Олійник О.Ю., студентка

Науковий керівник: Герасименко Ю.В., к.е.н., доцент

Вінницький національний аграрний університет, Україна

Сила переконання в менеджменті

Переконання бувають більш дієвими, ніж сила

Вступ. Живучи у ХХІ столітті ми, інколи навіть того не розуміючи, піддаємося впливу великої кількості факторів, які безпосередньо чи опосередковано впливають на наше життя, діяльність та особисті аспекти. При цьому ми повинні розуміти позитивну та негативну сторони цього впливу і вміти правильно відреагувати на нього. Саме тому вміння людини розуміти ситуацію і визначити потрібний спосіб реакції на неї є вкрай важливим, оскільки від цього залежатиме успішність її діяльності.

Результати дослідження. Вміння впливати на підлеглих – це мистецтво, яке притаманне не кожній людині. Інструменти впливу мають великий діапазон, хоча здебільшого вони ті самі, що й у влади: страх, винагорода, харизма, традиції і віра в компетентність керівника.

Сьогодні актуальним є пошук нових джерел впливу, що здатні спонукати підлеглих до активної діяльності. Найпоширенішими формами такого впливу є переконання і участь. Друга категорія є також не менш важливою, але ми звернемо увагу безпосередньо на переконання як спосіб впливу менеджера.

Переконання базується на вмінні менеджера ефективно передавати підлеглим свою точку зору щодо способів вирішення будь-яких організаційних проблем. Але керівник, який впливає шляхом переконання, не вказує виконавцеві, що слід зробити; він доводить до свідомості виконавця проблему, а той в свою чергу, намагається її вирішити таким чином, щоб це підтримав менеджер. Звернемо увагу на той момент, що в даному випадку виконавець має можливість задовільними власну потреби самореалізації, що в свою чергу мотивує його до подальшої продуктивної діяльності. В цьому і проявляється сила переконання.

При цьому керівник допускає ситуації, за яких виконавець володіє якоюсь часткою влади, що зменшує можливості керівника діяти. Інакше кажучи, керівник визнає свого незалежність від виконавця. Наприклад, керівник кооперативного підприємства, володіючи повноваженнями для впровадження на підприємстві нової організаційної структури, може її впровадити, не радячись з працівниками підприємства. Разом з тим, цей захід буде значно ефективним, якщо керівник вислухає думку працівників щодо цього. Досягаючи узгодженості, керівник має вплив на потреби виконавця. Якщо виконавець, у свою чергу, відчуває потребу в авторитеті, сила впливу шляхом переконань зростає. Це відбувається тому, що керівник визнав авторитет виконавця, а виконавець відчуває, що до нього переходить частка влади керівника [1, с. 123].

Менеджер не зможе виконувати свою професійну діяльність, якщо не матиме особистісного впливу на інших. Які психологічні якості допомагають підвищити його? Це – компетентність, доброзичливість, тактовність, цілеспрямованість, ентузіазм, уміння володіти собою. Це, безумовно, й ті моральні норми та правила, які засвоїла особистість: чесність, справедливість, щирість тощо. Відомо, що нерідко люди в ділових стосунках віддають перевагу моральним чеснотам над професійними якостями. Тому часто більший особистісний вплив на інших має той менеджер, для якого моральні норми поведінки стали його внутрішньою суттю. Загалом, за даними психологів, найвпливовішим буває той, хто водночас є і компетентним спеціалістом, і моральною людиною [2, с. 20].

Менеджерам бажано знати, яка інформація посилює вплив на інших людей, а яка, навпаки, зменшує його. Так, не варто казати «я вас погано знаю», «я не знаю відповіді на це питання», «у мене ще мало досвіду», тощо. При цьому в іншої людини з’являється бажання чинити опір. Краще говорити «мені слід докладніше розібратися в цьому», «мені хотілося б з вами обговорити це питання» та інше. Під час бесіди бажано користуватися словами на зразок: «я думаю», «я вибираю», «я прикладу зусилля», але при цьому висловлювати сподівання на те, що партнер по спілкуванню поділятиме ваші наміри.

Мистецтво переконувати полягає як у тому, щоб бути приємним, так і в тому, щоб логічно обґрунтовувати свою позицію. Наведемо один із прикладів, що спрямований на розуміння безпосередньо слухача, якого хочуть переконати. В Ермітажі є картина Рембрандта «Поклоніння волхвів». Тривалий час її вважали копією. Потім спеціалісти змогли довести, що це оригінал, аргументуючи свою думку наступним чином:

1) якщо на нижніх шарах картини є пошуки композиції, то така картина, як відомо, є оригіналом;

2) на картині Рембрандта в Ермітажі за допомогою рентгенівської установки знайшли пошуки композиції;

3) звідси дійшли висновку: ця картина – оригінал.

Переконливі аргументи впливають на розум людини і тому забезпечують результат, успіх спілкування.

Відомий американський менеджер Лі Якокка, для того щоб зробити працівників корпорації «Крайслер» своїми прибічниками під час реорганізації фірми, використовував наступні переконання:

- працівники на всіх рівнях повинні мати однакову відповідальність за результати своєї роботи;

- керівники повинні переконувати особистим прикладом;

- висококваліфікований персонал – основа майбутнього розвитку компанії;

- усі дії щодо реорганізації фірми повинні проводитися відкрито, і кожний працівник повинен мати повну, об’єктивну інформацію про стан справ: етапи реорганізації, отримані результати від нововведень, тощо;

- взаємовідносини між працівниками повинні будуватися на довірі.

Проте якщо людина не хоче, щоб її переконали, тут не допоможуть ні логіка, ні аргументація, ні інформація, ні інші заходи. Не можна також досягти бажаного результату, якщо той, хто переконує, поводиться зверхньо або поблажливо, прагне самоствердитися, дійти до фіналу «перемога за рахунок поразки іншого». А тому, аби переконати іншого, спочатку слід досягти того, щоб людина захотіла вислухати уважно й осмислено запропоновані їй докази. Для цього треба виокремити те спільне, що об’єднує обох, і встановити психологічний контакт. Потім доцільно разом проаналізувати всі аргументи обох співрозмовників і дійти спільного висновку, згоди. Тоді переконуючий вплив на людину не буде нав’язаним, а відповідатиме її думкам, поглядам, почуттям, і вона його сприйме охоче. Ми всі знаємо, що переконання бувають більш дієвими ніж сила. Якщо вдається переконати іншу людину, то можна отримати максимальну користь від спільної діяльності, бо позиції сторін стають дійсно єдиними. Переконуючи іншу людину, слід дати їй зрозуміти, що нова ідея принесе їй моральну чи матеріальну користь, збільшить її перспективи, рівень поінформованості. Саме так доцільно робити при спілкуванні з діловими партнерами, клієнтами.

На практиці навіювання, переконання, психічне зараження, наслідування рідко вживаються в чистому вигляді. Найчастіше вони доповнюють одне одного, функціонують у системі [3, с. 123].

Переконувати словом – що один із головних аспектів впливу. Це велике мистецтво, яке потребує знань психології людей, законів етики й логіки. Видатним ораторам вдавалося силою слова спонукати людей до дій. Багатьом з них вдалося очолити могутні громадські рухи і довести, що «розумна промова є сильнішою за меч». Щоб переконати людину, суб’єкт впливу повинен прагнути змінити саме переконання об’єкта впливу, а не примушувати його діяти чи поводитися певним чином. Цим мистецтвом оволодіти не так просто, але ті, хто володіє умінням впливати на аудиторію, здатні правити світом, як в позитивному так і в негативному розумінні. Історія людства має багато прикладів успішного застосування прийомів риторики, такими ораторами як Демосфен, Цицерон, Кінг, Рейган, Гітлер та інші видатні діячі різних сфер діяльності.

- Перераховуючи усі можливі чинники впливу слід також врахувати їх безпосередню ефективність, яка залежить від ряду факторів [4, с. 32]:

- менеджер повинен бути авторитетною людиною;

- аргументація повинна враховувати інтелектуальний рівень працівників;

- цілі, які визначає менеджер, не повинна суперечити організаційним цінностям.

Для того, щоб проявилась сила переконання, менеджеру доцільно дотримуватись наступних не великих, але досить суттєвих порад [5, с. 87]:

- намагайтеся визначити потреби працівника і апелювати до цих потреб;

- розпочинайте розмову інформації, яка його зацікавить;

- постарайтеся створити атмосферу, яка викликає довіру і відчуття надійності;

- ведіть розмову, виходячи з інтересів працівника, а не своїх власних;

- якщо висловлюється кілька точок зору, намагайтеся висловлюватися останнім, оскільки аргументи, що вислухані останніми, мають найбільший шанс вплинути на працівників.

Найбільша перевага використання переконання в менеджменті полягає в тому, що значно зменшується необхідність безпосереднього контролю процесу виконання певної роботи працівниками.

Висновок. Діяльність кожної людини підсвідомо прагне до того, щоб її кожен раз хтось або щось переконувало, інакше іноді неможливим був би процес прийняття рішень. Саме тому потрібно вміти застосовувати вище згадані прийоми на практиці. А переконання є тією складовою менеджменту, без якої не можливо досягнути успіху, в повному розумінні цього слова. При цьому не потрібно забувати про те, що можливо не завжди ми є керуючою ланкою, можливо інколи і нами керують, але якщо є взаємозв’язок між керівником і керуючим та безпосередня співпраця, результат у цій діяльності не потребуватиме великого терміну «дозрівання», а проявить себе у всій повноті і гармонії цих зв’язків.

Література:

1. Осовська Г.В., Осовський О.А. Основи менеджмент: Навчальний посібник. – К.: «Кондор», 2006. – 332 с.

2. Максименко С.Д., Соловієнко В.О Загальна психологія: Навчальний посібник. –К.:МАУП, 2000. – 121 с.

3. Чайка Г.Л Культура ділового спілкування менеджера: Навчальний посібник – К.: Знання, 2005. – 222 c.

4. Шаров Ю.П. Застосування підходів менеджменту як джерело створення конкурентних стимулів публічного управління: [Електронний ресурс]. – Режим доступу: http://www.dridu.dp.ua/konf/konf_dridu/2011_10_28_mup.pdf

5. Моргулець О.Б. Менеджмент у сфері послуг. – К. ЦУЛ, 2012. – 107 с.