Економічні науки/1. Банки і банківська справа

Портян Т. М.

Одеський національний економічний університет, Україна

Private - banking: особливості та перспективи розвитку в Україні

Головним пріоритетом в роботі будь-якого банку є налагодження довгострокових партнерських стосунків з клієнтом, що допомагають укріпити взаємовигідну співпрацю банку і клієнта, отримувати стабільний дохід, підвищувати імідж і престиж банку. Завдяки якісному обслуговуванню, уважному персоналу, доступності цінової політики банк може активно залучати нових клієнтів та зберегти існуючих [1, c. 178].

На сьогоднішній день на ринку банківських послуг склалась ситуація, що потребує принципово нових підходів до банківської діяльності, прийняттю управлінських рішень, організації роботи з клієнтами [5,c. 28].

Саме тому сегментація банківського ринку, орієнтація його на конкретні групи клієнтів, серед яких особливе місце посідають привілейовані елітні клієнти банківських установ та розвиток Private-banking є сьогодні актуальним питанням для українських банків.

B Україні існують три моделі, що мають на увазі банківське обслуговування vip-клієнтів: власне vip-обслуговування, яке вже історично сформувалося в Україні, класична європейська модель Private Banking і американська модель Vip-banking [3].

Класичний Private Banking можна визначити як сукупність специфічних послуг та продуктів фінансового і не фінансового характеру, що надаються самостійній особі і членам його сім’ї на довірчій основі через персонального менеджера високої кваліфікації. При цьому послуги та продукти, що надаються, як правило, структуровані в ексклюзивній манері під кожного індивідуального клієнта, що також головним чином дозволяє задовольнити його бажання до персонифіцированності. Сума, що надається клієнтом в банк і визначає його в сегменті Private Banking, в середньому складає від 1-2 млн. доларів США [, c.18].

Наприклад, «Укрсиббанк» до недавнього часу ставив як нижню межу для здобуття Private-статусу надання суми в 100 000 доларів США. Проте така занижена сума обумовлена виключно тим, що ринок Private Banking знаходиться в початковій стадії розвитку. Незабаром суми за «вхід» в Private Banking будуть постійно зростати. Той же «Укрсиббанк» планує суму в 300 000 доларів США. Частина банків варіюють «суму входу» і залежно від регіону [3].

Підхід до визначення клієнта з точки зору його інвестиційної готовності (наявність вільних засобів для розміщення у фінансових активах) особливо зручний для Private Banking, оскільки розглядає капітали приватної особи і його сім'ї окремо від його бізнесу, а також гарантує певну прибутковість від кожного клієнта, яким банк зважаючи на їх статус зобов'язався приділяти значну увагу [4, c.19].

Клієнти PB – це активні, цілеспрямовані люди, в основному чоловіки у віці 35–45 років. У банківському сервісі перш за все цінують якість і зручність користування. Мають досить консервативний підхід до інвестицій і збалансований ризик-профіль. Це люди, в першому поколінні грошей, що запрацювали - “new money”, дуже часто не відокремлюючі особисті гроші від грошей бізнесу [3].

Все це означає необхідність докорінної зміни філософії роботи з клієнтом від форми надання банківських послуг до форми спілкування з клієнтом. Адже клієнти Private-banking — це «клієнти на вирощування», чий капітал лежить в майбутньому, а також високооплачувані професіонали, їх сім’ї. Такі клієнти потребують формування власної культури управління фінансами. Банк же, у свою чергу, отримує прибуток від обслуговування даної групи, за допомогою організації комплексного банківського сервісу в комфортних умовах у поєднанні з індивідуальним підходом і довірчими стосунками [2, c.100].

Ще зовсім недавно в Україні не говорили про Private Banking, а vip-обслуговування було лише ексклюзивним сервісом для особливо важливих клієнтів банків, незалежно від того, чи виступали вони як корпоративні або фізичні клієнти. Сьогодні з'являється розуміння Private Banking як специфічної сфери роботи банку.

За станом на 30.03.2012 р. послуги для VIP клієнтів були комплексно представлені в 14 (чи 28%) з 50 найбільших роздрібних банків України, а саме банках: Приватбанк, Укрсиббанк, ВТБ Банк, Ощадбанк Росії, Кредит Дніпро, Кредобанк, БМ Банк, Ощадбанк, Райффайзен Банк Аваль, Укрсоцбанк (UniCreditBank ™), Альфа-банк, ОТП Банк, VAB Банк і Credit Agricole [ 7, C.3].

Надання РВ послуг переважно здійснюється через спеціалізовані офіси, які відкриваються в найбільш соціально і економічно розвинених містах України (Київ, Донецьк, Дніпропетровськ, Харків, Львів). Основну долю клієнтів РВ (44%) складають власники бізнесу.

Багато спроможних громадян України і всього пострадянського простору зацікавлено в розміщенні приватного капіталу за кордоном і стають клієнтами іноземних банків, які володіють ширшими можливостями надання послуг з формування інвестиційного портфеля, мають надійну репутацію і дотримують вимоги конфіденційності. І лише 32% заможних людей України отримують обслуговування РВ в українських банках.

По прогнозах учасників дослідження, в 2012–2014 рр. очікується зростання ринку PB України в середньому на 5–7%.

Cередній термін надання послуг РВ-клієнтові складає від 1 року до 3 років, а успішність і стабільне зростання сектора РВ-послуг безпосередньо залежать від здатності банків встановити довгострокові стосунки з клієнтами [6].

Сьогодні лише незначне число банків може запропонувати «класичні» послуги РВ своїм клієнтам. Основні послуги, які надаються клієнтам РВ, включають стандартні банківські операції, а саме відкриття депозитних і обслуговування поточних рахунків, операції по обміну валюти і обслуговуванню елітних банківських карт. Це пояснюється тим, що напрям РВ в Україні розвивається виключно на основі банківського роздрібного бізнесу. Таким чином, в Україні на даному етапі послуги PB зводяться до поєднання загальнодоступних інструментів у вигляді депозитів з персональним обслуговуванням [8].

Проте слід зазначити, що вже сьогодні провідні банки особливе місце серед послуг РВ відводять послугам з надання не лише класичних фінансових, але і нефінансових продуктів.

Private Banking пропонує своїм клієнтам так звану послугу Family office або Wealth management, яка включає менеджмент всіх фінансових питань сім'ї, починаючи від сплати обов'язкових платежів, закінчуючи стратегією вкладення засобів сім'ї і податкове планерування. Тобто, мається на увазі, що банк володіє повною інформацією про фінансовий стан сім'ї. На сьогоднішній день ця послуга фінансового і податкового планерування в повному об'ємі залишається незатребуваною, оскільки клієнти приховують об'єми своєї власності. Банки працюють доки в режимі консультантів – дають відповіді на виниклі питання клієнтів, не проявляючи зайвої ініціативи.

Важливим продуктовим доповненням є альтернативні види інвестування: створення колекцій вин, годинника, витворів мистецтва, антикваріату, елітна нерухомість, де банк може виступити як брокер і консультант, запропонувавши послуги професійних компаній, які спеціалізуються в в даній сфері інтересів. Банк також може виступити посередником на аукціонах, при покупці яхт і літаків - цього немає доки в Україні, але через партнерів в Європі банк багато що може зробити [4, c.21].

Природно, що ринок, що розвивається, ставить перед учасниками цілий ряд проблем. Це – і відмінна риса нашого менталітету, яка втілюється в споживчих стереотипах відносно банку, у відсутності розвиненої культури вжитку банківських послуг; і проблеми законодавчої бази; і нерозвиненість фінансових інструментів; і брак кваліфікованих кадрів.

Отже для успішного розвитку Private-banking, українським банкам належить освоїти досить великий об'єм інформації, необхідної для визначення стратегії розвитку банку. Зараз багато інформації банки отримують від іноземних фахівців, що, безумовно, є важливим для країни, в якій Private Banking в класичному розумінні цього слова з'явився зовсім недавно. Проте банкам, які зацікавлені в розвитку даного напряму, необхідно також здійснювати самостійну діяльність по дослідженню і планеруванню бізнесу в українських реаліях, знаходячи найбільш ефективне вживання західних і російських схем і тестуючи застосовність західними концепцій бізнесу на українському ринку [2, c. 107].

Література

1. Капран В.І., Кравченко М.С. Банківські операції — К.: Центр навчальної літератури, 2006. — 208 с.

2.Легенькая А.М. Теоретико-методические аспекты формирования персонального VIP-обслуживания клиентов банка // Економіка і організація управління. - 2009. - №2. - C. 97 - 108

3. Максименко Е. vip-banking в украине: ключевые вопросы развития [Електронний ресурс] – Режим доступу http://rudocs.exdat.com/docs/index-154134.html

4. Нестеров Г. Национальные особенности Private Banking // Банковский менеджмент. — 2010. — №8. — С. 18 — 22.

5. Трохименко В. І. Ринок банківських послуг в Україні: сучасний стан і тенденції розвитку// Статистика України. – 2010. – № 2.– C. 26-31.

6. Звіт КПМГ. Дослідження ринку Private Banking в Україні. [Електронний ресурс] – Режим доступу http://www.kpmg.com/ua/ru/pages/default.aspx

7. Простобанк Консалтинг / У кого лучший VIP-банкинг в Украине (обзор) – 2012. – С. 29

8. Щомісячний дайджест «Огляд банківського сектора України» за лютий 2012 р. [Електронний ресурс] – Режим доступу http://www.kpmg.com/ua/ru/pages/default.aspx