Коношенко Л.В., студентка 4-го курсу напряму підготовки 6.030507 «Маркетинг»

Національний університет харчових технологій

ОСОБЛИВОСТІ ПРОЦЕСУ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ ПРЕДСТАВНИКАМ „ПОКОЛІННЯ Y”

У наш час невпинно зростає кількість точок оптової та роздрібної торгівлі, але для успішного їх функціонування та прибутковості необхідно залучити якомога більшу кількість покупців. Для власників постає найважливіше питання: „Яким чином можна залучити та утримати потенційного покупця?”. На нашу думку, одним з методів вирішення даної проблеми є „Теорія поколінь”, яка була розроблена у 1991 році Н. Хоумом та В. Штраусом [2]. Згідно даної теорії покупців поділяють на такі групи (категорії):

1. 1900-1923 р. У цей час народилось „покоління переможців” або покоління G1.

2. 1923-1943 р. – „мовчазне покоління”.

3. 1943-1963 р. – покоління „бебі – бумерів”.

4. 1963-1984 р. – покоління бізнесменів або покоління Х.

5. 1984-2000 р. – покоління У. Вчені також називають даний період „покоління Мережі” або „покоління Міленіуму”.

6. 2000-2020 р. „Покоління Z”. Про дане покоління майже нічого не відомо, але існує безліч прогнозів щодо манери поведінки і вподобань.

Особливої уваги маркетологів, на нашу думку, заслуговує „покоління Міленіуму” (покоління Y), адже вважаємо, що дане покоління у найближчі роки займатиме перше місце серед „шоперів”. Розглянемо детальніше методи здійснення покупок „поколінням Міленіуму” у торговельних точках, а також особливості продажу товарів даній групі покупців. „Покоління Y” дуже рідко розглядає супермаркети, гіпермаркети чи торгівельні центри як місця купівлі товарів. Для представників даного покоління торгівельні центри – це щось на кшталт розважального закладу, в який вони приходять в компанії друзів, щоб весело провести свій час. Тому власники магазинів мають змусити відвідати „міленіумів” магазин. Так як для „поколінню Y” важливо спробувати продукт (приміряти, про дегустувати, взяти у недовготривале користування) і вони хочуть приймати рішення про покупки легко, граючись та розважаючись, то менеджмент магазину, на нашу думку, може привернути увагу потенційних покупців різноманітними технічними ноу-хау, до яких відносять такі [1]:

- Інтерактивні дзеркала – рекламні носії, у яких існує два режими – підсвічений плакат і дзеркало. Вбудовані сенсори руху визначають відстань між поверхнею і людиною і змінюють вигляд поверхні. Таким чином, перехожі, підходячи ближче, можуть побачити власне відображення замість рекламного звернення. Завдяки миттєвості, протягом якої відбуваються зміни, увагу потенційних споживачів, як правило, приваблюють інтерактивні дзеркала, і рекламодавець цілком може розраховувати на те, що його товар або послугу помітять хоча б із цікавості.

- Інтерактивна підлога – проекційна система, створена за допомогою сучасних цифрових і проекційних технологій. Інтерактивні підлоги змінюють положення графіки в залежності від руху людини. За допомогою тривимірної комп'ютерної графіки можна створювати різноманітні інтерактивні ефекти високого розширення.

- Інтерактивні барні стійки – хоч і вузькозастосовуваний рекламний носій з точки зору свого розташування, проте, володіє додатковими опціями. Крім динамічного дизайну, інтерактивні стійки супроводжуються SMART MENU. Це означає, що крім розважальних функцій, стійки виконують і утилітарні, тобто відвідувачі можуть замовити випивку або музичний супровід, просто скориставшись можливостями SMART MENU.

Наразі в умовах зростаючої конкуренції ритейлерам доводиться боротися за покупця. Інтерактивні вітрини – одна із найперспективніших тенденцій в ритейлі за версією журналу Forbes. Інтерактивні вітрини не тільки володіють перевагами зовнішніх відеоекранів, але також дозволяють залучити перехожих до прямої взаємодії. Причому такі вітрини можуть нести як утилітарні функції, наприклад, даючи потенційним клієнтам можливість ознайомитися з представленим асортиментом, не заходячи до магазину, так і іміджеві - інтерактивна гра, виконана з дотриманням фірмових стандартів і в рамках фірмового стилю здатна підвищити лояльність до бренду. Якщо представник даної групи зайшов до магазину, то головна задача продавця не виявлення, а формування потреб покупця, адже дуже часто „Міленіуми” не знають який саме товар їм потрібний, але вони схильні роботи спонтанні і незаплановані покупки, якщо товар їх чимось зацікавить. І тут у продавця на перший план має вийти якісна презентація товару, послухавши яку покупець усвідомить, що товар А – найважливіша річ, без якої існування просто неможливе.

Підсумовуючи вище сказане, можемо сказати, що найважливішим у боротьбі за покупці з „Покоління Y” є формування потреби, використання інноваційних рекламних засобів та цікава презентація.

Література:

1. Обзор интерактивных рекламных носителей [Електронний ресурс]. Режим доступу: http://www.advertiser-school.ru/advertising-theory/interactive-ads-review.html - Назва з екрана.

2. Основы „Теории поколений” [Електронний ресурс]. - Режим доступу: http://rugenerations.su/%D0%BE%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5-%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F-%D1%82%D0%B5%D0%BE%D1%80%D0%B8%D0%B8-%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B9/ - Назва з екрана

3. Теория поколений в маркетинге: «беми-бумерс»; Х; Y и Z [Електронний ресурс]. Режим доступу: http://shevm.blogspot.com/2011/02/y-z.html - Назва з екрана.