Сиченко О.О.

Дніпропетровський державний аграрний університет

Підвищення ефективності взаємозв’язків у зернопродуктовому підкомплексі шляхом сприяння розвитку прямого маркетингу

Проблематика збуту зерна та продукції його переробки продовжує залишатись ключовою для сільськогосподарських виробників. Задоволення потреб споживачів, окрім питань оптимізації якості, кількості і ціни виробленої продукції, включає також вирішення питань її доставки у необхідних обсягах у визначені місця та терміни, надання високого рівня обслуговування тощо. Для забезпечення відповідних умов ефективної збутової діяльності на ринку зерна функціонує ряд суб’єктів, яких умовно поєднано в пакеті “виробництво-збут” (рис.1).

Рис. 1. Учасники ланцюгу “виробництво-збут”і взаємозв’язки між ними

Існує ряд вузьких місць в наявній організації стосунків між окремими елементами ланцюгу “виробництво-збут”. Серед найбільш суттєвих недоліків взаємовідносин ринкових суб’єктів в рамках пакету в Дніпропетровській області слід виділити: високі маркетингові витрати і відповідно частку витрат обігу в реалізаційній ціні через діяльність великої кількості комерційних посередників, самоусунення державного агента від закупівельних операцій разом із поширеною практикою адміністративного втручання органів державної влади та місцевого самоврядування в діяльність компаній і товаровиробників, невисока ефективність витрат державних коштів на підтримку зернового сектору, корупційні схеми при виконанні державних замовлень, нерівномірність цінового співвідношення суміжних виробництв з виробниками зерна, недоліки роботи та недорозвиненість об’єктів ринкової інфраструктури (бірж, страхових компаній, транспортних і комунікаційних мереж, організацій зі зберігання зерна, інформаційно-консалтингових служб).

Дискусійним є питання ефективності функціонування посередницьких структур з точки зору суспільства, яка негативно оцінює великий розмір зиску від їх діяльності, що подекуди значно перевищує прибутки безпосередніх виробників. Дійсно, некоректна, подекуди нецивілізована, діяльність зернотрейдерних структур в кінці ХХ сторіччя в Україні зумовила негативне ставлення суспільної думки до останніх. На стадії слабкого розвитку маркетингових служб, невисокого рівня інтегрованості більшої частини виробників зерна в агропромислові структури, низьку ступінь горизонтальної інтеграції та інфраструктурні вади (в т.ч. й недоліків в організації роботи біржової і оптової торгівлі) посередники майже повністю перебрали на себе функції зведення інтересів виробника в збуті зерна та споживача в його придбанні.

В сучасних ринкових умовах і реаліях українського ринку зерна посередницькі структури можуть виконувати низку функцій, притаманних ним: сортування (створення однорідних асортиментних груп товарів), об’єднання (поєднання однорідних товарних груп), розподіл (подрібнення великих партій товару на менші, переміщення партій зерна в регіональних масштабах у разі його надлишку в одних регіонах і нестачі – в інших), формування асортименту (представлення різних товарів для їх одночасного розподілу. Проте діяльність посередників має бути чітко регламентована і відбуватись на умовах прибуткової об’єктивності до суміжних ланок виробничо-збутового ланцюга.

З метою подолання недоліків ланцюгових відносин “виробництво-збут” зерна доцільно, по-перше, сприяти скороченню довжини каналу розподілу, тобто зменшувати кількість посередників на користь прямого маркетингу. Це дозволить в традиційній системі розподілу оптимізувати ціни через зменшення посередницьких надбавок, узгоджувати вузькі міста і суперечності між виробниками й споживачами в умовах безпосереднього контакту, співвіднести характеристики зернової продукції до потреб споживачів, зберегти контроль над продажем зерна та продукції його переробки безпосередньо товаровиробником.

Перешкодами застосування нульового каналу розподілу можуть бути: обмеженість ресурсних можливостей щодо організації власної служби маркетингу, потреба несення високих витрат обігу у випадку значної віддаленості споживача та значного розміру ринку (кількості споживачів). Розмір виробництва також може виявитись вузьким місцем щодо застосування системи прямих зв’язків. Наприклад, невеликі фірми з переробки зерна “приречені” на використання опосередкованих каналів: їм доцільно звертатись до послуг оптовиків, або продавати товари безпосередньо роздрібним магазинам.

Скорочення довжини каналу розподілу, у всякому випадку, доцільно за умов переваги (вартісної, необхідності залучення інвестицій, рівня очікуваної прибутковості, досвіду маркетингової діяльності тощо) над альтернативним опосередкованим варіантом.

Зменшення кількості посередників на користь прямого розподілу доцільно використовувати у разі наявності у підприємств можливостей забезпечення відповідних базових складових (створення власної ефективної маркетингової служби, фінансова, ресурсна та інтелектуально-практична спроможність тощо), що дозволяють отримувати більші переваги над застосовуваним опосередкованим варіантом.