Шилько И.С.

Гомельский государственный университет им. Ф. Скорины, Беларусь

Рациональная организация сбытовой цепи поставок как ключевой элемент при формировании эффективной стратегии сбыта продукции

Проблема рационализации сбыта продукции становится все более актуальной по мере становления и развития рынка, обретения им классических черт. Она является исходной предпосылкой формирования цепи поставок –  всей товаропроводящей среды от изготовителя до потребителя, включая посредников, финансовые, страховые и другие эле­менты рыночной инфраструктуры и, таким образом, должна иметь свое отображение при разработке и формировании предприятием эффективной стратегии сбыта.

В управлении сбытом продукции промышленного пред­приятия наивысшим приоритетом обладают прямые продажи и каналы сбыта "производитель – потребитель". Тем не менее, в нестабильных рыночных условиях приверженность к данному типу каналов сбыта и их абсолютное преобладание в структуре сбытовой сети производителя может снижать уровень ее адаптивности, что приводит к ухудшению финансовых резуль­татов  деятельности организации. Для предприятия  в целях рационализации и оптимизации сбыта продукции немаловажно использовать как собственные торговые организации, так и услуги независимых посредников. Использование последних обеспечит нацеленность на расширение доли рынка сбыта за счет более полного удовлетворения изменя­ющихся запросов покупателей.

Темп продаж промышленной продукции зависит от состояния сфер экономики с высоким удельным весом потребления данной про­дукции. Проблемные и кризисные ситуации в данных сферах (отраслевые кризисы) характеризуются таким последствиями, как снижение и колебания спроса на промышленную продукцию, нере­гулярность заказов, отсрочка оплаты приобретенной продукции и увеличение дебиторской задолженности на промышленных предприятиях. Для предотвращения последствий таких ситуа­ций, а именно, затоваривания и снижения оборачиваемости оборотных активов, предприятия уменьшают объемы производственного выпуска. Вследствие негативных макроэкономических или внутренних факторов происходит снижение спроса и (или) платежеспособ­ности потребителей внутри определенного региона.

Таким образом, для промышленных предприятий акту­альной проблемой является организация эффективной сбытовой цепи поставок, позволяющей своевременно реагировать на из­менения рыночных факторов с целью предотвращения умень­шения объемов производственного выпуска ниже точки безубы­точности, снижения уровня рентабельности и ликвид­ности.

Согласно определению, вырабо­танному в практике международного консалтинга, управление цепочками поставок представляет собой процесс планирования, исполнения и контроля с точки зрения снижения затрат пото­ка сырья, материалов, незавершенно­го производства, готовой продукции, сервиса и связанной информации от точки зарождения заявки до точки пот­ребления, то есть до полного удовлетворения тре­бований клиентов.

Необходимо отметить, что сущест­вуют и факторы, препятствующие раз­витию товаропроводящих сетей и эффективному внедрению моделей и технологий управления цепя­ми поставок в практику работы отечес­твенных экспортеров [2].

Среди таких фак­торов можно, в частности, отметить:

-       административные и таможенные барьеры, препятствующие орга­низации эффективного переме­щения товара;

-       недостаточное развитие корпо­ративных структур, в особеннос­ти вертикально интегрированных объединений холдингового типа;

-       недостаточный уровень развития логистических систем и транс­портной инфраструктуры; недостаточный уровень исполь­зования современных информа­ционных технологий - специа­лизированных информационных систем управления цепями пос­тавок;

-       недостаточное развитие мар­кетинговой составляющей в де­ятельности товаропроизводите­лей.

Ученые выделили основные аспекты, требующие аналитического подхода специалистов при создании и развитии эффективной цепи поставок:

-       проведение системного анализа рынка сбыта на основании предоставляемых субъектами сети отчетов о деятельности для корректировки производственной и сбытовой политики;

-       максимальное приближение сервиса и услуг к потребителям продукции;

-       проведение оценки результатов деятельности субъектов сети с целью определения лучших и предоставление победителю наиболее выгодных условий заключения контракта;

-       организация рекламно-информационной кампании за рубежом за счет собственных средств и средств субъекта сети в целях укрепления положительного образа предприятия;

-       разработка гибкой ценовой политики путем установления размеров скидок, предоставляемых субъектам товаропроводящей сети;

-       отбор кандидатов на роль дилеров на конкурсной основе,

-       четкое определение территории их деятельности, общих правил работы на рынке.

Таким образом, оптимальная организация сбытовых цепей поставок с  использованием концепции логистики позволит найти рациональные решения сложнейших социально-экономических задач в реальном времени и на перспективу, что повысит уровень конкурентоспособности продукции, а также повысит общую эффективность деятельности предприятия.

Список использованной литературы

 

1.     Смирнова, Е.А. Управление цепями поставок: учеб. пособие / Е.А. Михалева. – Спб., 2009. - 123 c.  

2.     Никитенко П. Формирование и развитие ТПС: научный подход / П. Никитенко // Товаропроводящая сеть Республики Беларусь – 2007. - №3 – С. 30-35.