“Экономические науки” / 10.Экономика предприятия.

Аспірант Потапенко С.О.

Національний Авіаційний Університет, Україна

Реалізація послуг авіатранспортних підприємств за допомогою систем електронної комерції

Продаж перевезень є одним з найбільш важливих факторів, що визначають успіх комерційної експлуатації авіалінії. Дистрибутивний канал або спосіб продажу перевезень являє собою шлях, яким продукт авіакомпанії доставляється споживачеві. При розробці своєї системи розподілу продуктів авіакомпанія прагне забезпечити максимальний доступ споживачів при мінімальній ціні.

В останні роки авіакомпанії світу прагнуть знизити видатки на систему продажу перевезень, тому що ці витрати посідають третє місце по величині в структурі собівартості авіаперевезень після видатків на пально-мастильні матеріали і заробітну плату. Авіакомпанії розвивають власний продаж; ретельно аналізують можливості різних комп'ютерних систем бронювання перед остаточним рішенням про розміщення свого ресурсу місць у тій або іншій системі; зайняті пошуками великих корпоративних клієнтів альтернативних посередників. Вступаючи в альянси з іншими авіакомпаніями, перевізники створюють колективну систему продажу.

У сфері просування продукту на ринку виділяються два основних канали дистрибуції: продаж через мережу власних офісів і представництв (прямий або власний продаж) і продаж через агентську мережу (непрямий або агентський продаж).

Очевидно, що власний продаж займає небагатий відсоток в загальній структурі продажу перевезень авіакомпанії. Однак значення його з кожним роком зростає.

Власний продаж перевезень авіакомпанії. Розвиток і вдосконалювання власного продажу становить особливий інтерес для авіакомпанії, оскільки даний канал дистрибуції є низьковитратним і високо контрольованим. Крім того, продаж перевезень у власних офісах є найбільш важливим етапом взаємини авіакомпанії із клієнтурою, джерелом інформації про переваги споживачів її послуг.

З огляду на специфіку світового ринку, адже авіатранспортні підприємства завжди були технологічним лідером в транспортній галузі, необхідно також відзначити розвиток сучасних технологій електронної комерції, які зміщають акцент на реалізацію послуг власними засобами. Вдосконалення інформаційних технологій дозволяє авіакомпаніям освоїти нові ринки та збільшити частку існуючих, при цьому значно зменшити вартість продажів.

Як показує світова практика, реалізація авіакомпаній власними засобами поступово зростає з розвитком електронної комерції в дистрибутивних схемах (з 20-25% обсягів у 2004 році до 25-35% у 2005 році). Цей показник до цього часу був відносно невеликий через недостатню розвиненість ІТ та розповсюдження технологій електронної комерції, розвиток яких у першу чергу пов'язане зі збільшенням видатків авіакомпанії.

Продаж перевезень авіакомпанії посередниками. Крім продажу перевезень через представництво організується мережу продажу авіаперевезень через різні організації і агентства (див. Рис 1.).

Агентський продаж авіакомпанії виділяється як основний канал дистрибуції пасажирських авіаперевезень, через який провадиться продаж 65-75% квитків. Важливим моментом у налагодженні роботи з агентською мережею є організація взаємодії (взаємин) між агентами та авіакомпанією.

Серйозною альтернативою продажу перевезень агентствами, стала реалізація послуг за допомогою мережі Інтернет і зв'язана з ним технологія електронних продажів (e-commerce – електронна комерція). Обсяг продажів за допомогою мережі Інтернет на закордонному авіаринку сьогодні вже за обсягом продажів майже дорівнює агентським об’ємам. Прямі продажі через мережу Інтернет дозволили авіакомпаніям знизити тарифи на перевезення.

Розвиток CRS в останні роки. В останні роки, особливо після подій 11 вересня 2001 року і погіршення комерційної ситуації, що пішов за цим, на світовому авіаційному ринку переможний хід GDS трохи сповільнилося. Багато авіакомпаній звернулися до пошуку джерел економії витрат. Одним з таких джерел виявилося часткове відмовлення від послуг нейтральних агентів і, як наслідок, від послуг GDS. Цьому сприяв той факт, що завдяки розвиткові інтерлайнових угод між авіакомпаніями та активним входженням їх в альянси перевізників, більш активно стала налагоджуватися пряма взаємодія інвентарних систем.

Пошуки шляхів зменшення витрат на авіаперевезення, зниження тарифів і, як наслідок, залучення додаткових пасажирів привів до появи low-cost компаній. Основною ідеєю, покладеною в основу бізнесу low-cost компаній, є граничне спрощення і здешевлення всіх етапів обслуговування пасажирів, починаючи з продажу квитків і закінчуючи польотом. Зокрема, основний обсяг продажів перевезень здійснюється через мережу Інтернет. У зв'язку зі спрощеною технологією продажів перевезень, low-cost компаніями знижені вимоги до інвентарних систем.

Висновок. Як правило, від успішного продажу залежить і ефективність, і успіх діяльності авіакомпанії. Саме продаж показує, наскільки успішно обрана стратегія маркетингу, і в якому ступені запропонований продукт задовольняє запити споживачів.

Перехід до електронних продажів, що у 2007 році планується довести до 100% на міжнародних маршрутах, розвиток технології за принципом low-cost і деякі інші моменти дозволяють припустити, що ми знаходимося на початку нового етапу розвитку світового авіаційного ринку.

Література:

1. Полянская Н.Е., Полянский А.Н. Государственное регулирование коммерческой деятельности авиаперевозчиков // Проблеми інформатизації та управління. – К.:НАУ, 2003. – Вип..7.

2. Блінов О.М., Газізулін І.С., Матеріали круглого столу „Яку стратегію розвитку авіаційних перевезень потрібно обрати України в контексті „відкритого неба”, Міжнародний центр перспективних досліджень, - К, 2005. – 23с.

3. Макарова М.В. Електронна комерція. Посібник для студентів вищих навчальних закладів. - К.:Видавничий центр "Академія", 2002. - 272 с.

4. Костромина Е. В. «Взаиморасчеты и финансовое планирование авиакомпании при выполнении международных воздушных перевозок». - М.: ВИМИ, 1995.