Новикова Ю. А.

Донецкий национальный университет, Украина

Особенности мотивационной сфери успешного специалиста по продажам

   Переход Украины к цивилизованной рыночной экономике вызывает необходимость кардинальных изменений в деятельности всех отраслей народного хозяйства страны. Особую значимость приобретает формирование адекватного рыночной модели хозяйственного механизма сферы обращения и услуг, поскольку именно торговля, являясь конечным звеном экономической активности субъектов рынка, обеспечивает эффективное удовлетворение нужд и запросов потребителей.

Современная торговля - важная отрасль рыночной экономики, решающая серьёзные социально-экономические задачи. Её эффективность зависит от многих факторов, в том числе от умения работников учесть и использовать закономерности взаимоотношений людей, участвующих в торговом процессе. Это обеспечивается широкой психологической подготовкой торговых работников. Однако не каждый продавец может удовлетворить возросшие потребности покупателя в обслуживании, значит, существует необходимость профессионального отбора специалистов по продажам.

Сведений об исследованиях индивидуально - психологических особенностей интересующей нас категории специалистов по продажам найдено не достаточно, что подтверждает  актуальность исследования. Объектом исследования выступает мотивационная сфера личность специалиста по продажам. Предмет - особенности мотивационной сфери успешного специалиста по продажам. Гипотеза исследования: успешных реализаторов от неуспешных отличает наличие некоторых особенностей мотивационной сферы, в частности, у успешных реализаторов склонность к риску, стремление к самозащите, уровень мотивации избежания неудачи и уровень мотивации достижения цели и успеха выше, чем у неуспешных реализаторов.

Новизна исследования состоит в том, что данное исследование на конкретной базе и с помощью избранных методик проводится впервые.

Практическая значимость: полученные результаты могут быть использованы при профессиональном отборе специалистов по продажам.

Нами предложено проведение исследования на Донецких коммерческих рынках, расположенных в разных районах города. Это Буденовский, Калининский, Центральный, Железнодорожный рынки. Эти торговые точки предлагают различный товар: продукты питания, одежду, промышленные товары. Объем выборочной совокупности нашего исследования - 60 человек. В данную совокупность были отобраны по 30 специалистов по продажам, оцененные их нанимателями как успешные и неуспешные.

В качестве методов предлагаемого исследования были использованы метод статистической обработки, корреляционный анализ. Также были использованы следующие методики: опросник Г.Шуберта «Определение выраженности склонностью к риску» и опросник Т.Элерса. Опросник Т. Элерса 1 определяет выраженность стремления к риску и уровень мотивации достижения цели и успеха. Опросник Т. Элерса 2 определяет выраженность стремления к самозащите и уровень мотивации избежания неудачи.

Результаты проведенного исследования приведены в таблицах 1, 2.

Проанализировав полученные в результате исследования данные, можно сделать выводы о том, что уровень мотивации достижения цели и успеха у успешных реализаторов выше (70,3%), чем у неуспешных (39%) с вероятностью статистического прогноза 99% при t=2,57, р<0,01.

Стремление к самозащите и уровень мотивации избежания неудачи в обеих группах соответствует среднему значению. Наряду с этим у неуспешных данные показатели несколько выше, чем у успешных (Таблица 1), но статистически достоверной разницы показателей 2-х групп нет (t=-1,09, р<0,28).

По опроснику Г.Шуберта расхождений между двумя исследуемыми группами не обнаружено t=0,03, р<0,97. Склонность к риску у них присутствует в небольшой мере (Таблица 2).

                                                                                                               Таблица 1.

Сводные количественные результаты исследования личности с помощью   опросников Т.Элерса, Г.Шуберта (% от количества ответов по группам).

                                                  Успешные                                      Неуспешные 

                          Баллы

Элерс 1

Элерс 1

22 и более (высокий)

11-21 (средний)

0-10 (низкий)

70,3%

                 30%

0

39,7%

60,3%

0

Баллы

Элерс 2

Элерс 2

20-27 (низкий)

10-19 (средний)

Менее 9 (высокий)

23%

70%

7%

20%

66%

14%

      Баллы

     Шуберт

     Шуберт

34-50 (высокий)

17-33 (средний)

1-16 (низкий)

3%

20%

77%

9,7%

20%

70,3%

 

Таблица 2.

Средние показатели по методикам Т.Элерса и Г.Шуберта.

 

 

Элерс 1

x±m

Элерс 2

x±m

   Шуберт

x±m

   Ру

           22,9±0,85

             12,7±0,8

             14,1±1,4

   Рн

           19,7±0,81

             14,1±0,99

             14±1,51

   Δ

1,6

0,2

0,6

   Р<

0,008

0,27

0,97

 

Выводы:

1.           Уровень мотивации достижения цели и успеха у успешных реализаторов выше, чем у неуспешных (p < 0, 01).

2.           По показателям стремление к самозащите и уровень мотивации избежания неудачи в исследовании группы статистически значимых различий не обнаружено (p < 0, 28).

3.           По опроснику Г.Шуберта расхождений между двумя исследуемыми группами не обнаружено (p < 0,97).

4.    В результате исследования гипотеза о том, что успешных реализаторов от неуспешных отличает наличие некоторых особенностей мотивационной сферы, в частности, у успешных реализаторов склонность к риску, стремление к самозащите, уровень мотивации избежания неудачи и уровень мотивации достижения цели и успеха выше, чем у неуспешных реализаторов, подтвердилась частично.