не лише якості життя, а й якості обслуговування.

Теоретичні та практичні аспекти проблеми логістики підприємств знайшли відображення в роботах вітчизняних та зарубіжних вчених І. Благуна, А. Войчака, С. Гаркавенко, М. Данилюка, Г. Болта, В. Юргена, П. Дойля, Т. Джоунза, М. Гордона, С. Карнаухова, Р. Діксона, Г. Клейнера та інших.

Трансформація економіки України зумовила зміни в системі управління підприємств різних галузей. Перш за все вони торкнулися системи постачання сировини і матеріалів, збуту продукції, тобто логістичної системи підприємств. Відсутність централізованого розподілу сировини, обладнання та готової продукції створила необхідність у вивченні ринку, його інфраструктури, конкурентів та партнерів з метою утримання своїх позицій і максимізації прибутків. Сьогодення вимагає перегляду старих принципів господарювання – їх зміну та вдосконалення. Потребує змін і логістична система як виробничих, так і торговельних підприємств. Зокрема необхідно здійснювати розробку таких методів управління збутовою діяльністю, які б допомагали підприємствам враховувати потреби ринку і вести конкурентну боротьбу. Крім цього, в умовах світової економічної кризи, що охопила більшість українських підприємств, необхідна систематизація всіх можливих проблем управління збутом, оскільки його організація в умовах ринку з однієї сторони повинна розглядатись через призму ринкового попиту, а з іншої повинна бути зорієнтована на потреби споживача.

Вирішення вище вказаних проблем потребує формування ефективної системи продажу на підприємствах, реалізація якої передбачає формування розподільної мережі, процесів товарообігу, обслуговування споживачів, підтримку довготривалих відносин з покупцями, збір маркетингової інформації про ступінь їх задоволеності придбаною продукцією тощо.

Важливим моментом ефективного управління збутовою діяльністю є активізація як продажу окремих товарів, так і всього збутового процесу. Ми вважаємо, що цього можна досягти двома способами: шляхом змін в управлінні персоналом або за допомогою застосування маркетингових комунікацій. Оскільки другий метод здійснює вплив не лише на збутову діяльність, а й дає підґрунтя для покращення інших систем підприємства, зосередимо на ньому свою увагу.

Маркетингові комунікації, за визначенням П.Дойля – це процес передачі звернення від виробника до споживачів з метою представити товар або послугу компанії в привабливому для цільової аудиторії вигляді.

Отже, маркетингові комунікації є набором засобів маркетингу і включають комплекс заходів, пов’язаних із доведенням інформації від виробника (торговельного посередника) до кінцевого споживача, а саме – прямий маркетинг, реклама, зв’язки з громадськістю, маркетингові заходи в місцях продажу (стимулювання збуту). Крім цього формування ефективної системи продажу вимагає розробки нових комплексних інтегрованих підходів до її вирішення, особливо, зважаючи на достатньо високий рівень нестабільності та невизначеності зовнішнього середовища функціонування вітчизняних підприємств. Значення формування системи продажу обумовлюється ще й тим, що дана проблема відноситься до стратегічних, від успішного вирішення якої залежить не лише ефективність діяльності окремого підприємства, а й енергетична безпека держави в цілому.

В саме поняття "система продажу" включаємо управлінські рішення щодо організації каналів збуту товару, розробки і реалізації маркетингових заходів для переміщення товару до місць його продажу.

В умовах ринкової економіки визначальним є принцип пріоритету споживача [2]. Виходячи із потреб, цінностей і переконань споживачів формується система управління підприємством, ціллю якої є виготовлення товарів, які користуються попитом у споживачів і, таким чином, є конкурентоспроможними на ринку.

Серед основних форм і методів продажу виділяють традиційні та активні форми продажу [1, 2]. До традиційних форм збуту відносять індивідуальне обслуговування покупців, продаж товарів з відкритою викладкою, самообслуговування, продаж за зразками.

При індивідуальному обслуговуванні покупців об'єктом продажу є товари, які потребують значних консультацій та особливих заходів забезпечення збереження при їх виборі. Споживачі знайомляться з асортиментом товарів самостійно або за допомогою продавця, а продавець проводить консультації з метою виявлення потреб споживачів, надання допомоги у виборі товарів, комплексу послуг, які пов'язані з реалізацією.

Самообслуговування передбачає вільний доступ покупців до товарів, самостійний відбір товарів, а функції продавця при цьому полягають у консультуванні покупців, наданні інформації про розміщення і якість товарів.

Продаж за зразками характеризується тим, що товари представлені індивідуальними зразками, до яких забезпечено вільний доступ. Покупець самостійно або за допомогою продавця знайомиться з товаром, здійснює купівлю із запасу аналогічних товарів. Продавець при цьому проводить консультування покупців, а також здійснює організацію доставки товарів покупцям зі складів та промислових підприємств.

Нині активними формами продажу вважають торгівлю за попереднім замовленням, телезбут, продаж через Іntегnеt, директмейл, особистий продаж. Торгівля за попереднім замовленням здійснюється продовольчими та непродовольчими товарами складного асортименту. Покупці попередньо замовляють необхідні товари із числа тих, що є у продажу, та отримують їх обумовлений час і в призначеному місці. Замовлення приймаються безпосередньо в магазині, по телефону, поштою.

При організації продажу через Іntегnеt споживач замовляє необхідну кількість товарів, після чого відправляє на адресу продавця документ, що підтверджує оплату товарів та очікує доставки замовлення.

Директмейл передбачає звернення продавця до покупця, замовлення покупцем необхідних товарів та отримання їх поштою.

Особливостями особистого продажу є вивчення індивідуальних якостей потенційних покупців, зустріч з покупцями з метою визначення їх потреб і демонстрації товарів, що пропонуються, укладання угод, підтримання зв'язків з покупцями з метою реалізації післяпродажних заходів.

Формування моделей продажу здійснюється паралельно до розвитку концепцій маркетингу на підприємстві. Зокрема, орієнтація підприємств на маркетингові концепції удосконалення процесу виробництва і підвищення якості товарів передбачає товарну орієнтацію в здійсненні продажу.

Отже, сьогодні особливо актуальною є необхідність організації та управління системою продажу на підприємствах, яка включає формування розподільної мережі, процеси товарообігу, обслуговування споживачів, підтримку довготривалих відносин з покупцями, збір маркетингової інформації про ступінь задоволеності споживачів придбаною продукцією підприємства. Врахування всіх цих аспектів сприятиме формуванню ефективної збутової політики підприємства і стане запорукою забезпечення економічної безпеки як окремого регіону, так і країни в цілому.

Література.

1. Потапенко Л.Д. Проблеми планування збутової діяльності промислових підприємств // Науковий вісник. Всеукраїнська асоціація молодих науковців. – Одеса : ОДЕУ, 2006. – № 6 (26). – С. 162–169.

2.Протопопенко Г.О. Побудова інтегрованої структури відділу збуту промислового підприємства // Науковий вісник. Всеукраїнська асоціація молодих науковців. – Одеса : ОДЕУ, 2008. – Випуск 18 (74). – С. 9–19.

3.Розумний А. Огляд сучасних засобів стимулювання збуту // Економіст. – 2007. – №10. – С. 68–71.